在《影响力》第一章的开篇，作者讲述了他朋友的一个故事：这位朋友开了一家珠宝店。当时正值旅游旺季，顾客盈门，但店里有一些物超所值的绿松石宝珠却滞销了，虽然朋友尝试了能想到的所有方法，结果绿松石仍然无人问津。于是只好吩咐营业员把价钱降低一半来促销。好玩的是营业员阴差阳错地却把价格提高了一倍，而且宝珠被全部卖完。
原本的逻辑是降价可以促销，为什么涨价也能促销呢？
作为销售者，产品的信息如材料、功能，价格、成本等等很多信息他们都是清楚的，他们从已经知道的信息出发，对宝珠做出了物美价廉的评价。当物超所值的宝珠滞销后，他们又从销售的法则即“降价可以促销”出发，作出了降价的决定。他们身份总是决定了他们思想和行动。
消费者因为对产品的信息知道的少，“便宜没好货”和“优质高价”便成为他们购买行为的一个常识。于是当价格提高一倍后，宝珠反而销售一空就很好理解了，因为贵的东西质量肯定也好。不良的销售员破解了购买者“优质高价”的密码，产销高价劣质的商品，赚取大量钱财。消费者会有反制措施吗？他们会货比三家，上网寻找产品的更多信息，尽力使得价格透明，完成一次物美价廉的交易。
可以看到，产品信息对购买有重要的影响，缺乏了解时，“便宜没好货，好货不便宜”就成为指导思想；掌握信息时，物美价廉才能实现。
也可以看到，我们总是被各种常识所束缚，同时也在寻找打开这把锁的钥匙，突破常识。
