1、将面对面交易转换成有效资源调动的谈判力####

<br />我刚开始跟销售沾边的工作是在保险公司做经理助理。在保险部门呆久了，会很羡慕勤奋的业务员有很高的收入。作为文职岗位的我也蠢蠢欲动，但那时候我对销售工作是害怕又忐忑的。而且因为自己的文职岗位，自然不会有主管来教你带你，想在业余时间做做销售也是有心无力。
<br />不过我很快想到了一个好办法。
<br />我观察了一下我们经理身上的亮点。他年纪轻轻就管理了快100人的销售部门，自己就是公司的Top10之一。在当时的城市，他的年薪就接近百万，是非常优秀的人，家庭事业都非常稳健。我想身边很多公司高管都未必有这样的发展状态呢。
<br />如果把经理介绍给朋友们，不仅对大家有帮助，也可以帮我做保险的宣导工作，毕竟我又不会说也不会卖啊。
<br />于是我就这么干了。以前大家一听到介绍保险的朋友都皱眉头，可是我每次介绍完经理的亮点大家都眼前一亮，觉得必须要认识一下这位牛人，多一个同频学习的榜样。
<br />于是我每次都很顺利地约到朋友们与经理见面，之后就如我所愿地，朋友们学到了内容交到了朋友也拥有了保障，经理交了朋友也成功地签了不少单。而我透过这个过程既有自己的奖励，更重要的是我可以亲身在这个场景里学习销售，这个学习机会实在是太好了。
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那时候我领导也觉得挺纳闷的，别人做保险邀约都那么困难，大家不是不会卖保险，而是很难约到感兴趣的客户。而我三天两头就可以安排一次高质量的客户面谈。实际上我觉得就是**你要懂得介绍朋友的亮点，挖掘出对见面双方都有益的特征，见面只有对双方都有益，才能产生好的火花。
<br />而对于初次接触销售的我来说，我缺乏销售技巧也没有销售能力，最好的办法并不是自己去硬碰硬，而是去包装我的领导，让他出马带我去谈客户。透过这个销售的过程，我可以亲身学习他的谈吐，思路，销售步骤，交流技巧等等，不仅可以拿下单子，更重要的是自己可以非常快速地成长。
<br />后来我踏入媒体行业，一边做编辑，一边想如果能够卖出杂志广告的话就好了。这时候我就开始给我们销售总监挖掘亮点介绍朋友。有一次顺利约到一位企业的董事长，总监整个过程把握到位，气宇轩昂地卖出了高单价的封面广告，而我透过几次这样的见面，很快就把杂志广告的销售学会了。
<br />之后我开始尝试自己做销售，结果第一次谈就签下了大品牌客户，并且这个客户在我整个媒体生涯中，都以最大的力度支持了我的广告业绩。
<br />从做媒体开始，我就正式走上了销售的路了。

<br />我一直认为，销售并不是面对面销售的能力。销售是你的个人品牌，你的谈判技巧以及你调动资源各方面能力的综合体现。而说到调动资源，你的领导、你的前辈都是你的资源，当你还不太会销售的时候一定要懂得“好好借势”。好好练习怎么介绍你的领导和朋友吧，没有人会拒绝与优秀的人士为伍，如果你觉得见面很难，那一定是你铺垫的不够。

<br />充分运用在你身边的朋友资源，充分借势，介绍好他们，就能建立起客户和你之间的连接，并在这样的场景下，快速学习到销售技巧在实际谈判中的运用。这比上课有用多了，既达成成交，也是特别珍贵的学习。
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2、真正打动客户的不是表面形式，而是走心的沟通####

<br />在进入媒体行业要独立做销售前，我其实是很犹豫的。因为看到很多朋友做销售都是喝酒应酬签下的单子，每天都要忙于不同酒桌的奔波。这种生活方式，我一想到就后退三尺了。
<br />有一次在上海，我跟依娜姐聊起来这事情，她大笑，请他先生跟我讲讲他卖红酒的故事。说到红酒公司的销售，我其实是见过不少的，基本都在酒桌前穿梭。我的传统印象就是销售们个个西装革履但挺着个肚子。姐夫是红酒公司的Top 1销售，可是整个人看起来气色很好，没有印象中的大酒肚，身体很健硕，而且作息规律，早睡早起。他说他所有的合作都不是靠喝酒谈回来的，他选择的是跟客户谈红酒相关的专业知识。
<br />他说：“如果你认为销售业绩是靠应酬来的，那么你的销售就会一直和应酬绑在一起；如果你认为它是可以靠专业得来的，你的销售成绩就会以这样的方式源源不断地进来。关键是你给自己预设了什么方式。
<br />如果你不想用应酬的方式得到销售成绩，那你不能什么都不做。你要去想：今天我不应酬的话，我可以给客户带来什么其他的东西？我能够在其他什么细节上努力？当你在其他方面补足客户需要的价值后，你就可以不需要应酬依然能获得你想得到的业绩。
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你要什么样的销售方式和生活方式，你得确定，你是有选择的。
<br />前期姐夫的业绩特别差，因为他的同事和同行们都是用应酬喝酒的方法带来客户的，而客户们也习惯了这样的方式。但姐夫还是坚持不应酬的原则，把多出来的时间用来学习专业知识。他对客户说，我不和你喝酒，但是如果你想品酒可以找我。后来，果然开始有真的想要专业品酒的客户来到他身边，从一个两个到开始，因为他确实在品酒上极其专业，因此业绩也就慢慢跟着上来了。
<br />时间久了大家都知道要想专业品酒一定要找他，也知道他一直坚持着他的作息和生活习惯，反而就更迁就他的时间。有时候新来的客户非要找他应酬，老客户还会帮助劝说和解释。
<br />市场最终需要的最终还是能够提供专业服务的人。姐夫后来稳坐销冠的位置，仍然保持他要的生活习惯没有改变，还很受人尊重。
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当时听完这个故事的我一下子明白了。我决定我也要做个专业的人，我要定位我的销售就是不依靠吃饭喝酒应酬交际来的，我就是要保持自己的生活状态，同时还能做大单。
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人就是这样，你一旦看到了榜样，就看到了自己的可能性。
<br />这一点最明显的例子就是我在开公关公司拉赞助的经历。那时候市场上谈赞助是一件很费劲的事情，最少需要2-3个月的时间提前开始。通常的节奏是：策划案出来后发给客户看，感兴趣的客户就进入到砍价和改方案的阶段，客户说这里面能不能再加一些什么宣传，再多给个什么什么广告位，你把方案改了，客户又继续说老板说了这里那里可不可以再加一点，或者说你这里面还缺乏什么媒体资源啊，能不能去谈一下呢？最终来来回回修改方案，提案，客户又开始砍价了。通常行业的报价习惯也是往高了报，给客户来来回回砍，客户砍价砍得多就觉得自己很划算，继续这样反复折腾一个流程下来，最终才会表明赞助意向以及走流程。
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而我觉得这样的流程不是我想要的销售流程。
<br />于是我就开始想，我要减少这个流程。我要把策划案当产品做，因为产品就是成品，是没有来来回回改动的，因此就必须做到极致。
<br />我要客户看完后就知道他要还是不要，如果不要我就去找下一个客户，如果要我们就可以直接签合同；我也不要跟客户砍价，我不要虚报一个价格等着跟客户来回耗，我说多少赞助金就多少赞助金。这才是我要的销售方式。
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大部分看到这里都会想这怎么可能！但是我觉得思维很重要，如果你聚焦在你要想办法达成，就会有思路去达成的。
<br />我后来的确是这么做的。我把回馈的方案做得尽可能全面，我想象客户会提出什么样的资源，在方案做之前就全部去谈下来，把能够给予的回馈全部写上，客户能想到的，不能想到的，我一个都没落下。同行的朋友说你不保留一点谈判用吗？我说不需要，因为我在做的不止是策划，还是产品。好的产品只有极致，没有保留。
<br />之后我就没有做方案，因为花大量时间去做PPT方案，精心设计排版还打印出来，可是客户只看一次就不看了。客户需要的是你具体的回馈方案和内容。所以我把方案只做在了word文档里面，上半部分是详细的介绍配照片，下半部分则是直接了当的回馈方案，没有任何花里胡哨的内容去占用客户的时间。我着力于回馈内容对客户品牌的意义，也着力于回馈的周到和全面性。
<br />刚开始见到客户的时候，通常大家都会递上PPT策划，客户大概扫一眼后，还没听你描述就已经自己给策划案下了框架和定义了。而我始终认为策划案是无法把我们想要的画面感表达出来的。要真正吸引客户就必须通过沟通，而且是在客户没有对活动形成既定框架的时候沟通。
<br />所以我从来不做策划PPT，见到客户的时候就是沟通，先通过沟通了解到客户需求，再从客户需求开始连接到赞助策划案，全程用口头介绍，通过语言描述带客户进入到你的场景感里。
<br />通常我讲完案子后，客户都会惊讶说，没有见到你想的这么全面的方案，全部都替我们考虑到了，方案给我，我去报给上面！
<br />是的，这就是我想要的效果，简单，又可以超出客户的期待。
<br />真正能打动客户的从来就不是策划案，而是和你的沟通过程。只有在确定合作意向之后，工作需要走流程和知会其他同事的时候，才需要将策划案提交给其他人看。
<br />我常常问同行，为什么一定要一开始就递策划案，对谈判真的有帮助吗？大家往往告诉我的回答是，其他人都是这么做的，行业里都是这么做。这就是我们需要突破的地方。
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最后是价格部分。我的价格写的都是实价，没有水份，也没有任何可谈的空间。通常在我讲完后，客户拿到方案看价格，都会惊异一下，惊觉我的方案和价格都很实在。

的确，行业的套路大家都明白，活动真正值多少钱大家也都心知肚明。我实在认为没有什么必要去写高价格，然后再给客户说，我给你打个打折扣表示诚意。我觉得，真正的诚意是我想你所想，为你带来你需要且超出价值的方案，再给你一个合适的价格，彼此满意，这叫诚意。刚开始客户也会象征性砍价一下，但因为大家都是专业人士，对市场行情都了解，我只要坚持，就基本达成合作了。
<br />时间久了，大家就知道了我的风格，知道我不喝酒不应酬，方案全面价格实在。所以我每次谈赞助一般就两次，只要是感兴趣的客户，第一次谈方案，第二次我就一定只带合同过去谈。行业内用的大部分流程和方式我都没有再用了，但反而利索而且成效高。到现在我依然如此，有时候临时接到一场大活动，需要赞助的话哪怕只有一两周，我都可以妥妥地搞定，就是基于上面的方式原则。
<br />很多时候，真正限制我们的并不是看到的事实，而是我们自己脑中的框架。
<br />特别是：“别人是这么做的，所以我也只能这么做。别人做不到的，我也一定做不到。”对于优秀的销售而言，想要突破高业绩，就一定不要有既定俗成的框架，只有勇敢突破，才会迎来无上限的可能性。
<br />做最好的自己，做最好的工作
<br />销售有很多的方法，你可以看很多销售的书，也可以去听很多销售榜样的课。
<br />这条路无论是方法技巧还是为人处事都是可以不断精进的，但是说到底，终归还是要做你自己。不要妥协于市场其他人的做法，就让自己去做不想做的销售方式。既然销售说到底是销售你这个人，那找到你风格并保持下去就非常重要了。
<br />充分借势，不断学习，找到自己喜欢的销售方式，就会让销售这件事融合于无形之中，成为你自带的能力。有时候甚至不需要任何仪式，你就可以漂亮地达成所愿。
<br />我一直相信，你既可以过你想要的生活，又可以达成你的工作目标，这个相信很重要，希望你也能如此。