当我们把演讲的受众看成一个群体，它即拥有了群体的一般特征：容易接受暗示，推理的能力微不足道；同时，他们容易受到群体领袖的影响，被无意识的情绪所支配。所以对于演讲者来说，要密切关注到能影响听众们感情的事情，在明确地得到大部分听众们的肯定后，要集中注意力到那些看上去“不大友善”的听众上，并极力发现他们想要获得的点或值得他们肯定的事情，但我们也不用让所有的听众都接受自己演讲中的观点，而只要争取到群体中决定总体意见的“灵魂人物”即可。所以说为什么提前准备的演说效果不大，因为我们在演讲过程中，有必要依据现场听众们所产生的的反应随时改变我们的措辞。

        依据理论与实践的结合，我大致归纳如下。在演讲前，我们要学会树立自己的威望，这一点在自我介绍和他人的引荐中尤为重要，除此之外，演讲者应该拥有一种特殊的口才，包括：用不着劳心费力证明的断言（群体没有推理能力，他所接受的判断只能是强加给他们的判断）和使人印象深刻的形象（准确的说是要给群体的想象力留下深刻的印象，其形式都是惊人且清晰的形象，比如一场巨大的胜利），并伴随着简明扼要的说理。

        成功演讲的本质就是掌控听众的想象，让徘徊在无意识边缘的群体（即听众）屈服于你的暗示（你叙述中埋下的“钉子”，或包装成简明扼要的断言），通过不断的重复，迫使那些“灵魂人物”接受你的观点，让这少数个人成为你舆论的引导者，从而完成一场完美的演讲。