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分析受众的价值观·《学会提问》片段RIA

《学会提问（第七版）》，摘录自75 ～ 77 页

价值观是我们所认可的行为标准，并且我们希望其他人也接受它。

当我们期待我们的政治领袖“讲真话”时，其实我们是在告诉他们和我们自己，诚实是最宝

贵的价值观之一。问问你自己，你希望你的朋友是什么样的？你希望自己的孩子形成什么样

的行为标准？这些问题的答案会帮助你加深对价值观的理解。

作者所偏爱的某种特定的价值观，在文章中常常没有明确表述出来，虽然如此，这种价值观

偏向却是影响他产生什么结论以及选择什么方式来为自己的结论辩护的主要因素。

在面临一个有争议的议题时，如果作者选择了其中一种立场，那么，他在支持一种价值观的

同时，通常会贬低另一种得到普遍认同的价值观。例如，如果某人提倡打算生育的夫妻必须

获得生育许可，那么，这个人就把集体责任看得比个人责任更重要。因此，你在寻找价值观

偏向时，要寻找价值观偏向的痕迹。问问你自己，作者的立场支持什么样的价值观，相应地

哪些价值观的重要性下降了。

I标签 2W+1H+案例

原文中，作者对价值观进行了定义，让我们搞清楚了什么是价值观。其实价值观是很虚的东西。

维基百科：价值观（Value）是一种处理事情判断对错、做选择时取舍的标准。有益的事物才有正价值。对有益或有害的事物评判的标准就是一个人的价值观。

那么为什么争论的过程中，大家要先去了解对方的价值观偏向呢？

因为每个人的价值观都略有异同，只有搞清楚对方的价值观倾向，我们才能了解对方的预期，并进行有效的进行沟通。

那么如何分析对方的价值观呢？

价值观是我们的行为准则，你想做一个好的父亲，好的儿子，善良的人，正直的人，优秀的员工，合格的老板，这都是价值观的体现。所以知行合一，你脑子里如何要求自己的，你必然会做出相应的事情来。

举个例子，我认识的一个肯尼亚本地会计，答应帮我处理一些财务方面的问题，但是因为他的能力问题，不但没有能搞定，还电话不接，人也不出现，假装消失，就把我的钱给黑了，我找他，找也找不到。

这个人的价值观：他个人的利益高于客户的利益，在面对自己解决不掉问题的时候，不是正面的和客户去说，想另外的解决办法，选择当鸵鸟，躲起来保住自己的利益，损害客户的利益。

那么价值观有对错么？

时有时无，价值观对错并不重要，重要的是我们要能清楚的分析出对方的价值观，对方更看重什么价值观？

分析出对方价值观之后，我们应该怎么做？

我们可以选择依从，挑战和超越三个层来对待对方的价值观。

举例：如果我是超市的冰箱促销员，这时候有个顾客来看冰箱，

如果我用依从对方价值观的方式来沟通，如果对方对于产品的价格十分敏感，对于价格的关注超过质量，我会推选我这个品牌的一款价格最划算的机器给他；如果我用挑战的方式，我会不断的问他问题，从用户关心的质量和价格角度切入，阐明便宜没有好货，好货不便宜这个概念。如果我用超越他的价值观来沟通，我和他交流之后发现他对冰箱的质量要求高于价格的要求，我会把我的产品为什么价格高拆分出来1,2,3，我的产品可以适应肯尼亚的电压波动，不会烧毁，而客户买任何一款冰箱产品需要额外的付款去购买电压保护器。这样他就理解了。

这里的一个关键是要判断出他的价值观倾向性，须有对比。

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课后有个作业，如果无伤大雅的说谎可以多报销500元，我会做么？

在诚信和谎言的价值观倾向，我更看重诚信，无论是有人监督还是无人监督，我都倾向诚信，这是对自己的要求，做人的基本准则。

当一个人说“宁可坐在宝马车里哭，也不坐在自行车上笑”，他的价值观是什么高于什么？

她的价值观是在财富面前就算是仍受委屈她也心甘情愿，在贫穷面前，就算是开心快乐她也倍感痛苦。

对物质财富的追求高于对精神财富的追求。

当一个人说“宁可华夏遍地坟，也要杀光日本人”，他的价值观是什么高于什么？

民族主义高于个人生命

当一个人说“家丑不可外扬”，他的价值观是什么高于什么？

别人对他的评价高于自我的评价

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从上面的案例里面看到，我们要判断的是一对价值观，并不是单个的价值观。

而难点就是如何判断对方的价值观：

如果说判断，与其不如说是如何问出对方的价值观。

沟通时，这部分的重点是如何设计相关的问题，能够让对方透露出自己的价值观。

这是了解受众的一个维度，昨天我们了解了受众的预期，今天就是受众的价值观。

昨天不是提到分享会，我得先了解听众的预期，在分享会互动过程中，我需要设计一些小问题可以发现以下听众的价值观：

1、大家对于非洲互联网的投资计划，是希望短平快还是看中非洲互联网的长期发展。（看听众对于投资方面的价值观是目光短浅还是有长久的计划的）

2、你们愿意投资博彩还是民生方面的互联网项目？（判断听众的在企业责任方面是逐利还是有真正站在用户角度思考问题）