做销售的朋友一定熟悉销售漏斗，100个客户资源可能只有20个有效客户，20个有效客户可能只有4个有需求，4个有需求运气好可能只有一个会购买。那么请问，这里的100，20，4，1，代表什么，有思考过吗，为什么真正购买的只有一个？
本篇文章是我上过营销培训课总结的一些要点，这里和大家分享下。我引用三个概念：“需要”，“欲求” 和 “需求”。
1. 客户的需要
需要指的是人处于一种被剥夺的状态。一个人缺什么，就需要什么。比如人渴了，就需要喝水；压抑了，就需要表达...客户的需要是不能创造的，只能去激发。我们不能让一个不饿的人产生果腹的需要，也不能让一个不孤独的人产生对归属的渴望。
“我要是问读者需要什么的话，我就不写书了，因为他们会告诉我他们想要容易读得懂的文言文”。——鲁迅
开个玩笑，举个例子...课堂上的例子我觉得有点太陈旧了，这里换一个：热衷于游戏的人应该知道，在Steam出来之前，国内有个现象，很多中国的游戏玩家热衷于盗版游戏的下载，很多不法的盗版商认为盗版资源网站才是市场主流，才是玩家的需要，这一点当时没人会否认。但是他们忽视了玩家真正的需要是游戏的购买、下载、更新便捷，盗版游戏并不是因为高昂的价格而产生，而是糟糕的游戏服务产生的。在这种背景下Steam诞生了，并像病毒一样席卷全球，因为它创造了比盗版更多更好的服务价值，玩家不需要去各个游戏厂家官网（破解网站）下载更新补丁，修复补丁...在Steam平台不用下载然后再安装，全部可以一键解决，用服务获得了玩家们的芳心。最后的结果就是“破解组”逐渐消失在玩家视野中。
2. 客户的欲求
欲求指的是实现需求的方式方法，也就是客户想买的那个东西。
举个例子，出差的路上，你乘务员说我饿了，乘务员会问你想要吃什么？这个问题对应的就是你的欲求，饿了可以通过啤酒饮料矿泉水,花生瓜子八宝粥...^-^来实现。至于你想要哪个，就受到你的习惯、喜好、和当天的心情要不要来点瓶啤酒助助兴等多方面的影响。比如我是东北人，就会说来个干豆腐卷大葱吧。那么干豆腐卷大葱就是我的欲求。
3. 客户的需求
我们知道了客户需要的东西，怎么推荐给客户当他们买单呢？这就需要了解需求的概念：需求是有购买力支撑的欲求。
再举个例子，有个在我老家挺有名的笑话，意思是抠门的老王想撸串，给了二柱子两块钱，让他买两瓶啤酒再烤10个腰子，跟二柱子说省下的钱烤俩毛蛋奖励你了...两块钱一瓶啤酒都买不到，老王虽然想撸串，但是这个欲求不能拿转化为需求。
了解了需求，那如何让客户愿意为欲求买单呢？可以使用一些策略改变人们对购买力的认知。
比如：（在百度上以2块钱为keyword，搜了两个广告）
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自己算一下，每月花多少，隐藏在广告语后面没说的时间，如果是一年，算算多少钱。
当广告用这种方式去做推广，客户就会觉得自己获得了更大幅度的节省，对付费的感知和承受能力会增大。
三个相关但是不同的概念关系：需要→欲求→需求
销售不必需要好口才，知道客户为什么不买单，科学销售，让销售有理论支持。希望对大家有所帮助，大家加油Cheers！
