话说，反腐系统销售侯亮平同志想销售一套反复系统给汉东省，在整个销售过程中，客户汉东省内的相关人员可以说是关系复杂，让我们来看看汉东省的客户组织关系结构是什么样子的。
1、客户角色
我们把客户角色分为四类：信息人、关键人、影响人、决策人，其分别定义为：
信息人——能够积极、及时的向你提供客户信息的人，我们通常说是线人、内线，如果能够对你的销售进程有指导，我们称之为教练（Coach）。
在汉东省，季昌明（检察长）、赵东来（公安局长）都是侯亮平同志的信息人。
关键人——客户参与采购过程的相关人，是销售过程和销售人员不可回避的人。
在这次销售过程中，季昌明、高育良（省纪检委书记）都是关键人。
决策人——客户最后拍板定夺的人。
在《人民的名义》里，沙瑞金自然是决策人，当然还有中纪委。
影响人——在销售过程中，“说你行他不行，说你不行他可行”的人。
这次销售过程中，李达康（市委书记）、陈岩石（老检察长）都是这样的人物。还好的是他们是支持侯亮平同志的。但是赵立春也是影响人，他是极力反对侯亮平的，是竞争对手赵瑞龙的人。
竞争对手：赵瑞龙，祁同伟
2、客户关系
客户关系分为销售人员与客户的关系（程度），客户内部相关人员之间的关系（性质）。
侯亮平与客户的关系
我们为了理清到底谁与谁的关系好坏，用定性分析来看一看，例如：
1分： 能与客户在非正式场合见面
2分： 了解客户一些非公开信息
3分： 了解客户隐私信息或有家庭活动
4分： 你为客户个人办过事
5分： 你求客户给你办事，办不办成没关系，但的确是办了
以上的评分标准，大家可以根据自己的具体情况进行调整。
沙瑞金——关系程度好，可以达到3分，毕竟一上任就单独接见，在侯亮平被平反之后还直接给他打气；
高育良——关系程度好，可以达到4、5分，但是这次因为侵害了其个人利益，所以此次关系程度为1分，毕竟还是劝侯亮平回京，而没有让祁同伟下黑手；
季昌明——关系程度好，可以达到4分，因为侯亮平的反腐系统与其个人利益和职务利益息息相关；
中纪委——关系极好，可以达到5分，毕竟是自己人嘛；
李达康——关系一般，可以达到2分，公对公的关系，还把人家老婆关起来了；
陈岩石——关系极好，可以达到5分，至少要为儿子报仇嘛，还那么主持正义；
赵立春——关系程度差，可以达到0分，人家支持自己儿子了，还涉及到他的个人利益；
从上述得分来看，似乎侯亮平的胜算很大，但是真的是吗？我们先来看看侯亮平的客户组织关系图的局势。
单纯的从侯亮平这一端来看，侯亮平的胜算还是比较大的。但是为什么会卖的这么辛苦呢？因为竞争对手太强了，让我们来看看，竞争对手的对比图。
对于竞争对手而言，除了与客户的关系程度不同，其他的都是一样的。
不过通过这张图看出来，似乎还是侯亮平的胜算大，那么为啥还这么辛苦？
因为我们忘记了影响人，影响人有内部的和外部的，而且这个角色不可能起到其他角色的作用。（可以在一个客户身上体现两个角色，例如：季昌明既是关键人也是信息人）
影响人在我们销售过程中起到不可忽视的作用。所以在我们象限之外还有相关的人物可以拉进来，以改变、影响象限内的客户关系态势。
把影响人加入进来之后，我们发现，由于赵立春的存在，给销售过程带来的很大的麻烦，但是由于赵立春与沙瑞金仅仅是职务隶属关系，而沙瑞金与中纪委是紧密关系，要跟着党走，所以最后侯亮平披荆斩棘之后还是取胜了。
貌似看着《人民的名义》中，汉东省客户参与的人员并不多，但是由于影响人的强大，加上竞争对手不断设局、破坏，使销售过程扑朔迷离。
怎么样，试着分析一下你的客户内部的组织关系结构，看看你的销售态势如何，下一步应该如何改善？
作者简介：
孙宏伟
大客户、工业品销售实战资深专家
组织、团队发展引导师
国际绩效改进协会(ISPI)会员
4D领导力认证执行师
奔驰卡车全球销售认证课程讲师
中国电信政企事业部销售管理课程导师
北京科技大学2001级MBA
长期以来在“引导及引导技术的应用和实践”及“B2B销售与管理”两个方向上双修行。
并致力于通过组织学习的方式使员工行为得到有效的改善，能够直接转化到工作中去。
