1、企业营销人员必须强化他们的品牌，利用技术和其他传播工具开发有效的营销方案。他们也使用系统销售和增值服务为客户提供额外的价值。

星辰感悟：这段内容所针对的是三个部分。

第一个部分是“品牌”。B2B的企业必须要做自己的品牌。而品牌的核心不是只有个logo而已。而是有自己的一套品牌的核心价值与宣传方式。

第二个部分是营销方案。千万不要再说，B2B不用做营销，只靠口碑存活。“一些顶级企业正在通过重新设计网页、改进搜索结果、参与社交媒体、发起网络研讨会以及播客等b2b营销方式提高经营业绩。”企业要宣传必须要有营销意识。

第三点，增值服务。“越来越多的公司正在致力于寻求解决方案，增加效益和降低成本，以克服对低价格的担忧。”供应商除了给客户提供产品，还可以提供什么样的价值？

2、越来越多的公司正在减少供应商的数量。留下来的供应商负责管理更大的部件系统，实现持续的质量和绩效改进，并负责每年按一定的百分比降低价格。

星辰感悟：我们看到了客户越来越期待简单化的沟通方式，并且希望与供应商达成更深的战略合作。长久的客户与供应商之间的关系是相互了解的过程，也是共同成长的过程，是伙伴关系，而非上下级关系。

3、企业营销者必须精于对方案进行调研、撰写和演示，这些方案必须是用顾客的语言描述价值和利益的营销文件。他们的口头演示要能鼓舞信心，他们应该解释为什么自己公司的能力和资源处于强有力的地位，以便在竞争中胜出。

星辰感悟：说人话是重要的！我们看到很多的专业人员都只说专业内懂的话，与人沟通十分困难。采购者未必是工程师，未必懂专业，营销人员必须要有“打比方、说人话”的能力，为公司输出内容。这里的转换部分是我们营销广告人常常做的工作。吸收、破译、转换、输出，用普通人能听得懂的语言，做更广的有价值的宣传。