开餐厅前必须绕开的三个坑
大家好，我是来自一个六代餐饮世家的传承人，我的名字叫叶振雄。
我是在酒楼出生的, 从小在不同酒楼的饭堂里面吃饭，每一顿饭都是和餐饮专业人士在一起。我有一些才能，那是天生的，就是我吃过的东西，第一我能分辨出你是怎么做出来的，我知道你做菜的手法。第二，应该基本上我都能把这个味重新调出来给你吃。
今天我所有经营的所有品牌，包括唐苑、包括开饭、包括茶里，包括我们西餐的J’s Harbour，还有包括不计其数我帮所有兄弟朋友开的餐厅，所有的菜谱超过90%的菜都是我帮他们定的，而且首先是我演绎给厨师去理解，厨师再按照我的方法去把它演绎出来。
这次跟大家分享的内容是，开餐厅之前，有三个坑必须要绕开。其实经常也有很多朋友问我，他想要开个餐厅，我有什么好建议给他。我说
第一，你要想清楚，你做这个是为了什么？
第二是你打算拿多少钱出来做这个事情，这个是最主要的。还有如果亏你能亏多久。
第三，你和谁一起搭档做这个事情，有谁是帮你的。这三个主要问题。
好，我们先来说开餐厅前必须要绕开的第一个坑：餐厅排大队就能赚钱吗？未必。餐饮赚钱要靠省。
大家知道我家族这么多代是做餐饮，但是我一直跟你说，我的祖辈、父辈一直告诉我，你要赚钱，你千万不要做餐饮，因为餐饮赚的就是辛苦的钱，都是省下来的钱。所以说与其去想怎么去把东西卖贵一点，其实应该要想怎么能把东西买得更便宜一点，这个才是经营餐饮最根本的一个心态。
你看到很多餐厅很多人排大队，肯定这个老板赚死了，我可以百分百告诉你不一定。因为刚刚所说你看到他好像营业额蛮高的，但其实我可以跟你说，好像举个例，他买一只本地鸡回来可能要50块一只，但是他卖可能才卖80块，其实他是没有赚到钱的，因为他食品的毛利都不足50，就是五成，就是说他卖是80，买是50，中间其实才多了30的毛利出来，那个30毛利还要拿来交租金、交人工，交材料费各方面，那30其实不够扣这肯定是亏的。所以说餐饮要看重的是食品进货价，还有成品出货价，并不是到时候一个销售的价格，销售都是虚的，很多都是在烧钱，满大街的餐厅其实都在烧钱，真真正正烧剩的才是他们省回来赚的钱。这样会比较清晰，就是餐饮赚的钱是要靠省回来的。
一方面省钱，另一方面也要吸引客流，稳定的客流量也是餐厅生存的基础。不过，打折不是合适的手段。很多餐厅为了再吸引多点客流，他们愿意把他们很多产品甚至全场打折，全单七折、八折甚至五折、三折什么都有，各出奇招，让更多人过来先尝试一下。但是往往这个打折的背后，打完折之后比如说我应该卖100块钱，现在打折卖了50块，肯定就是亏钱。但是往往所有的餐厅就是说他到底要亏多久才会停止呢？还有对于顾客来说今天过来买的是50块我觉得有性价比，但是明天你把钱涨回去了，不卖50了，肯定你要80或者100，那些顾客还会回来继续吃吗？你拿着这么少的利钱去持续这么久做的话，你是坚持不了多久就垮下来的，这个是餐饮的一个现实。
接着说开餐厅前要绕开的第二个坑：是说花100万就花100万？其实开餐厅，暗地里的支出更惊人。
为什么这么说呢？你要开个店，比如说你的预算是100万，你知道这100万应该怎么用，第一你可能要给三按一租，就是按金和租金，你需要垫付这里租金的暗金，还有你要把这里装修出来，而且在你装修期间招的所有人都是要出工钱的，所以说这100万得好好用。还有通常很多新做的他们会犯个错，这100万肯定是不够用的，他们肯定会向上超出预算，为什么？他们做出来的装修或者布置通常会算漏了或者说算少了，最后比如说差几个微波炉或者差几个电视机得立刻买，那个就是不断地去增加你的装修成本，第二就是你的装修工期通常又会长一点，但增长了时间，其实这里还有工钱同时增长了，租金又同时增长了。所以其实这个100万真是精算师才能控制得好。
还有当你的店开出来的第一天，你能不能保证第一天开始就可以有正的现金流而且是能摊分到所有成本，先不要说利润，但起码不要亏的这个状况，不一定。他说那我坚持两个月、三个月，打个比方如果一个月可能要亏10万，三个月最起码有差不多30万的垫金，就等于刚刚的100万再加10%的装修成本，就是110万，再加10%的延时租金再加工钱那就是120万，再加三个月的10万块一个月周转金就是150万，比一开始100万预算其实又多了50%。所以说你开出来之后其实预算是100万，通常运转是150万差不多，对一个特别新手来说，是肯定必要的。但是往往你开了这个店之后，开了第一天开始，你说麻烦了，生意好像不像我想象的那样，出品好像又不是他幻想之中那么理想，怎么办呢？但是钱也已经花得差不多，那个时候你只有两个方法，第一个方法就是去借钱，第二个方法你就要想办法卖掉，餐饮是一个没有底的坑的行业。你到底准备了多少钱去填这个坑呢？请你想好。
那怎样才能尽可能多地争取时间，节省成本呢？我也分享一下我过往的一些经验。
第一个经验是，利用签合同来争取设计的时间。
一开始我跟你谈这个地方的时候我已经想好，已经下好决心要你的时候，其实我已经开始提前去帮这个店做规划、做设计，设计的时间其实很长的，可以很久很久，要看你自己的要求。正常我这里在跟你开始谈的时候，我已经会开始规划这个店的形象设计布置，首先把这个设计时间争取下来，我不需要到时候把这个合同签下来了才慢慢做设计，那样我就亏大了。首先我要争取设计时间，利用合同大家在撕合同的时候我们先把设计时间省下来。
第二个经验是，要充分利用商铺的免租期。
通常每个房地产的商铺都会有一定的免租期，最起码有一个月、两个月、三个月，甚至更长、装修期给你，好像准备要过年了，过年的时候是没有工人开工的，我有一个很充分的理由跟房东说，没人开工，我想你这样租给谁也没有人会要，这个租你不可能收我，我就跟他说，首先我跟你签一个三个月的免租期，肯定不是今天开始算了，肯定是3月1号开始算了，最起码我多赚了一个月回来，从3月1号开始算的90天我的时间还是免租的，其实我就多争取了好多天的工作时间，这个店就可以充分计划去做，而且我省了很多钱，因为所有的部署都是提前去安排好的，因为这里你不要以为省了租金，其实还有人工、策划费用，还有整套的运营方案，还有市场营销准备，其实都是很重要的，必须提前去计划好这些，我们思考的成本永远是往最重的去思考。因为要知道餐饮好像是还没开始做出来，你已经花了好几百万的成本，哗啦哗啦地花下去，但是你还没有收到一块钱的现金流回来，甚至就算你收了现金流，也不证明代表你就是正盈利，我非常看重一开店的时候一定要快，尽可能的快，无论发生什么事情先把店开出来再说。
刚才说了怎么利用签合同的时间节省成本，接下来和你分享一下，选择什么样的位置开店才赚钱？
其实很多小白都说到location开店，其实location是什么意思呢？什么叫找到好的地方呢？是不是人多就是叫好的地方呢？肯定不是。往往我们切入进去的时候，很多人犯的错就是这里人流足够，或者说这家川菜做得不错，我也在他旁边开一个川菜，我告诉你，你肯定是冤大头。为什么这样说呢？人家先在这里开了，你看人家生意也很好，你就说你要在那里开，你要在那里开的意思就是你要把他的客人都抢过来，你要跟他拼产品，你要跟他拼形象，你要跟他拼品牌，你全部都要跟他拼，甚至到最后你要跟他拼价格，你要卖的比他更便宜，你这个方法肯定是错的。我们做生意永远想怎么样？永远是希望把东西卖的利润率可以更高，但你还没开这个店，你还在谈的时候，你已经说我要在这里的话我要卖的比他更便宜，为什么你要有这个想法？你这盘菜是68，我要卖48，我还要再送一碟菜给你，是这个意思吗？不可能，你这样肯定是两败俱伤。
对于所有想开餐厅的人，最主要一点是要看你周边的竞争对手，一定要小心，不要以为人家能做的你就能做，人家能赚的钱你也能赚，这是不可能的，所以最好建议就是你挑位子的时候最好是不要有跟你雷同的这些竞争品牌在里面。其实我还很喜欢这种叫业态，业态就是可能这里有家西餐，这里有家湘菜，旁边有一家火锅，再加你一个广式餐厅，其实这样蛮好的，就是这种业态的均衡分布发展，这种其实是最好的。如果你看到这里有一家火锅店很旺、很好，你过去想分一杯羹，其实本身你的心态、你的心术是蛮不正的，因为你要去赚别人的钱，你要赚的是客户的钱。
如果你先开了店，竞争对手又来模仿你，该怎么办呢？我讲一个开店的故事。我们有一家店是开在了珠江新城的高德置地里面，当时我们是做时尚精品粤菜。我们的生意是非常好，那家店是170个餐位，我们开的第一天的中午来了800多个食客，就是一个中午就已经是翻了好多轮，这个生意有多夸张，等于一家赚人家五家生意的钱，当然当时是一个爆点，特别在全广州都轰动了。我们当时是一个新的房地产商圈，当时我们周边还是有位子的，特别在我们正正对面就有一个空的位子，当时很快就有其他的效仿者直接过来了，直接开在了我们的门对面，他们做的菜有50%都是跟我们，就是山寨了，再加上他的价格比我们便宜，就开始了这个风波，这个挑战书就放在那里。我们公司的人很多都会猜想，哎呀老板怎么办呢？我们很多同事、很多经理问我，我们需不需要应对他们的价钱？人家这么便宜，我们要不要下降一下怎么样？面对这种竞争的局面，我当时打了两张牌。
首先我出的第一张牌就是完完全全的升级我们的服务、产品，还有货源，这个是一定要升级上去，准备打这场战，先把自己的后备力量全部提升，让我们原有的老顾客，老顾客肯定能分析得出来我们东西又好了，让新来的顾客也能觉得这里是个非常好的地方，让过去了的顾客后悔，这个是我第一招要做的事情。
我当时一个心态，既然你愿意打折，我不愿意打折，没问题我们分两条路来走，我让顾客也要做出这个决定，你要便宜了你过对面，你要好的过来我这里，这个就是我当时的第一个策略，也是要主导性地去完成这件事情，所以我加强了我的后备力量。接着就是他们发现问题了，人是多但是消费不高，还有客人比较消费力不够，还要言三言四，就是这个不满意、那个不满意，就是很挑剔但又不给钱的，但是开饭的客人都是很斯文，都是金领、银领，等于是优质客户还都过滤了来我们这里，第一张牌我们完胜。
接着第二个阶段开始了，他们开始熬不住了，开始以次充好，原有的食材降低级别，但是还是按照同样的折扣去做，我说那肯定就是面对死亡一个新的方向了，肯定是做不下去。对于我来说我第二张牌是做什么呢？我出新菜，我强势地去新发展一批新的菜式，首先我要和你的菜区分开，和我原来的菜也区分开，我要用一个更新的面貌，更有综合性价比的面貌去面对现有的顾客，我要让他们觉得会物超所值的感觉，所以说第二阶段我就立刻去出了新的菜牌。
出新菜是每一家餐厅最复杂的一件事情，第一从经营者开始，经营者的思路一定要抓准，不然的话下面的人不知道你要做什么。第二，从经营者到你的楼面服务，大家都是需要知道这个店要卖什么菜，全店要经营新的培训，不然连卖什么东西都不知道，这个东西怎么吃的都不知道，怎么做的都说不出来。还有整个厨师体系都要弄懂，首先厨师操作的规范要重新定，还有就是整个采购供应链，本来我们买这些货可能现在要新增加很多另外一些新的货源，那些重新都需要开源。所以说从头到尾，还有核算价格，还有设计，全部都是新的，当然当时对我们来说我们换的只是40%的菜，还有60%是我们原来的精神支柱，我换的是40%的菜，恰恰我就是用新的季节新的菜、新的价格去打，更能抓住固有的、还有高级别顾客的心，对于他们来说在产品上严重区分开他们的产品就更加不行，所以说就算是那种中低端客户去他们那里吃一个还是埋怨一个，已经把这种高低根本就区分出来了。他们要跟进菜，我们做的东西他一件事都不能少，例如我刚刚说到的从服务培训到出品整个流程，还有到采购整个环节，他们也要拼，我们做过的东西他肯定都得做一次，而且对于他来说已经是在下面，已经运作不顺的情况下，他是经不起大换血这种方法的，他肯定经受不起，而且在亏着钱的一个状态下，是不可能做太多疯狂的举动，后来他们就直接做到现在市面上最多看到的营销方面，就是充100送200的那种方法，不到一年就要换东家了。就这样，一个升级服务，一个出新菜，依靠这两张牌，我的店战胜了同类竞争对手。
开餐厅前要绕开的第三个坑，就是：该不该让厨师来主导一家餐厅？不对，最重要的角色是你自己。
不懂做餐饮的人永远第一步就想我要厨师，我要厨师，这其实是一个特别大的误区，因为你要想象到底是找这个厨师过来帮你做出品，还是你要找这个厨师，你当他是变成你的总经理去用，这其实首先要区分开。如果对一个好厨师来说。如果你要把他定位在总经理，你就变成他的Business partner，工作搭档，这里就出现问题了，你全盘收益就是要交给他去打理，其实他也不一定会跟你合作。一个厨师的使命就是把产品做好，把厨房管好，还有和其他部门协调好，我觉得这个是他们最基本，但是也是最主要的工作职能。
但是厨师不懂的，你又让厨师去兼任了，这个结果出来肯定就是乱七八糟了，因为第一你妨碍了他本来对于产品时间的操作，但你还要加上其他总经理的业务给他去办，例如说销售，可能装修、布局或者是采购，全部都不关出品他们厨房的事情，但你全都加上去，那这个可能是乱七八糟的一个结果。
那一家餐厅最重要的角色是什么呢？最重要的其实是你自己，你可以不懂餐饮，但你不可以不懂怎么去经营，你要懂其他，你才能好好地和他合作起来。
其实你要想清楚到底是谁去主导这家餐厅，你是想要找脑还是你要找手，这个你首先要清楚。如果是你自己又有脑，自己又有手，你自己都全干了。你有构思，你想找人去演绎出来，那就等于是你要找批手过来。手的话你一定要找服从性高的，他的思维不能太聪明，就一定要偏老实的，把你的想法去演绎出来，那是最直接的。那也不需要用股权，股权可以用来激励，但股权不需要拿来好像是一个必定的元素，我觉得最后套现了肯定就是钱，无非就是钱。就好像生意一样，一开始你拿一定的薪酬，如果生意好的时候你再加给他，就是这样，而且这个跟股份其实是没有太大关系，因为最后演绎出来就是现金，就是钱，钱你给足就行了，不用怕他。
以上跟大家分享了开餐厅之前，新手容易进的三个误区：
第一，客流量大不代表餐厅一定赚钱，省钱才是赚钱的王道；
第二，预算100万，可能花掉150万，必须节省那些花在看不见的地方的钱；
第三，在餐厅里起主导地位的不是厨师，而是你自己。在招聘之前，想清楚自己要招的角色。
要想开一家长久稳定赚钱的餐厅，一定要绕开这三个坑。
讲述：叶振雄
微信号：yeahgroup
