都说如今的社会，做营销的关键不在产品，而在销售者本人，一个人的影响力越大，他的营销也就越成功。

的确如此，无论是产品，还是个人，如果没有影响力，就不会有人去相信和购买。

那如何提升自己的影响力？又如何避免自己易受他人的影响而做出错误的决策？

"影响力教父”罗伯特·西奥迪尼在《影响力》这本书中为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。

《助推》作者理查德·泰勒曾经这样评价本书的作者：“如果总统只能随时向—位顾问请教的话，我推荐当今世界最了不起的社会心理学家、影响力大师——西奥迪尼。”《市场营销研究杂志》更声称：“对从事市场营销的人员来说，本书是过去十年中最重要的著作之一。”

因此，好好阅读和学习此书，一定会给我们带来莫大助益，可以让我们一来提升自己的影响力，二来不再轻易被别人影响。

所谓的六大心理秘笈就是：互惠原理、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。

接下来，我们分别看看这六大秘笈的原则和运用方式，以及我们如何运用和面对。

1、互惠原理：

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。

书中以水门事件的发生、超市的免费试用、毒闺蜜的要求无法拒绝等案例来说明了这个原理，互惠原理往往具有压倒性的力量，在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债感时轻易拒绝的事情。还有，在社会的公序良俗中，一般人都认为，如果一个人接受了人家的恩惠却不打算回报，那他在社会群体中就会极不受欢迎。人们为了避免被贴上“忘恩负义”的标签，有时即使对不公平的交换，也会愿意接受。

比如一个你并不喜欢的闺蜜，永远装得跟你特别熟，时不时给你带来一些小礼物或小方便，虽然未必是你喜欢的，但当她有一天提出来让你帮忙时，你还是无法拒绝她的要求。因为一旦你拒绝，她就会说你不仗义、不讲情谊，不懂得感恩回报，一大堆帽子扣过来。

超市的免费试吃，更是一种屡试不爽的营销策略，当你免费品尝了几种不同口味的食品，就算其中没有你喜欢的，你也会选择一种相对还行的食物，以一种少买一点也没关系的心态买下。

那我们可以怎么在别人利用互惠原理的时候来保护自己呢？

书中提到，我们要认识到，那个想要凭借互惠原理来使我们答应其请求的人并不是我们真正的对手，真正的对手是被他利用的原理。因此，我们要做的就是认清原理，保持警惕，不使别人有对自己使用互惠原理的机会。

说到这里，你是否发现，当下线上教育普通实施的免费或极低价购买教育产品的方式，采用的就是互惠原理？

那，就睁大你的眼睛，看看你想进入的优惠，是否真的是你的需要？即便以后需要花费更多金钱来购买更多课程，也正是你发展的方向？

如果是，那就继续；如果不是，那还是在开始就止步。

2、承诺和一致。

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

书中以《大英百科全书》15天全额退款、宝洁免费提征文比赛的大奖、二手车经销商故意抬高价格来说明了这个原则背后的原理。

在我们的文化中，我们非常看重始终如一的优秀品性，因为它使我们的世界变得更加合理，也为我们带来更多的利益。

比如说，当我们对一个孩子一直强调，你有很多优秀的品质：正直、善良、乐于助人，然后我们会不由自主地用这样的眼光去看待他，而孩子为了承诺一致原则，也会逐步真的朝向正直善良的品质去发展。

而如果我们在一次免费线上培训中被要求打卡说明课程的好处，当我们说多了，我们自己也相信了，会不由自主地为卖家吆喝。

所以，善用承诺一致，可以提升自己的威信和影响，也可以避免自己说一些违心的话，做一些违心的事。

3、社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们处于特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

书中以紧急求助、集体自杀的案例 为我们解读了社同认同的机制。就像传销团体中，可能开始你觉得那些在台上大喊大叫的人特别傻叉，但如果呆久了，你可能会变更比他们还疯狂，甚至不顾一切的把自己的亲朋好友一起拉进来。

心理学有一个名词叫乌合之众，说的就是这种社会认同原理，人们在群体中往往会出现很多无意识的跟从行为，而这些行为是当自己一个人或者冷静下来根本不会做的事情。

因此，如果我们想要做一个有影响力的社群营销，找几个帮你造势的人在社群中不断为你摇旗呐喊，可以有效地让更多人跟随；而为了避免盲从，则应该在决定之前，给自己一个冷静思考的机会：我这样做之后的收获是什么？是否值得下手？如果不做，又有什么损失？

4、喜好原则

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

这可能是当下社会，明星利用自身流量能够在短期内带来巨大经济效益的最好解读了。当一个人喜欢他的偶像时，便会心甘情愿地去为他的各种喜好和推荐买单。

而反过来，如果喜欢的球星输了球，球迷又有可能做出伤害运动员和裁判员的过激行为。

对我们来说，如果想运用喜好原则，首先要找到自己的准确定位，了解你想要营销的对象的喜好是什么，然后刻意去打造自己的品牌形象，让自己成为对象层次中最大群体喜爱的样子，你就很容易赢得对方的动心了。

当然，如果你不希望大数据根据你的喜好来缩减你的选择面，你也可以提醒自己，在阅读和浏览的时候，不理会推荐，只找寻自己想要的信息和内容。

5、权威原则

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

对于这个原则，我印象最深的是韩国天地会教主的话：人本来就要死的。因为他的蛊惑，有多少无辜的教众感染上新冠病毒？幸好韩国政府的迅速应对，才让事件没有出现毁灭性的后果。

在公众场合，比起小白，我们通常更信服一个权威人士的话语。正面案例，钟南山提出的封城建议，挽救了无数生命；负面案例，网红直播间中，有些人的冲动消费让自己的信用卡负债累累。

因此，如果你想提升自己的影响力，可以把自己打造精进成行业领域的专家，你的话语权就会明显提高；而如果你不想因为对方是专家或权威就盲从，那就需要时刻提醒自己，保持冷静的头脑和独立的判断能力。

6、稀缺原则

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

这个原理充分说明了为什么人们会追涨杀跌。限量促销、饥饿营销往往更容易刺激人们的购买欲。

因此，我们需要找到自己的市场定位，是大而全还是少而精？前者靠量取胜，更多的可以采用社会认同、互惠原则或喜好原则。但如果后者，则保证品质限制数量会更好地打造自己的品牌形象，提升自己的影响力。

在正常情况下，促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。

总之，不管你想采用哪个原则，或者不想被哪个原则轻易影响，都需要先了解自己的特点和发展方向，认清自己的真实需求，了解自己的营销对象，从而针对性根据不同原则的原理采用不同举措。

用心制作产品，用心思考需求，善用影响力的六大秘笈，我们都可以打造自己的影响力和品牌形象。