谈谈医药市场营销策略那点事

        作为一名医药行业市场部负责人,年底最痛苦的事(当然对于老司机这是他们最兴奋的事情)莫过于制定第二年的营销策略,因为我们所面对的情况是过去一片混乱,未来一片混沌,既往的成功没法总结,将来的成绩无法预测,更不要说是制定策略了。

      那有没有比较简单、可行、逻辑自洽的制定营销策略的办法呢?我自己总结了一个基于目标的反推策略法,与大家分享。

        首先你要明白什么是"策略“。“策略”是个什么鬼呢,度娘曰:策略是可以实现目标的方案集合。也就是说策略是一个方案或好几个方案的组合。策略是为保障你的目标实现而服务的。所以策略应围绕目标而制定。

      举个栗子:某公司2018年目标是实现XX药品的成功上市,并且全年实现1个亿的销售额。我们先抛开这个目标制定是否SMART不谈。假设2018年就是这个目标,没有商量余地,没达成大家都滚蛋。那策略该如何去做呢?

      其实我们可以采取倒推的方法来反推我们的策略。首先要实现上市销售,要解决哪些问题。比如:准入、渠道、生产、人员、财务等。那这些问题哪些是已经解决的,哪些是没有解决的,没有解决的问题中哪个问题又是最关键最核心的,这个问题不解决就上市不了,我们把这个关键问题找出来。

      比如我们发现准入问题还没解决,这个是最核心的问题。哪怕其他问题如生产、推广队伍、财务等都没问题,准入不解决,不能在医院或药店进行销售,那也是然并卵。 而针对准入问题,最核心的关键问题又是什么?假设通过分析发现是招标备案的问题。那就要搞清楚招标备案的流程是什么,流程中最关键的环节是哪个,核心关键人物是谁,要做哪些工作,要投入多少资源。通过这几个问题分析,策略就出来了,即针对招标备案,应该在什么时间节点,找谁,做什么,投入多少,最后形成完整的方案。

      假设准入问题解决了,那销售额1个亿的目标又该如何实现呢?针对这个问题,我们同样可以采取倒推的方法:一个亿的销售额需要多少患者购买?要有这么多患者购买,又需要多少医生来处方,需要这么多医生来处方,又需要多少医药代表来覆盖这些医生,这些医药代表又该如何去覆盖这些医生,他们需要什么素质,什么工具,多少费用,多长时间内能够完成。通过这样反推,策略就出来了,那就是要完成1个亿的销售额,需要X个医药代表,在X个月时间内,通过X活动来覆盖X个医生, 每个医生最少要处方X个患者。

        策略其实很简单,就是达成目标的路径,实现目标的方案集合。制定策略的方法很多,其中比较简单的方法之一就是根据目标反推策略,分析达成目标的关键问题,解决这些关键问题又需要什么措施,这些措施实施需要多少资源支持。通过这些分析策略就出来了:通过投入多少资源实施某项或几项活动/措施,解决某个或几个问题,最后达成什么目标。

       

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