3月12日    曾老师的分享——成为有价值的顾问

总结：非常落地的销售课堂，曾老师结合很多案例来展示各种销售技巧，让我觉得很受用，以前对于销售有一种望而却步的感觉，不知道如何销售，昨天晚上的课让我刷新了认知，销售其实还是挺有意思。销售没有捷径只有练习练习再练习，销售不是说的而是问的。在这里也非常感谢果妈让我收获了这样一场落地的知识，希望把所学知识运用起来，感恩[玫瑰]

学习到：1.与客户链接的4个阶段。认识——互动——私交——同盟

在这里面有讲到麦凯66问，让我印象深刻，一个卖牛皮信封的公司把客户信息能够完善到如此，确实让人震撼。

2.用沟通建立信赖感

通过闲聊来拉进与客户的距离，用一问一答一赞的方式链接自己的产品，沟通的最佳方式要讲客户能听懂的话。每个客户都需要被看见，模仿语言和行为是为你的销售加码。

3.探寻需求——提问的价值

销售方法的阶段a.推销b.学会问问题（顾问式销售）c.采购流程+顾问式销售d.价值博弈的销售（屏蔽竞争对手）

4.S P I N练习

S:我们的优点（卖点）

  客户面临的难题（痛点）

P:产品和服务

  解决客户的难度（抱怨）

I:提供解决方案

  客户不采纳将会带来什么后果

N：产品的潜在价值

    给客户带来的价值

思考：对于销售之前认为把自己的产品了解全面，就能卖出去，其实不是，想要把产品卖给客户首先要了解这个人，做到深入链接，让客户变成自己的同盟；其次在了解客户的同时挖掘需求，找到痛点才能投其所好；最后就是运用技巧，会让自己达到事半功倍的效果。

运用：1.针对于非会员，先从闲聊开始，增加互动的频次，找到同频的方面进行深度交流，拉进彼此之间的距离。

2.用一问一答一赞的方式进行沟通建立信任感

3.少说，引导客户表达，从中挖痛点