近两年的大环境不是太好，经济发展速度降低，很多公司倒闭，这也成为很多公司业绩下滑的理由之一。但是也只有在逆境中才能看出来一个公司的软实力，顺风顺水的时候，大家都一样，什么也看不出来，有一些公司在经济不景气时反倒逆流而上，成为行业的佼佼者，这难道不需要我们思考吗？阿里巴巴和华为逆境做强做大，看来外界环境只是其中一小方面原因，重点在于自身。我们公司的发展近一两年起伏很大，大家都心里都没有底，我也彷徨过，不过我认为一切问题都是有原因的，只要采用正确的分析方法，总能找出根源。三大学习50天了，对于老大分析问题的套路有了一定的熟悉，运用三大分析公司发展的起伏和困境应该不成问题，我从市调-提问-分析-解决四个步骤进行了分析。
1）、市调：首先对行业内的十几家竞争对手做市调，这十几家竞争对手的属性为：地方大院、民营企业、国内大院。对于项目的市调主要从以下几个方面发力：登陆该公司的网站，浏览其年度报表，最近公司动态，目前中标情况，对该公司年度业务范围、业务量的多少、业务分布情况做以初步统计，根据该公司规模，大体可以算出来其年产值及个人年产值，通过几年的公司年产值和个人年产值的统计就可以知道该公司是走上坡路还是走下坡路，再从外网搜索关于该公司的新闻，查找其正面和负面新闻，查看这些新闻对于其是否有影响，有哪些影响。
市调结果为：地方大院业务量明显减少，业务局限于当地，开始走下坡路，但是没有负面新闻；民营企业业务量较为平稳，效益一般，公司规模在不断壮大，负面新闻也不少；国内大院业务量比较稳定，业务遍及全国各地，正面新闻和负面新闻都有。
2）、关于公司发展的困境，每个公司既有相似又有不同，运用8+15提出十大问题：
（1）、同行业竞争对手相对我们有什么优势？有什么劣势？
（2）、国内外行业领头羊对我们的启发？
（3）、我们公司自身有哪些优势？有哪些劣势？
（4）、我们公司的盈利模式和业务内容是否合理？
（5）、公司人力资源是否最优化？
（6）、客户最看重的是什么？
（7）、公司的售前、售中、售后服务情况？
（8）、我们对客户是否有做增值服务？
（9）、公司在人情做透方面有没有花功夫？
（10）、公司如何做利益驱动？
3）、针对以上的十大问题，我们一一进行分析：
（1）、竞品两大优势：第一，竞争对手在业务拓展方面比我们公司要强很多，他们积极主动性比较强，采用流行销售的保底+提成模式，能够激发团队的斗志，第二，竞品的公司规模小，办事效率高。
竞品的两大劣势：第一，技术能力较差，产品质量不高；第二，业务较多，技术服务跟不上，受到业主抱怨。
（2）、关于国外的顶级公司暂时未市调到，国内顶级大院的做法是控制规模+加强经营。
（3）、我们公司的优势在于技术积淀厚，产品质量高，价格和竞品基本一样，劣势在于公司总体规模大，核心部门人手不足，经营人员和技术人员同样的待遇，没有保底+提成，开拓业务的动力不足，往往是坐、等、靠，没有积极主动性。
（4）、目前的业务内容技术门槛较低，竞争较为激烈，利润率不高。
（5）、公司总体规模偏大，但是核心业务人手不足，项目稍多时，就成了各个项目抢人大战。
（6）、客户最看重公司的技术水平和售后服务质量。
（7）、我公司产品质量较高，但后续服务方面重视不足，对于完工项目的跟进和回访重视不足。
（8）、未对客户做过增值服务，只在合同范围内进行服务。
（9）、人情做透方面做得工作较少，除了工作以外，联系较少，占领不了客户的心智阶梯。
（10）、每次有新项目时突击进行利益驱动，销售主张比较明显，效果较差。
4）、根据分析的情况，提出相应的解决方案：
（1）、在公司经营方面应从以下三方面入手，第一，对于经营人员，要按市场化执行保底+提成，调动他们的积极性，不能再实行旱涝保收的制度，经营人员实行动态管理，每年要进行业绩考核，对于最后几名进行转岗，定期对经营人员进行培训。经营人员应该对客户进行长期人情做透，占领客户的心智阶梯，坚决杜绝临时抱佛脚的做法。
（2）、后续服务人员应当慎重选择，要能够解决实际问题，能够完满协调各方关系，另外，后续服务人员与客户朝夕相处，应该借此机会进行麦凯，将客户的情况掌握，与经营人员进行交流，为后续项目的跟进打基础。
（3）、对于客户可以做些增值服务，要从对公+对私两方面入手，可以从我们作为技术型企业的优势出发，比如免费为客户的员工作技术讲座，免费为客户员工进行培训技术，可以提供站在客户角度看技术的讲座，从私人方面，客户是否有评职称、发表论文方面的需求，可以在该方面进行协助。
（4）、公司自身应该进行瘦身，砍掉一些无关紧要的职位，控制公司规模，可以找一些可以长期合作的外协单位（保证技术质量的前提下），签订长期战略合作，在人手不足时，找外协单位协作完成项目，达到效益的最大化。
