在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的过程，称做“后端营销；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。
在一个正常的业务流程中，你的90%甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名电话的时候，你就把90%的利润白白的扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。
我才刚列出的这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润”，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。所以我们现在看看一个典型的消费者是怎么思考的？
一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”，你通过塘主，把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反应。
起初他对你的信任很少，但因为你提供的价值有足够的诱惑，足够的吸引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是填一个姓名和邮件，这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。当他得到了你免费动给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”，对你没有一点点信任，变成了对你有了一定的信任。他觉得你给他的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以在他心中，他认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的。
而且你没有马上要求“回报”。当他的名单（姓名、邮件等）进入你抓潜的数据库时，你不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不要求回报。也许你为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你也可以给他发短信。
这时候，他对你有了信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信息，与此同时，他得到你价值的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。
你要不断的为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的方式，让他不断的体验：“和你工作，和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态······”直到有一天，他对你的信任已经达到一个稳定的阶段，这时候你在给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”就变成了一种必然的结果。
