寒冬之中，逆流而上。

--中小外贸企业如何做重点客户经营方案

导言：2019年新年如期而至，这个新年却让很多人倍感寒意。“裁员”，“过冬”，“0年终奖”“2019年有个工作就不错了”“年会不开了”，这些字眼不断在互联网，金融，市场，公关等行业的微信群刷屏。当然，2019年，外贸人同样也不好过。如何在寒冬中逆流而上，还是从好好经营重点客户开始！

老板们，你真的了解你所在的行业吗？--行业分析，品类分析，区域市场分析让你具备市场洞察力，是深入经营重点客户的开始。

一份高品质的客户经营方案，一定是从一份具有洞察力和前瞻性的行业分析报告开始的。很多老外贸们对于市场调研这件事可能不屑于亲自去做，认为自己对于行业了然于胸。但是有多少老板熟悉自己在产业链的位置，了解自己产品所处行业的平均增长率，行业渗透率，行业平均利润率？这些基础数据对于每一个客户的经营有重要参考作用。对于行业未来的趋势是否有自己比较清晰的判断？你也许经历了这个行业过去5年，10年，甚至20年，但是你能不能判断这个行业5年后是什么样？10年后是什么样？你的企业在10年后在行业里会处于什么位置？未来产业链在全球布局中会如何变化？你的企业准备如何布局？

而行业分析报告之后的品类分析报告，可以帮助企业了解自所做的产品所处的市场位置，是明星产品？还是毫无前途的瘦狗产品？对于没有市场前景，充分竞争的品类是否要调整或者停止大规模的资源投入；或者能在激烈的市场竞争中有办法成功突围？对于自己企业所拥有的产品品类，是否有对标企业？对于该品类的领导者，标杆性企业是否做了深入的研究？自己的主要竞争对手，有没有做到知己知彼？你是引领者？还是追随者？你的产品组合在未来几年，在哪些方面可以形成竞争对手无法攻破的壁垒？对于未来可能出现的行业颠覆者，你是否有相应的对策？

对于自己企业所重度依赖的市场区域，是否有一份深入完整的区域市场分析报告？目标区域的主要玩家，主要渠道，流行趋势，用户特点是否有自己的判断？

如果企业经营者对上述主要的问题有自己的答案，那么在这个寒冷的2019，你一定不会瑟瑟发抖，而是自信从容，把2019年做为企业提升经营质量和运营能力的关键一年。

老板们，你真的了解你的企业吗？--做到知己，才能集中资源，明确方向，抓住问题的关键

这个问题更像是个废话，但是有多少老板对于自己的公司，或者自己，有清晰的认识？自己所具有的优势，资源是否匹配现在的客户或者业务？为什么自己公司的利润不高？想接的订单接不到，接到的订单消化不了？为什么人才吸引不来，来了留不住？业务员为什么总是背叛我，带走客户？对于自己想发展的产品，想进入的行业，是否在一步步积蓄能量，做到提前布局？对自己企业有一个清晰的认识，有助于做好客户的战略性布局，提升经营质量。

当然你也可以什么都不了解，凭借自己一直所拥有的优势或者客户关系，顺利过冬，那么你真的是一个很幸福的老板：）

重点客户经营方案的上篇：重点客户的经营，以客户深度调研分析报告为基础

很多企业的业务员，也许跟客人做生意做了很多年，但是对于客人的了解程度，可以说少的可怜。这样的业务员哪怕是生意做的很大，也只是个高级跟单而已，不具备客户经营的意识。如果一个公司都是这样的业务员，发展一定是受限制的。深入的客户研究，要了解客户所处的市场位置，商业模式。对于客户的渠道，采购决策程序，关键决策人和决策过程有深入的了解。一个外贸大咖或者专业的外贸行业咨询师，甚至会对关键客户的采购决策过程进行一步步的解析，对于关键人物和时间节点，影响因素都会做出精准的判断；对客户公司的品牌，产品线，价值链进行深度分析；究客户采购中的痛点；再进一步，对于客户的产品布局，渠道策略，未来的发展策略和客户的客户，客户的竞争对手做一个全面和深入的分析。总之，就是对客户的公司和业务充满passion, 对客户了若指掌，了解他，才能更亲近，携手走的更远。

重点客户经营方案的下篇：企业资源、能力与客户科学匹配，落实到具有竞争力的产品和优质服务上

一段比较干的废话：

很多老外贸们也许从业多年，但是抛出这样一个问题，就是你的大客户，为什么选择你？如果一个业务员能说出来为什么，能对比出自己和竞争对手的优势，能对自己的劣势有优化方案，那么老板们，一定要给这个业务员一个经理的位置。客户选择你，除了所谓的幸运星之外，一定是有原因的：

你的公司或者平台匹配客户；

你的产品有竞争力，匹配客户；

你对客人的胃口，客户很喜欢你（服务水平高）

这三个匹配的含义很丰富，可以根据企业自己的状况再深入抽丝剥茧，分析下去。看看你吸引客户的关键是什么？这些关键因素可以维持多久？

但是仅仅做到让客户选择你，这显然是不够的。深入经营重点客户，是让你把与这个客户的生意做大，甚至把客户做到战略级重点大客户。值得注意的是，大客户并不是指客户的现在的规模大，(笔者入行时的师父说，要把每个客户当成百万美金客户),讲究的是客户和你匹配。这就要求客户经理具备共赢，互利，与客户共同成长的心态，与客户形成伙伴式的生意关系。做B2B的客户，尤其是中间商和渠道商，这点尤其重要。如果一个客户经理能做到：

1.有能力帮客户解决问题；

2.利用平台资源和行业经验引领客户。

那么这个客户经理的能力一定是非常优秀的。

更进一步：

一个外贸大咖一定是可以和客户共同创造一片市场天空的开拓者，极具创新意识和敏锐的商业嗅觉。

把企业资源和客户进行匹配，通过一系列的思考做出最有利于企业的重点客户经营方案：

过去的经营数据

采购关键人物与时间节点

采购程序

现有合作项目或者产品分析

我司竞争对手产品分析，价格分析

客户新产品项目开发计划表分解

产品设计与创新落地方案

销售计划预测

采购关键人物行动计划

供应链能力评估

客户看重哪些服务要素（有的行业客户竟然最看重企业的交货期，谁有产能就下单给谁）

客户服务提升方案

费用控制表

可能的风险及对策

……

这份方案一定是在针对企业所属的行业及品类，针对企业自己的特点和客户制定的个性化的方案。

中小外贸企业的战略性客户群，带领企业到达心之所向之地

战略性客户，一定是与企业发展方向相匹配，共同成长的客户。企业应该明确自身优势，针对自己的能力和资源确定发展方向。列出与自己发展战略匹配的客户清单和所处的市场区域；知己知彼，倾注资源，重点经营；不断优化自己的产品和服务。在成功经营一个个战略级的重点客户的过程中，达成自己发展的每个阶段的目的。