27 一切操之在我

这天过得很棒。一个星期前，在唐纳凡、苏珊及杰夫介绍完解决方案后的那个上午，我就建议杜鲁曼和道尔提让我去一趟纽约，向他们报告最新的进展。我们在杜鲁曼的办公室——双塔的最顶层——碰面。

景观真棒，全世界都在你的脚下。但从另外的角度来看，假如掉下去，这一跌也是最深的。

我此行的目标之一，是替史黛西争取一些时间。我必须说服他们，我们真的能够替压力蒸气公司发展出可以突破现状的行销对策。为了达到这个目标，我决定先把唐纳凡最近的进展告诉他们。我的假设是，他们听了以后会明白唐纳凡的方案不是靠灵光一闪想出来的，而是逐步遵循我和唐恩发展的程序获致的结果，换句话说，用的是建构竞争优势的未来图。他们其实已经非常熟悉这种图。

我给了他们一张唐纳凡、杰夫和苏珊列出的客户的不良效应清单。杜鲁曼和道尔提仔细地看了这张清单，对他们而言，没有什么惊奇。我们接着看看从这张清单建构出来的现况图。杜鲁曼的评语是，跟我们所建构的那张图相比，这张现况图就像是小孩子的游戏。道尔提颇有同感。

我们看完现况图，很快的，他们就毫无困难的明白到，如何将显示出来的核心问题转换成自然的解决方案，原本的冲突图几乎是多余的。然后我们一起看了一遍未来图（参看先赔再赚）。这个步骤很重要，我藉此说服了他们，这方案对店铺十分具有吸引力。

当然，他们也提出很多负面分枝，这才是有趣的部分。由于他们举不出任何唐纳凡组员上面写着唐纳凡想出的对应激发方案，以及如何才能削除这项负面分枝，并带来更多的正面效应。这经验真好。

当他们提完所有的保留意见，就开始提出一长串对于执行计划上的疑虑。我可是有备而来。唐纳凡的组员提供了我需要的所有弹药，杜鲁曼和道尔提颇为欣赏。不，不只是欣赏而已，他们全盘接受。坦白说，只有当我自己解释完之后，我才真正了解唐纳凡的方案威力有多大。

而我的策略也奏效了。杜鲁曼说他现在已是这个思维方法的信徒。道尔提甚至问我是否有时间教他们成为使用钟纳技巧的专家。

然后我亮出最后的王牌，建议他们计算一下唐纳凡公司在未来四个月中能获致多少现金。他们不敢相信他们的眼睛，再三的检查这些数字。不过，就是这些数字没错。在最严谨的假设下，缩短应收帐款天数所能得到的钱比我们出售公司所得还要多。你可以想见，我没有遇到任何困难，就把他们说服了，让他们明白在拿到现金之前出售公司，不是用智之举。

我准备进行下一步骤。我知道不可能要求延后出售史黛西的公司，他们需要开始看到一些成绩，而对杜鲁曼和道尔提而言，成绩是指替优尼公司带来更多的现金，很多的现金。我建议预估自我化妆品公司下年度的利润，我要他们看看数字有多大。计算完后发现，以净销售量计算，唐纳凡的方案将带给自我化妆品公司百分之十八的利润，不是就目前的销售量来计算，而是就新增的销售量，这代表的是每年将近三千七百万美元的净利，这对一星期前我们愿意以低于三千万美元的价格出售的公司而言，已经很不错了。

而如果你用我们在资产负债表上计算资产的疯狂方法计算，净资产投资报酬率几乎是一年百分之六十。一个没有任何专利和独有科技的公司居然能有百分之六十的净资产报酬率！

你可以想像杜鲁曼和道尔提急着计算可能卖出价的样子。没错，他们还是打算要卖掉这家公司，他们需要这笔钱来改进优尼公司的信贷评级。

我们以市价盈利率为七，来预估自我化妆品公司可以卖多少。算出来的公司优值竟然差不多是二亿五千万美元。这也难怪，利润大幅提高，自然价值也会大幅升高。

杜鲁曼很快点出，公司不可能卖到这么高的价格，因为这是用预估数字计算出来的，而不是以实实在在的历史数字计算出来的，不过，我们或许可以把目标订在一亿五千万美元。这改变可真大。他们原本只希望多角化集团旗下所有的公司加起来能卖到这个数字就好了，现在，单单唐纳凡的公司就可以卖到这么高的价钱。

到这时候，我已经准备好要继续讨论史黛西的公司。我们与压力蒸气公司的竞争对手的谈判，进展有如蜗牛般缓慢。与杜鲁曼和道尔提的希望相比是蜗牛移步，但是与我的期望相比，就有如特快车了。以目前进展的速度，他们很有希望在年底前签成合约。

我只提了一下，如果史黛西在她的领域中，也发展出同等的竞争优势，而开始蚕蚀竞争对手的市场占有率，将会是什么情况？他们马上了解，这就好象在竞争对手的背上安装一颗炸药，而且也可以让我们在出售公司时，要求更高的价格。于是，我很轻易便要杜鲁曼和道尔提答应冻结谈判六星期。现在，他们对于我们能替压力蒸气公司快速发展出竞争优势的可能性，比我还有信心。

我知道已经赢得这场战役，于是继续向下个目标前进。我先提醒他们刚刚替唐纳凡公司计算出来的预估数字，然后宣称我们可以获得更多，因为之前他们用的计算方法不对。他们听了，并不讶异。我想他们已经见怪不怪了，不管我再说什么，都很难再令他们感到讶异了。接着，我就一一告诉他们我从大伟那里得来的体会：我们为什么把自己（不要）陷入以财务表现来衡量公司价值的陷阱中；而事实上，我们应该以买主购买之后所能得到的益处来衡量公司的价钱。而这些利益并不只限于收购回来的公司直接产生的利润。

我们接着也讨论了一下，有没有可能以卓越典范的概念，把公司卖给大企业，以作为他们提升经营效能的催化剂。开始，他们很难接受，不过当我把焦点转到彼德的公司及印刷业时，就容易多了。

最后三个小时，我们设计了一个给印刷业大买主的简报。虽然让道尔提及杜鲁曼参与设计工作很有帮助，我却不喜欢最后出来的结果，但这是清楚传递复杂讯息的唯一方法。我们预定在两星期后的周末，在一个渡假中心继续讨论。我们也会试试看家人是否可以同去。

我要不要告诉他们，我都是照着一张过渡图来进行？我想这不是个好主意。他们或许会觉得被人操纵了。

我检视了一下这次的成果。我替史黛西争取到足够的时间，而且在未来四个月内，也不会出售唐纳凡的公司。同时，我们将替印刷业准备一次光彩夺目的说明会，然后就可以专心敲定彼德公司的交易了。

顺便一提，我们打算以超过一亿美金的价格出售彼德的公司。这是他们希望的数字。如果我们的简报做得够好，我们应可以拿到将近两亿的价钱。到时候就会知道。

还不错。想到我三个月前，面对董事会决定时山崩地裂的惨状，现在的情况已经算是很不错了。

现在我正在往史黛西公司的途中。唐恩会来机场接我，明天早晨我们会和压力蒸气公司的所有高级主管会面。我必须想办法推动他们向前迈步，替他们打气，寻找解决的方案。他们必须采取行动。他们有充分的直觉，也具备了专业知识，而且他们正是必须具体执行方案的人。

在我心中，我不认为会碰到任何真正的问题，当他们听到我已经为他们争取到缓冲的时间，杜鲁曼和道尔提愿意再等等看之后，便不会有问题。

在机场，不只唐恩来接我，史黛西也来了。我们走向停车场时，我把好消息告诉史黛西。她似乎并不起劲。

你们完成市场的现况图了吗？我问。

你在开玩笑吗？她尖酸的答道。连对市场的不良效应，我们都无法达成共识。

那什么时候才可以完成呢？我试着隐藏我的不悦。

罗哥，你在强人所难。我还没办法让我的人员认真思考配销系统。

为什么？我以为你们一个多月以前就该敲定所有的细节了？

对，那又怎么样呢？

史黛西，问题到底出在什么地方？我问。你认为我没替你争取到足够的时间吗？六个星期不够你构思行销方案吗？唐纳凡公司的人只花了两个星期，就敲定了细节。

她没有回答。

我开始觉得不耐烦。六个星期当然不够了。我以严厉的音调说：假如单单写不良效应就花掉你三个多星期的话。听着，我以我的前途作赌注，替你争取到时间，我不明白，你怎么能任由属下就这样把时间浪费掉。

罗哥，我们虽然很敬重你，但是你不明白真正的情况。你要求的是不可能做到的事。你知道公司内部现在的情况吗？我从没见过史黛西这么沮丧。你没看见我上一个报告？销售量减退，出货量也下降。

我可以想见士气很低落，这是可以理解的。我试图有点反应。

不只是低落。她纠正我。简直到了谷底了。

这太过分了。史黛西，你是想告诉我，你们已经宣布投降了吗？

我想告诉你的是，他们很实际。他们有家人需要照顾，他们很多人没有积蓄，但是却需要负担大笔贷款。我怎么能责怪他们只想去找别的工作呢？

罗哥！你听我说，自从优尼公司四年前买下这公司后，这些人可见过优尼公司帮他们做过什么？优尼公司投资了多少钱来改进公司的设备？零。连一毛钱都没有。

现在，优尼公司又要卖掉这家公司。优尼公司会他妈的从中赚一笔，而他们则会流落街头。你可不可以不再硬要我们做不可能做到的事呢？这里不会有人愿意合作。

这完全是战败者的姿态。如果史黛西再不清醒过来，我只有一条路好走，炒她鱿鱼，然后亲自上阵，替代她的位置。我必须把道理灌到她脑袋中，希望她听得进去。

我们抵达旅馆后，我转向史黛西，等到她看着我，我说：不，史黛西，你错了，错得离谱。你正在剥夺这些人仅有的最后机会。对，没错，还有机会，真正的机会。我们可以扭转整个局势，我们可以替这些人在一个真正上轨道的公司——压力蒸气公司里，稳住一份好工作。不过，不是以你现在的态度，不是在打仗前竖手投降，就办得到的。

你是这个公司的总经理。确保公司继续存活及生意兴旺，是你的责任。但是你在做什么呀？还没有开始打仗，就放弃了希望？你怎么能这么做？

如果上面的人要把你的公司卖掉怎么办？难道就没有推翻决定的机会吗？当然，以你们目前的表现，的确不太可能。但是，谁才有能力改变一蹶不振的经营绩效？谁说我们的时间不够？如果我们仔细的计划我们的行动，如果我们能达成正确的中程目标，那么全世界的时间都属于我们。

你可以责怪董事会，可以责怪我，可以责怪市场情势，甚至责怪你的员工。但是史黛西，最后全看你自己了。你可以决定究竟是办得到，还是办不到。无论如何。你都是对的。

明天早上见。来吧！唐恩，我们走。

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