背景介绍
二手车交易市场是我国增速最快的市场之一，且保持稳定的增长趋势。有数据显示，2019年前的二手车全年交易量达到1382万辆，而2020年的二手车交易量则有可能突破2900万辆，届时中国汽车行业的新车和二手车交易规模比例将接近1:1，二手车将逐渐成为汽车交易的首选。
与中国汽车市场消费者的普遍认知不同，中国二手车市场将不会止步于新车和二手车的分庭抗礼。事实上，美国二手车市场的高度发达是中国市场的下一个阶段。欧美成熟汽车市场中，新车与二手车交易量的比例通常在1:3到1:4之间，这得益于欧美车辆认证体系的权威性在消费者群体中的普遍认可，和个人征信系统的完善。与之相比，中国市场仍然有巨大的进步空间，有预计显示，我国二手车的潜在消费人群超过3亿，而未来二手车电商的潜在规模高达万亿级别。
巨大的市场需求将倒逼中国汽车市场的成熟化，现代化。随着限迁政策的解除，二手车加快了跨区域流通，2018年的外迁率达到五年内的峰值，增长至26.2%。其中北京二手车市场有超过一半的二手车进行了跨区域交易。考虑到跨区域交易对即时信息更新，远程交易保障的需求，汽车电商的未来增加了更多的可能性。
竞品选择
随着互联网经济的快速起飞，二手车交易开始更多地依靠汽车电商。
根据艾瑞数据的移动APP指数，汽车电商的主要产品有瓜子二手车，优信二手车，人人车二手车等。根据APP独立设备数可以看出，这三者是汽车电商中的强劲产品。
不难看出，瓜子二手车在汽车电商大战中占据了一定的数据优势，而排行榜中占第三位的毛豆新车网，则是瓜子网产品矩阵中的最新突破口。
毛豆新车网打破了瓜子的线上市场局限，成为瓜子在汽车电商新零售中的重要布局。除了瓜子网，优信和人人车也加入了新零售的大战之中，优信与奇瑞战略合作，人人车上线合伙人模式，接二连三跟上了这场新零售大战。
考虑到现有市场的占有率和未来市场中的发展潜力，本文将选择瓜子，优信和人人车作为58同城二手车的重要竞品，并展开进一步分析。
产品定位
按照电商模式，瓜子和人人车以C2C为主力，而优信则以B2C发家。
推广策略&用户数据
目前二手车的消费者并不完全集中于汽车电商，依靠传统汽车销售网点和二手市场仍然是一部分消费者的消费习惯，尤其是年龄处于35-55之间的消费者群体。汽车电商现阶段的推广策略主要是为了转移消费者的眼光，重塑他们的消费习惯，简而言之，打广告。
1.标语大战
瓜子网：“创办一年、成交量就已遥遥领先”
人人车：“买车0首付，三天包卖”
瓜子网通过一句标语成功打响了汽车电商广告推广的第一炮，然而市场份额之争斗分秒必较。2018年末，瓜子网被工商局处罚，理由是广告语缺乏事实依据，虽然瓜子网提交了3份证明材料，但工商局经过对北京人人车旧机动车经纪有限公司同时期的交易量对比，对此3分材料不予采信。
无独有偶，瓜子网也曾起诉人人车“买车0首付，三天包卖”等宣传语构成不正当竞争和虚假宣传。
虽然标语的不实之处在一定程度上反映了汽车电商企业们对市场份额的垂涎，但同时也说明，目前汽车电商市场内仍然没有一个绝对的巨头。
2.代言人吸睛大法
推广语在早期吸引消费者时确实起到了一定作用，然而如今的推广策略则更侧重于寻找重量级的代言人，这不仅是为了吸引更多的用户，也是为了展示财力，从而潜移默化的影响二手车消费者对汽车电商产品的第一选择。
3.用户数据反馈
三家平台的烧钱举措是否带来了一定的正向反馈，其实可以从最新的用户数据管中窥豹。
瓜子二手车早期在推广语和广告中的大量投入吸引了众多互联网的熟练用户——25-30岁的青年人，该比例达到33%。而线下新零售的举措也吸引了更多36岁以上的青中年用户。相比之下，优信常年的B2C模式积累了大量依赖线下二手车零售市场的36-40岁用户，该比例达到46%，近全体用户的一半。
目前汽车电商的广告大战证明，这场“谁坚持到最后，谁就可能赢者通吃”的互联网法则仍然有一定的可行性，而瓜子网在这个角度略胜一筹。
页面&功能对比分析
主页面对比
瓜子二手车的页面是三个产品中单个页面信息量最大的，用户可以在不下拉的情况下发现更多选项。
其中，瓜子的焦点轮播图模块共有6则题图来回滚动，而其下方的标签导航栏（红框）则有三个产品中最多的可选择标签。这对新人用户友好，有助于他们快速上手，从自己的需求出发探索产品。
在搜索页面的正中央，瓜子安排了一个广告栏，正好应对目前的疫情状况，命中疫情下无法外出看车的紧急需求。
优信二手车的主页面轮播图下，与瓜子相同，是标签导航栏（红框），然而标签只有五则，分别对应优信独有的部分功能，更大的页面留给了二手车搜索标签。
在“卖车”页面，优信增加了一个直卖流程标签栏（红框），有助已决心卖车的用户直接售车。这与优信B2C的电商模式密不可分，因为B2C决定了用户在优信平台卖车更为方便直接。
与瓜子和人人车相同的是，页面底部的标签栏都有“首页”，“买车”，“卖车”和“我的”构成，但优信增加了一点“购物车”。在额外的购物车页面，用户可以在已选择的二手车之间进行对比（红框），这位用户增加了更多的可考量因素，直接解决了用户面对二手车信息过于繁杂，无法快速做出决定的问题。
人人车的页面是三个产品中信息量最小的，因为人人车将用户需求进行了简化，直接引导用户从根本需求出发探索应用，例如滚动栏下方的标签栏最大的两个标签是“买车”和“卖车”（红框），而卖车一页也直接增加了明显的估值和历史成交价标签（红框）。
值得注意的是，人人车的买车页面默认浏览模式为“大图”，这与人人车应用的简化和大标签吸引用户注意力原则相符合。
痛点&解决策略
根据报告显示，中国二手车行业中，问题车辆，检测不准确和隐瞒信息是用户的三大痛点，前两个问题的担忧人数几乎占全体用户的80%。为了抢占市场份额，瓜子，人人车和优信都针对这些痛点推出多项应对措施。
瓜子二手车和人人车都在焦点轮播图模块重点推广产品的二手车质量检测系统，人人车还专门增加了固定信息栏，着重强调质保，检测和90天可退。优信则在首页下拉后的标签页中放入了服务保障的模块，并不着重放在焦点栏。
瓜子的二手车“质量革命”涉及了车况权威认证（259项检测，3重验收），专业检测团队，高端检测设备等详细的前期检测内容，还有售后省事（7天无理由退车，30天全面保修等），最后附上了服务热线。
人人车则做成了口碑日栏目，还剪辑了一则《靠谱的一百个瞬间》广告故事片，强调人人车对二手车质量的严格把控。然而底下特意设置的评论区是完全相同的“水军”内容，不禁叫人生疑。
差异分析&产业分析
瓜子二手车，人人车二手车和优信在产品页面上的不同取舍，对痛点解决策略的推广差异，根本原因是三者电商模式的差异。
优信集团在产业布局方面涉及了B2C（以及C2C）和B2B两种模式，其中B2C为主力。在其产业链中，优信二手车提供了B2C的一手用户数据和潜在交易数据，而优信拍等B2B应用则从线下挖掘大量的真实车源，并节省了一部分车辆前期检测和后期服务成本，布局中还加入了金融业务，用数据反哺B2C和B2B涉及的用户预期，产品定价等。
瓜子和人人车则主力布局C2C模式，利用海量的基础用户数据深入分析市场需求，解决用户痛点。在新零售布局之前，瓜子和人人车都缺乏有力的B端产品，导致实际车源不足和平台监管散车成本过高，成为产业布局上的一大短板。但新零售的全新布局也许能在一定程度上打破优信集团在B2B和B2C模式下的霸权，将线下用户在体验过后，回流到线上，而线上用户则导入线下产业，真正实现生态闭环。
然而，根据艾瑞数据统计，2016年H2，以2C端市场为例，B2C占据了76.7%的市场份额，C2C仅占据了23.3%。还有报道指出，C2C二手车电商深陷数据造假的漩涡。这对二手车C2C电商模式产生重大挑战，在缺乏B端产品的情况下，C2C产品，如瓜子二手车和人人车能否找到突破口，仍然有待观察。
SWOT分析
事实上，58同城二手车并非第一次参与汽车电商大战，但目前，58仍然面临着一定的挑战和机遇。
优势
数据显示，二手车消费对线上二手车电商平台的主要考量因素包括信息的全面和真实，超过50%的用户更信任信息全面的平台。58作为国内顶级信息平台，在此范围有先天优势和用户流量优势。
同时，用户对平台服务最为看重，58同样有多年用户服务经验。
劣势
58的劣势则表现在真实车源不足，线下新零售布局不足等方面。
2019年，58同城成为优信新的战略投资伙伴。58同城作为顶级平台，最大的优势在于入口地位和用户流量。而优信的定位是二手车电商，是全链条的交易服务平台。这笔投资直接促成了国内二手车电商领域“超级流量入口＋超级供应链”的共同体形成，也许能打破二手车电商在烧钱推广策略上的僵持局面，同时弥补了58的劣势。
机遇
数据显示，二手车交易中，消费者对线上平台的依赖性在逐年增高，互联网成为用户获取二手车信息的主要渠道，超过90%的用户通过二手车电商平台获取信息。
同时，疫情的到来更加影响了用户对线上平台的信任和需求，二手车电商和58等信息平台迎来了新的机遇。
威胁
然而，二手车互联网平台不仅局限于二手车电商，以汽车之家为代表的专业汽车信息平台已在二手车领域深耕多年，同时优信，瓜子二手车和人人车也在建立自己的信息平台，如何抢占先机，是58面临的重要威胁之一。
总结
截止2020年春，二手车电商的大战仍然围绕着瓜子二手车（车好多集团），优信二手车（优信集团）和人人车集团布局，从模式差异，广告声量，车源数量到痛点解决，二手车产业仍然没有决出真正的巨头。
目前看来，瓜子网在互联网产品端的发展最为全面，也因推广而最广为人知。人人车在质量检测和售后方面下了功夫，但这两者都需要跳出C2C模式的局限。相比之下，优信深耕多年的B端线下车源增加了优信在未来的发展潜力。58同城二手车与优信的战略合作可能进一步加速优信的发展，并带动58在各个信息服务产业的布局。
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