大客户营销的思维星际(1)

2021年，是中国向实体积极硬转型的一年，对互联网资本加强监控，开出天价罚单的 同时融资监管;对被资本垄断的教培行业强硬叫停;对绑架中国经济的房地产行业拉 手刹;对动辄日薪百万的影视圈严管;但在另一方面，拥有自主知识产权的核心科 技、高端制造业、芯片行业、低碳环保领域、创新创意产业则拥有了更多的机会，更 多的资源，更多的人才储备。

近几年的经济变化有目共睹，在内卷化，内循环，供给侧结构性改革的关键词之 下，很多企业突然意识到原有的营销模式似乎不再有用，他们分析说是经济环境的问 题，周边的各种新闻告诉他们是疫情的原因，客户告诉他们项目要延后，供应商告诉 他们再不结账就停止供货，员工告诉他们5年只加班没加薪了，抖音里的网红动辄几十 亿的月销售额，独⻆兽们又拿到了abcde轮的融资，听朋友说做了20多年的王总把公 司卖了，交给儿子打理公司的赵总又回公司了，老李直接不干了，因为破产了。

在过往的10年中，虽然很多企业都已经意识到了产品和营销的重要性，但是更多 的则是想⻜到⻛口上去做那只可能⻜起来的“猪”，不幸的是，⻛停了。未来又需要再 次被考量，被识别，被选择。不知道又有多少企业会回归初心，回来做产品，做对客 户负责的供应商，做对行业发展有帮助的伙伴。

很多朋友可能会说，现在认真做企业的，认真做实业的，实实在在做产品的这些 企业都在吃亏，而那些去跟随潮流的，往往赚了大钱赚了快钱。 我们现在也看到了赚 得快赚得大也可能被切割得更厉害，而稳稳地做实业实实在在的发展产品的企业，这 是一步一个脚印，一个阶段一个台阶，一步一步的走上来了，所以最终真正的企业家 实业家还是要回归到产品体系，服务，科技这些实打实的领域上来。

中国的企业家们都希望借助疫情让自己的企业能够完成一次转型，而转型最彻底 的方式是真正地理解客户的需求，从需求端倒逼生产，倒逼研发，倒逼管理。

营销团队作为企业的最接近市场的组织与神经末梢，需要具有敏锐的市场嗅觉， 灵活的营销思路，完美地执行路径以及不断精进的目标精神。而指导这些行为的就是 营销人员的思维，用思维指导行为，用行为产生结果，用结果修正思维，形成营销从 思维到行为、再到结果的闭环。

在信息泛滥的今天“酒香也怕巷子深”，所以我们如果对自己的产品有信心，对自 己的组织有信心， 在精耕细作的同时，我们更应该花些力气去打造能够将价值和服务 完美地传递给客户的营销服务体系， 尤其是需要一批能够深入到客户内部，了解客户 行业了，解行业发展趋势，并且能够引导企业完成对客户的整体解决方案的营销服务 人员。 这些人员不再是客户嘴里的大忽悠，不再是竞争对手眼里的老狐狸， 更不是公 司内部人眼中的不靠谱，而是一批拥有营销系统知识产品，掌握扎实，客户需求，理 解透彻的专业营销服务人才。

作为新时期的营销人员，单一的思维模式与工具已经不能解决问题，所以我们需 要一个更加系统的思维工具，或者说是一个思维系统，帮助每一个营销人员完成从新 人到营销管理者的成⻓与蜕变。

在思维星际领域，我们可以把思维分成两大模块，一道模块是在营销领域需要具备的 四种思维模式。 包括基础是为客户是为产品思维以及前谈判思维。第二大模块，是在 营销管理领域需要具备的两种非常重要的思维方式一种是复制思维一种是策略思维。 第七种思维，迭代思维则是能够帮助我们将两个思维模块不断进步，不断迭代，而适 应未来迅速变化的市场与时代。

当一个营销人员能够在营销领域圆满地形成四种思维模式的体系，那么将有助于 他的成⻓迅速地成为营销管理人员，并且能够用自身的四种思维模式，去教练和培养 他的员工和团队。 对于已经处在营销管理岗位的人员， 特别是为和复制思维，不但能 够帮助他们去实现自己的营销目标，以及占有并扩大市场，并且能够迅速的 萃取个人 及团队的经验，帮助复制项目负责区域复制团队，而这样两种营销管理领域的思维， 更能有效地促进营销领域内人员的成⻓。

所以这两大模块之间是互相促进，互相监督，互相助力的关系。 你可以说现在是资本寒冬，你也可以说现在是实体经济最好的机会，但是这样一 块市场的土壤如何能结出对实体经济有益的果实，是需要企业家实业家率领自己的团 队去播种，去服务自己的客户，去迭代自己的产品，去优化流程体系，去打造人才梯 队的，换言之，自己想要的果实需要自己去播种，土地已经空出来了，多年的使用让

这块土地变得贫瘠，可能有些地块还需要休息几年，但只要有效地利用，深耕，翻 土，施肥，撒下种子，终会在可持续发展的前提下结出累累硕果。