大客户销售中目标实现的路径问题

所有的学习和实践中间存在着巨大的距离和预期差，将一个理论或者方法应用到我们实际的过程当中会存在衰减和误差，而这个衰减和误差足以使你我完全丧失信心和能力，为什么？因为这里面没有清晰可见的实现路径，而你在走一条路径可能是一条通往与目标实现相反的路，而你却不知。

我们的教育和学习过程当中，都是用一个理论作为指导，而去应用这个理解去解决与目前相似的问题，或者说你在做一个你已经知道结果的事情，即阶段是不一样的，用已知的结果去推导导致这个结果的原因，这些都是确定性的。

即世界是存在两种状态的，确定性状态和不确定性状态。

我们喜欢确定性状态，喜欢用确定性的一种状态来推导出确定性另外一种状态，而实际情况确是不确定性状态占绝大多数情况，而不确定性状态能够推导出确定性的状态吗？只可能是大概确定，仅此而已。

我们答的数学卷子是确定性的；我们几点起床，几点上班是确定性的；

而我们明天的情绪是否能保持愉快？我们明年的业绩如何实现翻倍？90%以上的事件都是不确定性的，我们喜欢确定性，讨厌不确定性，而我们生活的世界恰恰是不确定性的组合体，那么我们又如何应对这种不确定性，又如何寻找到在非确定性状态下的目标实现路径呢？

把一件事情分为三个阶段，即A,B,C三个点。

A是一个实际原因，B是一个现象原因，C是一个结果态，我们经常拿一个确定的C结果态来去寻找合适的原因，即B状态，假设重来一次，B状态能推导出C状态吗？未必；而这个结果态的实际原因是A，我们总以一个确定性的结果来寻找合适的原因，而这个原因根本推导不出现在的这个结果。

举一个例子详细说明一下，关于小朋友玩的乐高玩具。

乐高玩具里面的所有的配件，组合起来就是一个目标的结果，可能零部件一个不差，正好是我们已经给出的一个结果，即成型的；而实际生活中不可能给你一个特定的物品、元素组件，这件组合起来就刚好是你我想要的结果。而乐高的玩具的各个组件并不是小朋友的脑子里有一个想要大概的内容，

再举一个例子，像我们中学大学考试的数学题，基本都是设计者为了测试考试者对于某个东西是否掌握才设计的题，而这些题都是可解的，或者说是确定性的。

而我们所面对的生活恰恰又是不确定性的，而这种对于未知的不确定性又是我们焦虑的来源，而这种焦虑直接导致我们对于生活的失去掌握感，也是自信丧失的主因。想想，在任何事情当中，或者在你的业务当中，你具有掌控感是一种什么样的感觉呢？你们都是在追求掌握感，通过这种掌控感不断发现自信满满，这是一种良性的生活旋律。

我们再来分析以上三个简单例子，是不是发现我们所有的经历都是先有确定性的结果，即已经你可以到达目的地，现在给你一个开始地，你在不断的寻找可达目的地的路径？而现实是可能你知道目的地，但是你连怎么开始，如何开始都不知道，或者开始了，没有清晰的实现路径，而这个是让无数人在原地打转，无法突破的根本原因。

清晰可见的路径，才是你最终要追求的！

如何让模糊的路径，让可能不存在的路径，清晰可见呢？

而这些才是恰恰体现一个人软实力的表现，而这个软实力可以用认知来概括，而这个认知又可以通过训练习的，而这其中最难的也是最容易的是不断刻意练习一种有效的正确的思考方式和维度，而后让这种思考变成现实中真正清晰可见的路径。

看似简单？那么我问你。

你知道有多少人在销售的这条路上一直徘徊不前吗？

你知道股市投资当中有多少人一直在充当韭菜的角色而找不到实现赚钱的路径吗？

你知道有多少人学习英语而最终见到老外结结巴巴的说不出一句漂亮的话吗？

再问问你自己，你就知道有多少钱了，的确是这样子的，所以永远类似于发财梦，实现**从入门到精通永远是最受欢迎的。最终的都是没有办法寻找到一条清晰可见的实现路径，开启上帝视角，就好像一条鱼永远觉得鱼缸就是整个世界，一只青蛙，头顶的一小点儿就是整个世界，而熟不知，你以为的世界是带偏见的，是不值得一提的世界。

大多数人的观点都是带有偏见性的，所以具有怀疑精神是宝贵的品质，也是自我不断进化，认知升级的条件。

大客户销售中目标实现的路径是什么呢？在销售之外。

[if !supportLists]第一、  [endif]提升自我的气场。这个气场是什么呢？或许你感受到过，比如你去你们单位老板办公室或者单位领导找你谈话，在还未见到之前，你有没有心跳加速？而见到之后你都是小心翼翼的坐好，坐端正，认真聆听呢？这两个情况下表现出来的都是领导的气场，而这个气场在你未见到之前和你见到之后都会对你的思维和行为产生重要的影响，在这种情况你不无法自然而然的放松，无法自然而然的思考，无法自然而然的去应对，就会导致你一系列的行为，表情，动作的变行，而这一切的表现都在你领导的面前表现的一览无余。如果不能有效把握场面，控制节奏和方向，你怎么又能在销售的现场表现的泰然自若呢？而这又怎么能如何发挥好将项目的推进按照预期的方向来演进呢？

[if !supportLists]第二、  [endif]提高自我的情商。这个情商在这里的意思是能够读懂对方的语言，动作，情绪，表情等等身体语言。当你能读懂对方心里面想的是什么的时候，你觉得你有应对办法吗？你觉得你能处理吗？你觉得你应该如何表达吗？这和下棋异曲同工，即对方走一步，你已经设计了三到十步，最终的路径都是按照你设计好的来走的，难道这还不是你的菜吗？而整个范畴都属于社会心理学领域的知识，而这个知识能否熟练应用，能否烂熟于心，调动自如，也考验一个人能力的水平。你可以想象一个场景，你本人作为一个观察者的角度来观察你和你目标对象的对话与交流的时候，你就应该按照第三方观察者的角度的思考维度和方式再进行一次对话和交流。

[if !supportLists]第三、  [endif]提高自我的入戏能力。不同的场景下，面对的对象是不一样的，不同的场合，不同的对象就会有不一样的对话和交流，而这个地方讲的是场景，即商场和官场，这两个场有不一样的游戏规划和话术规则，而这个规则则是界限，一旦过了这个界限就会被排除在外，你一点儿机会都没有了，也不知道有多少无知的家伙都被扔进了垃圾堆而不自知，你也就明白了为什么很多人看似有能力有资源在官场没有进升的机会，你也就明白为什么很多销售看似各方面能力都不错就是拿不下重要的单子。而在不同的场景当中不断的来回切换，或者瞬间切换能力则考验一个人能否自如的处理突发场景。

以上三种能力搭建了一个基础能力框架模型，通过不断刻意练习以上三种能力，使得这个框架模型在你的脑子里面渐渐清晰成型，就会自如自认应对各种情况，再将你所在的行业，单位以及产品等基础知识往这个框架模型里面填充，让其充实起来，丰满起来，就自然而然能够应对复杂的不确定性，而得到我们想要的确定性和掌控感。