｜5组-姚菁菁

拆解案例：风变编程

【课程名称】Python体验课

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：8.9元转1298元

（1）模型1

选择理由：购买这个体验课是因为太多人来宣传这个体验课了，很多我关注的KOL、大V都在推荐，所以我就觉得很吸引我，购买这个体验课。其实我看到过风变的广告很多次了，从去年看到今年，因为一直看到有人推荐，也看到可以提高工作效率，有明显的痛点需求。

优缺点：找很多KOL来转发宣传，确实可以让大家都是可以看到这个课程。但是也会存在一个问题，这个体验感并不是很好，所以会对下面的课程购买产生一个质疑。

（2）模型2

选择理由：他们的形式还是比较轻松有趣的，不需要在固定的时间才可以上课，直接过关就可以进入下一关卡。还有很多的主题分享，都是在分享学习Python的好处。

优缺点：优点是随时随地都可以进行学习，碎片化的时间也可以进行学习。但是缺少了一对一或者一对多的体验服务，感觉就只是一个AI机器人在服务大家。

二、【价格定位】

（1）体验课:8.9元

【主推价格1】

课程配置：4个关卡+一些主题分享

教具设计：针对一个话题进行代码教学，则可以进行一下关卡

【可拓展价格2】99元

课程配置：可以在上完体验课之后进行一个入门，风变确实分了0基础、进阶、高阶的版本进行学习。

教具设计：可以有固定时间答疑，有助教老师随时答疑，并且分享的主题深度多一点。

（2）正价课：1289元

【主推价格1】

课程配置：进行课程更加深入的学习、进阶。这个价格不算贵，但是体验感不算特别高，很多699，899的课程，都会有很多小助手，课程班主任等，哪怕正价课有这样的体验感，在体验课里我的体验感不是很好，并不会买。

教具设计：和体验课一样，都是通过学习一些基础代码、语言条件进行学习

【可拓展价格2】1999元

课程配置：课程教学+助教+班主任+主讲老师

教具设计：可以分组进行小群教学，有运营、讨论、分享等各种时间配合起来进行交流、学习。还可以布置一些作业，打卡，福利等

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①每天都有3场次的python主题分享

②会有学习内容、学习清单提醒

（2）私聊动作

①每天都会私聊发送学习清单，要学习的关卡和主题分享；

②课程结束后也多次私聊要给优惠券促成

（3）电销动作

暂无，更多都是通过社群进行的，私聊动作也不是非常大

【流量转化节点】

（1）开营:会对课程进行一些介绍，说清楚一些学习的规则和注意事项

（2）首课：主要是发布一些关卡，会告诉你如何进行学习

（3）作业点评：没有作业点评，但如果有问题群内会互相答疑。小助手的答疑并不是非常及时，给人感觉更像是一个机器人

（4）优惠套餐：有200，400元的优惠券

（5）其他：水军很多，在销售的时候有很多人会说不觉得贵，已经买了等等。并且会截图一些客户的聊天截图。

第三部分／运营策略

【入口流量】

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：就是班主任人设，会提醒你做作业，但是其实朋友圈发得不多，所以可能有时候就会忽略

（2）话术风格：还是蛮贴心的，会有一个主人翁的感觉，有问题都可以去找他。

（3）其他：课程运营SOP很全，话术也到位，每个流程都。课程提醒：每天社群、个人号都会群发和私聊一个上课提醒；晚上则进行作业讲解和答疑；每天社群也可以随时进行提问。

【运营重点】

（1）批量动作

①以社群为内容分享的阵地，每天进行多次分享干货让大家知道学习python的好处；结束当天再次开了一次班会，有水军，也有把大家担心的问题提出来，也提供了优惠券有限期

②每天课程提醒，学习内容清单，还有相关截图。我觉得每天的干货分享还挺多的，不需要等到每天晚上固定时间，从中午，下午到晚上，适合上班放松的人，而且，每天这么多次，总有一次你肯定是会看到的。同时，也会把干货清单单独私聊发出来。但觉得分享内容过多、时间太多的话，就形成爬楼困难，就会影响体验感。

（2）人力密集点

①第一关卡的时候还是挺多人去学习，并且积极学习的

②到最后一天销售的时候也挺多人响应。但是不知道是真的是客户还是水军了。

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：参与课程根据每一期不同，应该是循环固定时间开课的，我参与的那一期有150个人左右

被转化用户：群里晒出来的有10个人左右，最后估计应该有20人左右吧。

预估转化率：预计转换率在10%-15%-左右

【流水预估】

总结：估计真的购买正价课的人不多，转化率可能10个人以内，所以1-2W左右