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【摘者注】透过特洛伊木马，解析挑战型采购人员的六步说服技巧。

从对600个销售代表的调查问卷中，分析人员从销售人员的思想和行为特征，把销售人员划分为五个类型，分别为关系建立型、解决问题型、勤奋努力型、创新独立型和挑战者类型。调研显示，“挑战者”是最成功的销售类型，习惯挑战客户的销售人员的销售成功率是关系发展型的销售人员的4.5倍。挑战者类型的销售具有如下特征：

• 他们和客户对于问题有着不同的看法。

• 他们懂得客户的需求。

• 他们喜欢争论。

• 他们推动客户考虑新思路。

销售观念和想法虽然和销售产品不同，但运用如下步骤，挑战者的方法可以有效地转换为说服技巧，从而帮助采购在内部客户那里获得认可。

第一步 暖场铺垫

尝试去了解你的利益相关者在想什么。然后运用同理心获取信任。向你的利益相关者显示，你充分明白他们的想法和意见。不要直接说出你想要告诉他们的，或是你希望他们怎样去做。对于某一个特定的问题，从他们的意见中找到一个切入点，比如他们想要达到什么目的，再看你能如何帮助他们。让你的利益相关者准备好接受你所要描述的新思路。

第二步 重新定义

用不同的方法陈述问题，着重突出那些业务部门忽略的问题，让他们意识到还有未看到的侧面。挑战者类型的人通过引入一种新的角度或思路引起别人兴趣。不要一开始就摊开你的解决方案，而是引领业务部门自己意识到需要去处理。

第三步 合理推断

根据目当的情况，逐渐引申出后果的严重性，并着重这些后果和他们的业务息息相关。告诉利益相关者，如果他们不转变，会有什么样的结果发生。

第四步 情感影响

贴近利益相关者的心理，把你的新想法和业务部门的目标结合起来，告诉他们问题和新思路将如何直接影响他们。

第五步 创新思路

当利益相关者认可问题的存在，并理解这些问题如何让他们的业绩受到影响，他们就能够接受新思路。这时候，和他们一起开发更好的新解决方案，重新建立他们的信心。

第六步 共同解决

做好执行计划，和利益相关者共同推进新的方案，去解决问题。

在希腊神话里，希腊人久攻特洛伊城不下，于是邀请能工巧匠制作了一只能容纳三十人的巨大木马，他们计划以这只木马为掩护，让一些希腊士兵先打入城内，里应外合，攻下特洛伊。让我们再回到特洛伊的故事场景中，希腊找来的那个臭名昭著的逃兵Sinon成功了。当特洛伊人发现木马的时候，Sinon就站在木马旁边。Sinon告诉特洛伊人，木马是希腊人用来获得女神雅典娜的庇佑的。之所以造得如此巨大，就是为了防止特洛伊人移动它。如果特洛伊人把它运到城内，希腊人的战舰将会遭到噩运。就这样，Sinon说服了特洛伊人把木马运进城里，因为木马太大，他们还为此拆去了一部分城门。

Sinon是一个挑战者，并成功运用了这六个步骤。首先，他把自己描绘为一个被希腊遗弃的受害者，把自己置于和特洛伊人同一战线（铺垫），从而取得了特洛伊人的信任。当特洛伊人认为一个巨大的木马毫无用处时，Sinon说希腊人当初建造木马时就要确保它足够大，以防被特洛伊人移动（重新定义问题），否则当特洛伊人把它移到城内，希腊人将不再受到庇佑而无法进犯特洛伊（合理推断）。作为把木马移到城内的结果，特洛伊人将不再受到战争之苦（情感影响）。Sinon的建议（创新思路）让特洛伊人非常兴奋，他们最终把木马运回了城内（解决方案）。

这个故事中，Sinon靠说谎赢得成功。当然作为采购，你不能说谎。重点是Sinon的沟通方式带来了他想要的结果。而当你所提的建议都是真实的和有对利益相关者有帮助的时候，这些技巧将会更加好用。

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