作业模板——经典案例实操巩固
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7组-000神灯
拆解案例：考虫
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转199元转899转2999转12800
（1）模型1
选择理由：大学生领域崛起的新的培训的业态。考虫——北京多知科技有限公司旗下，考虫是大学生在线备考一站式服务平台，专注大 学四六级考试、考研英语考试、考研政治考试、雅思考试、托福考试、专四专八考试和实用 英语学习的课程，提供完整的学习配套资料、在线模拟考试、随堂测试、能力评估报告、课 后答疑等考试学习的完整解决方案，考虫英语的同学已遍及全国 2600 多所大学。
通过低价的四六级课程打造流量池，用相对高价的考研、雅思、公务员等课程实现更大的营收与盈利。
考研的产品形态主要分为三种，公开课、系统班和VIP班，公开课为引流产品，主要是免费课程或者低价课程。系统班和VIP班的授课形态有较大差异：系统班是纯线上，而VIP班则是“线上直播课+线下35天集训”，用大班授课(数百人班型)、用小班服务以及线下集训(标准是80人)。
雅思生态主要是999元的系统班。
优缺点：优点是获客比较容易；缺点是高价值的课程转化比较困难，盈利比较困难。
（2）模型2
选择理由：
优缺点：
二、【价格定位】
（1）体验课:四六级、考研各种公开课
【主推价格1】0元
课程配置：半天或三天左右的公开课
教具设计：直播课程+录播回放
【可拓展价格2】1元引流课
课程配置：多节直播课+ 名师在线指导
教具设计：精美实物礼包
【可拓展价格3】199元的四六级课程
课程配置：105课时标准的四六级培训班型。
教具设计：直播+录播回放
（2）正价课：考研系统课程
【主推价格1】一科899到多科9999
课程配置：英语/数学寒假系统班
教具设计：直播+录播回放
【可拓展价格2】12800高端课程班
课程配置：直播课+线下集训课程
教具设计：暑假或寒假进行集训
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①
②
（2）私聊动作
①
②
（3）电销动作
①
②
【流量转化节点】
（1）开营:
（2）首课：老师ip微博，和老师形成有效的互动。
（3）作业点评
（4）优惠套餐：不断推出团购课程和连报优惠。
（5）其他
第三部分／运营策略
【入口流量】考虫通过微博创建话题标签，贴近学生，吸引学生参与讨论，阅读量过亿。每一门课程 设立专门微博，发布产品促销信息。 人人有奖活动——同一个宿舍三人以上报考晒图有奖。 体验式营销：推出价格极低的体验式课程，限时限量购买，先体验后购买，体验后完成 任务全额退款。 四六级作为入口导流，40%转化率，做好四六级产品至关重要。 校园讲座，产品说明、阶段性公布学生学习成果。 “和用户做朋友”：建立感情链接，照顾用户感情——早晨七点晨读，晚上十点英文寓 言故事。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：名师人设，打造名师个人ip;
（2）话术风格:学生的朋友
（3）其他
【运营重点】
（1）批量动作
①微博运营，一个产品一个微博
②微信公众号+app
（2）人力密集点
①密集的公开课
②密集的公众号运营
第四部分／数据估算
【转化率预估】10%
参与课程基数：600万人次
被转化用户：60万人次
预估转化率：10%
【流水预估】两亿左右
总结：考虫的主要针对大学在校生提供一站式培训服务，考虫通过微博、公众号和app形成流量池，考虫通过公开课、系统班、VIP班形成从引流到阶段课程不断转化，形成收入，考虫针对大学生这个群体，设计了英语四六级、考研培训、雅思培训、公考培训、实用英语等多个系列培训，并在每个系列产品做了多项SKU。用户进入后，能在大学四年内创造不同的培训收入，从而提升arpu值。考虫模式的弊端是一个客户创造利润的时间较长，从而拖累公司的盈利能力。好在这家公司能持续的融到资金。
