《探寻销售的本质》

【两家蔬菜店】

小区里有两家卖菜的，一家是由一对老年夫妇经营，一家是由一对中年夫妇经营。

蔬菜品类都差不多，价格虽然没有对比过，都在同一小区，相信不会有太大差别。每次去老年夫妇那家店，里面买菜的人来人往，络绎不绝。相比之下，中年夫妇那家店就没有那么热闹。

当然，我通常也是去老年夫妇那家店，想买的实在没有时会上中年夫妇那看看。老年夫妇岁数比较大，做生意不容易，多光顾几次，照顾照顾，是有这样的心理，但还有一个重要的原因，就是每次去他们那买菜时“感觉好”。

【为啥生意好】

两位老人，无论是谁在收银台，每次只要刚到门口，他们都会热情的招呼上一句“来了”，尤其是第一次进入的时候，一股莫名的亲切感扑面而来，我当时还在傻傻想，以前没记得来这买过东西，他们居然见过我？后来才知道，只要是买菜的，进门时他们都会这样招呼一声。买好菜结账时，只要不超过五毛的零头，二老通常都会给抹掉。虽然现在都是移动支付，即使有零头，也不会有零钱找来找去的麻烦，但他们每次都情愿自己吃亏。

进门时的热情，结账时的抹零，让所有顾客每一次的购物感觉都很好，心理都特别的舒服。

一个简单的蔬菜店，在销售上其实并不需要太大的技术含量，但即使这样，有的生意红红火火，有的生意差强人意。

有果必有因，老年夫妇蔬菜店生意好，就是他们运用到了《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》这本书中讲到的“软技巧”。所谓“软技巧”就是情商，作者在书中针对情感是这样说的：情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。

说白了，情商就是通过感知情绪、驾驭情绪，达成自己目标的能力。高情商的前提是懂得了解人性，只有了解了人性，才能在此基础上，采取相应的策略，最终达成自己的目标。销售的最终结果是要达成购买，为了促进这个结果，那就要知道顾客为什么会买。

【顾客为什么会】

顾客买东西有很多原因，他需要这个东西（或者有潜在的需求），他可能会觉得便宜

但为什么要从你这里买，这是我们要了解的底部原因。

1、顾客买的是感觉

回到我们开头讲到的小区蔬菜店的案例，蔬菜的种类、品质、价格基本一致，同在一小区，从距离上也差不了太多，但是老年夫妇蔬菜店的生意要远远好于中年夫妇的生意。

现在很多公司在管理过程中都把同一个指标作为提升和改进的标准，那就是“客户体验”。所谓“客户体验”是顾客在购买或者使用产品时的一种纯主观的感受。买菜时，老年夫妇营造的亲切感、占便宜都是顾客购买时希望得到感觉，因此就会经常去光顾。

2、顾客买的是好处

顾客买东西不是为了得到某种产品或者某项服务，而是希望得到产品和服务背后的好处。

买菜是希望解决饥饿以及享受菜肴带来的美味，买化妆品是希望永远保持健康和年轻，买汽车是为了享受舒适和便捷（豪车则是为了安全和尊贵），买保险是为了在意外发生时家庭的生活品质不会受到影响，产品本身没有意义，产品所带来的好处和价值，是消费者做决定的真正原因。

销售中一个FAB法则，对应是三个英文单词分别是Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用、益处。普通的销售人员通常只会采取销售“硬技巧”，大肆描述F，这个产品都有什么特征，它是什么材质，如果使用等等，滔滔不绝，充其量只是一个产品说明书，很难打动顾客，让顾客当下就做决定购买。

而高情商的销售人员，采用的则是销售“软技巧”，他们会充分了解顾客购买的原因，把与顾客的沟通重点放在这款产品或这项服务能够帮助顾客解决当前什么问题，问题解决之后顾客会获得什么好处。

3、顾客买的是卖者

几乎每个人都有接到过保险公司的推销电话，不同保险公司的产品相差不大，同一个公司的产品，更是一模一样。A也在向你打电话推销，B也通过各种方式在和你联系，为什么你会拒绝B，而从A那里购买呢？只有一个原因，你相信A，较B而言，你喜欢A多一些。

“在同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西。”

作者在书中说：在条件并不同等的情况下，客户依然会选择从他们喜欢的人那里买东西。小区楼下有理发店，但我更愿意穿过两条街到另一家理发，因为我喜欢那位理发师。当然他跟我是同性，喜欢他是因为他专业，而且风趣幽默。

让顾客喜欢靠的不是销售“硬技巧”，而是能给顾客留下好印象的高情商。

【如何提升情商】

书中作者给出三个步骤。

第一步：放空自己，开始休息。

只有在休息期间，你才能真正静下心来，认真地思考自己的行为与隐忍所产生的影响。若是没有自我意识，没有做出改变，最后的结果肯定是一样的。你无法去改变那些自己尚未察觉到的缺点。

第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件，甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。销售人员要通过反省和反思，克服这一习惯。每天提前15分钟醒来，远离各种电子设备，思考如何让今天的销售更有效。

第三步：正确判定自身的情感。

在对自身的认知和行动进行分析时，要明确此刻的真实情感。比如去拜访一位高端客户时，你感觉到紧张，紧张的背后可能是兴奋，可能是恐惧，这两种情感状态是完全不一样，对应的解决办法也截然不同。如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。

也许你不是从事销售工作，但我们每天都在做销售，销售自己的时间，销售自己的形象，销售自己的思想，只要与人打交道，我们就是在销售。精进情商，让自己更有价值！

我是郑磊杰，逛公园式阅读法发明人，高效阅读教练，每天阅读一本书的践行者，我始终相信阅读可以让一个人变得更好！阅读路上，我们一起同行！

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