家具界最可怕的问题是：自然销售。
自然销售也是当前家具零售行业最大的问题，什么是自然销售。自然销售就是六个字：等他（顾客）来，随他（顾客）去。
“等他来”就是，守株待兔，被动地等待客户门，”随他去”就是，进店的顾客，导购员不主动成交顾客，随着顾客的性情，由顾客牵着导购员的鼻子走，所以导购员的核心作用是：吸引他，成交他，想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，再牢牢把握住，把他成交掉，这也是销售当中最重要的两件事——吸引他，成交他。
第一步，销售前的准备（专业准备）
（一），身体的准备，着装，打扮。
（二），精神的准备，愉快的情绪，充分自信，状态好。
差状态：没精打采，面无表情，反应迟钝，语气淡漠，难民样。
好状态：活力充沛，精力旺盛，眼睛说话，快乐自信，能充分感染顾客！
状态决定了50%的销售业绩。
（三）.专业知识的准备，这是最基础的，也是最基本的。
假如你在接待客户的过程中，顾客问你个价格，尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业，后面你的说服力就大打折扣了。在客户心中就不是一个专业的家具导购员。
所以专业的导购员一定要做到以下几点：
1.本店家具的木材，风格，价格，尺寸，卖点，要做到倒背如流。
2.同类产品或相关产品的充分了解，顾客选择你产品的三个主要原因是什么，顾客拒绝你产品的三个主要原因是什么？
3.把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部列出来。通过各种渠道得到这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心，一旦有顾客问到这些问题，你就可以轻松淡定的回答，在顾客的心中留下良好的形象，而不是毫无准备，语不着调的回答，优秀的导购员不被客户的不同意见所干扰。
4.比竞争对手说得好，大部分导购员对顾客都说“质量好，口碑好，价格低”等陈词滥调，没有谁会说自己的产品质量不好，口碑很差，价格太高呢？所以导购员要超越平庸，换一种解说方法。
顾客常见会问的问题：
1.你这个家具，颜色较深，显老气
2.听说实木家具容易开裂。
3.家具上的格子较多，卫生不好打理。
4.价格太贵了，人家都打5折，你们打7.5折。
5.有一家的产品跟你们的产品差不多，但你们的价格却贵了很多。
6.我家的装修风格，跟你们的家具不一定搭。
7.我家装修还没有开始，还没有那么快定家具。
8.这次我不买，等你们搞活动时，我再买，估计要便宜。
9.你们的产品环保吗？
10.你们的产品保修多久？
问题未完待续……继续收集有可能问到的问题。
顾客的提问就是导购员的机会，对你的产品不感兴趣的顾客是不会跟你提问的。
四.店面形象的准备——整洁，规范，氛围，工具的摆放。
家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体的工作时间的20%，而做准备工作所用的时间占80%。
准备工作的质量决定了产品的销售。综上所述，导购员有丰富的专业知识和熟练的销售说辞，就可以始终占据主动位置，不会被顾客牵着鼻子走。所谓不被顾客牵着鼻子走，就是不是顾客问什么，我们就解释什么，而是我们要让顾客，先了解什么，后了解什么（先了解我们产品的价值，后了解价格），向顾客反复强调我们的核心卖点，导购员要占据主动，牵着客人的鼻子走。
