【村长商业论道】027期
黄牛，就是钻了规则的空子。
邻村母婴店的马总发现，员工趁奶粉打折促销的时候，垫付资金购买奶粉进行囤积。等活动过后，再私下销售给客户。不仅拿走了促销活动的销售奖金，甚至还有个别员工从中赚取了差价。
村长：奶粉都有保质期，员工为什么这样有信心他们囤积的奶粉一定可以销售出去呢？
马总：产品价格一直比较稳定，一年也就在二次大促的时候，结合厂家提供的优惠政策有比较大的差价空间。
村长：这样大的让利，客户应该当时就会在店铺进行购买了啊？
马总：活动的周期比较短，一般也就是三天左右。会有一部分客户，由于种种原因赶不上优惠政策，他们就会委托员工进行代购。聪明的员工就发现了这个漏洞，进行囤积。
村长：这还不是员工敢于大量囤积的理由，他们还是有卖不出去的风险。
马总：现在竞争激烈，成交一个奶粉客户不容易，我们都是让销售自己加客户的微信，进行跟踪服务，先养客后成交。
村长：原来是这样啊，等于客户与员工的交易完全不在公司的控制下，怪不得他们敢于做“黄牛”。
马总：黄牛？？
村长：是的，黄牛就是在利用规则之隙进行套利。我举个例子啊，美团和饿了么进行大战的时候，下单就有商家和客户的双重补贴，于是就有商家在不忙的时候互相下单套取补贴。滴滴和Uber进行补贴大战的时候，黄牛成立了专门的组织，下空单进行套利。
马总：确实是这样，我们的员工等于和黄牛一样在利用规则赚钱公司的钱。这两名员工一定要开除。
村长：开除员工是解决不了根本问题的，你应该思考如何把规则的缝隙补上，亡羊补牢。
马总：如果不让员工使用微信养客，我们的奶粉销售量可能会整体下滑啊。
村长：我来讲个故事。隔壁儿童摄影店客户喜欢货比三家，同一名客户多次到店会出现二名以上的销售进行接待。这名客户成交之后，员工总是在争这个业绩。王总呢，就采取了客户备案制，谁对这名客户进行了备案，成交业绩就算谁的。
马总：你的意思是让我进行备案制？摄影店是必须在店内进行拍照，可以控制。我们再备案，也挡不住他们在店外悄悄给客户产品啊。
村长：客户备案后，除了二名销售知道，还有谁知道？
马总：客服主管，销售经理都会知道。村长你的意思是信息透明化？
村长：你说的非常对。规则的漏洞都是见不得阳光的，如果把他们暴露在阳光下呢？
马总：不仅要进行新客户的报备，还要汇报微信养客的进度，并让客服经理进行抽样检查。这样，就公开到阳光下了。对不对？
村长：这套方案不错哦。发生员工套利的现象，有时候不一定是坏事，可以帮你弥补规则的不足。你现在还准备开除这两名员工吗？
马总：现在招聘新人特别难，他们两个也是业务骨干。公司没有替补队员，如果开除了，业绩肯定会有影响。现在当务之急是修改规则，我会先装着不知道他们的行为，从其他地方敲打一下，给他们一次改过的机会吧。
村长：这样的思考是非常全面的。我特别认同你的解决方法，你准备什么时候开始行动呢？
马总：立即行动。谢谢村长大大。
村长画外音：
黄牛，就是利用规则之隙而生存的套利者。杜绝黄牛，一定要不断地完善游戏规则。但是，上有政策，下有对策。除了不断优化规则之外，更要加大透明度，放到阳光下照一照。
你公司的游戏规则，有什么漏洞需要在阳光下晒一晒的吗？
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