销售：水到渠成，功到自然成

十几年前，那时候我在一家畜牧企业做销售。当时都是叫业务员。

我负责豫东商丘的几个县。记得很清楚，夏邑县有两个重要的客户，一个在县城，一个在乡镇。县城的客户是公司的大客户，每月的销售量占豫东市场总销量的一半。乡镇的客户是其它公司的大客户。

如何让乡镇客户变成我们公司的大客户，一直困扰着我们，好长时间没有任何进展。

有一次，正常的客情拜访，上午10点左右到他的店里，发现他正在看BNA，直接谈业务是不可能了。于是我就陪他一起看，他一直是边看边聊，一直在说公牛队如何如何。我们看球赛很爽，公牛队赢了。中午非要留我在家吃饭，只好留下。在吃饭的过程中，我不谈业务，只谈双方的生活。

我想，这也可能是和他拉近关系的好机会。是乎，只要有公牛队的直播比赛，我就到他店里去陪他一起看球聊球。

在多次的看球聊球吃饭的过程中，发现他们夫妻俩因为儿子的学习问题大伤脑筋，还经常因为此事子吵起来。他儿子属于那种脑袋灵光不用功那种，特别是叛逆心很强。

遇见这种情况，我就主动找他儿子玩，顺便了解一下孩子内心世界。发现他儿子讨厌他说话的方式和态度，特别害怕他，躲着他，就是对着干。这就是说父母的教育方式和沟通方式出现一些问题。

有一次看完球赛，吃饭的过程中，我们就谈起了他儿子的情况，彻底敞开心扉的聊。我把他儿子的想法讲给他听，认真分析一下，给他提了一些建议：和儿子要成为即是朋友又是父子关系。家庭教育方式和交流方式要在双方之间找到最佳结合点，双方心情都很愉快的前提下来处理问题是很好解决的。最终父子关系得到很好改善，经过半年时间的和谐相处，孩子成绩明显提升。最后孩子也顺利考上了县城重点中学。

从那之后，我和客户成为了交心朋友，无话不谈。当然我们公司产品的销量自然有很大的起色。这才是最根本的。

在销售过程中，发现客户的痛点，帮助解决痛点，处理好客情关系，赢得客户信任，销售水到渠成，功到自然成。