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个人影响力沟通力之说服能力 感性因素（4h）

片段3.1人们只想知道与自己最相似的人的看法·《圣经 使徒行传》第22章

感性说服第一原理 我们想知道与自己最相似的人的看法·

要游说别人，常见的思路是找到彼此的共同点，这样才会引起共鸣。

比如说想让爸妈出去旅游，但一个人不愿意去，你好说歹说，还是不起效果。这个时候呢你可以带他到另外一个地方，然后看到两个老人出来旅游的就一块聊一聊，让他们感受下别人的想法，平时看别人老两口出来玩的话再给些暗示性的话，效果就很不错了。

要传达我们是一样的有很多的表述方法，共同的家乡，经历，教育背景，朋友，爱好，美食，旅游，电影，电视剧，孩子，工作，价值观。要表达出我们是一路人的特点，让他心底里认可你，这都是潜移默化的效果，很多演讲，培训刚开始的暖场很多都是这样开头的，有一个共同的目标或兴趣把大家的气氛活跃起来，调动情绪。而只有知道这个技巧我们才能识别它。

书中有一个练习，看了一部电影，伟大的辩手，讲的是一个真实故事，大学教授激励自己的辩手不断前进的励志故事。它涉及到了一些信念，争取黑人的自由，冲突种族观念的歧视。这部电影表达的主旨是，年轻人要明白这个世界有很多苦难，我们需要接受它们，然后鼓足勇气去克服重重困难，只有这样才能达到自己想去的地方，成就自己。而鼓励我们不断前进，走出重重黑暗的唯一手段只有教育，没有别的出路。而对我们个人而言，很多情况下就只能是自我教育。

片段3.2·诉诸想象和感觉·《这辈子只能这样吗》p266

感性说服第二原理 直接体验形成的态度，比间接体验形成的态度，更有可能指向行动。

当我们过分重视天赋的作用，就会依次为借口，说明自己做不好的理由。

然而我们真的无能为力了嘛，难道我们不能主动经历一些事情并乐在其中吗。比如培养一个兴趣爱好，画画，跑步，组织邻居参加一场活动。打算写，哪怕最后没有出版。最重要的是开始行动。

当我们没法让别人亲身体验时，可以创造一个具体的情境或者说进行角色扮演，也算是直接体验。想象中眼见如实，比如说得到一个产品后对你自己产生的效果，给别人带来的影响，带到某个场景中产生的美好效果，这些都足以产生亲身体验的效果，激活听众的想象，感觉和情绪，引导听众去想象我可能做到的事，产生愉悦情绪。在大脑中过一遍，就等于实际运用中过一遍。

eg 比如你学了长投课程之后，你学会怎么花钱了，钱包到了月底的时候鼓起来了，你老公夸你越来越会持家了，你甚至还把这个钱拿去投资，还小赚了一笔，非常开心，关键以后家里需要做什么事情的时候，你也不心急了，因为你的鹅已经养大了，能掌控自己的生活了。

片段3.3·不这么做你会失去很多·《社会性动物》p93

感性说服第三原理 相比没有得到，人们更讨厌失去本来拥有的东西。

我们游说别人时，有两种思路，一种讲别人得到什么，比如你买了这个产品之后，可以帮你节省多少钱，节省多少时间。

一种将它们的损失，你如果没有参加的，你将会损失多少钱，钱是一张一张赚回来的，花的话是一沓子一沓子扔出去的，您不心疼吗。

就像每天从窗户往外扔钱一样。

而实验数据表明后者的效果是欠着的两倍。

还有沉没成本效应，你付出了这么多，不过不继续的话，前面的投入就白费了。

每人都有自己的需求点，都有自己的痛处，而有效的说服就是懂得把握人性的弱点，引导到特定的场景中，创造需求。

片段34·请对方帮助你·《富兰克林白传》

感性说服第四原理 人若帮助你，就会喜欢你

当我们喜欢某个人，想要让他们也喜欢自己时，往往会帮助她，不断的投入，然而这样真的有效果嘛。

实践证明最有效的让别人喜欢我们的办法就是寻求别人的帮助，比如向他们请教问题，请他们帮一个小忙，拿支笔，借本书，橡皮，棒的吃书多了被人就会越来越喜欢你。尤其是在别人如果对你有意见的时候，可以采取合适的帮忙策略，化解人际关系不和谐。

为什么请求别人帮助非常有效果呢，这要讲到每个人的需求了。希望被别人信任，做对别人有意义的事，帮助别人。这些事情会让自己成就感十足，能够实现自己的价值，找到存在感。