所有客户对销售的“能力”和“价值”有了良好印象后，销售就开始建立客户信任感！

那么客户对销售的“第一印象”或“多次的印象”也就是你给客户的印象要好！不论是从外表形象上、素质、文明礼貌上……，客户没有必要从你邋遢的外表下去发现你完美的灵魂，这些都是你要带给、展示给客户的你的销售形象。

所有销售都是以“零客户信任感”进入销售过程的！建立客户信任感的唯一方法就是在谈话中吸引客户。所谓“花瓶”就是长得好看，而心是空的，在完美的销售形象的武装之下，要让客户也领略到你是有料的：你的专业式提问、专业性的回答，这里就需要有技巧啦！

用“一个范围、一个重点和一个倾向”来控制提问范畴，又分“开放式”和“封闭式”问题！

开放式问题

其中诊断性问题对打破僵局很有帮助，可以层层深入。

1、从整体情况开始；

2、向客户提供选择机会；

3、多样性可增加生活的情趣；

4、让别人视你为专家，向你询问专业问题。

封闭式问题

是建立客户信任感的有效手段，但它们对建立关系不是特别有效。