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最近玩在行玩得比较欢，一个月见了十几位大大小小企业的创始人，不论是小到一个个体户，还是B轮C轮规模的公司了，都在头疼困扰于一个问题，“我们想尝试一些新媒体的玩法，可是没有基本的积累用户和观众，我们做的东西能给谁看以及如何获得传播呢？”他们都恨不得五分钟内就听到什么灵丹妙药的答案，而我都要花十分钟去查户口一样挖掘他们的现有资本，人脉资源，预算和评估他们自己的各方面能力。
要想零启动，即不花钱，那么要么刷脸，要么刷技能点。
而刷脸，前提必然是有脸可刷。
像在行最近突然暴起伤人的分答，很多人一夜间就突然被刷屏了，有幸在在行的行家群里目睹了运转这一切的轨迹，谈谈我的个人揣测。没去找在行的运营证实，如有偏颇还请赐教。在行最早期的种子用户，也是老板姬十三亲自挑选周围靠谱的专业人士去站台，保证到提供课程的一定质量，后期再经过严格的审查，一批批放行家进来。我周围不乏申请被拒绝的大牛，帮着去找运营询问，都很无奈的说没有写清楚详细的项目经验的话都无法过关；积累到一定时间阶段之后，分答也在内测期，由运营组织一批知根知底的活跃行家做了早期的分答案例供后来者跟风模仿，甚至一夜间就把奇葩说的选手都召集来了大半；更牛逼的地方在于在行新的idea在于问答双方都有盈利的可能，就从根源上解决了二次传播动机，给与大部分KOL一个绝佳轻松又前卫的变现方式，双赢效果我给满分。据我所知，这一波应该是一分钱推广没花，一夜带来十万个付费注册用户的零启动种子用户的标杆案例，它是凭空出场的吗？脱离不了从果壳时期就铺垫的市场资源，品牌背书，KOL关系链以及爆发的导火索，而这一切，背后的代价并不比金钱便宜，能用钱买来的，都是最便宜的，做市场的尤其要记住这一点。
刷脸不行，那咱刷技能点吧。
Papi酱和咪蒙都靠着拔群的内容在微信公众号红利期已经关闭的时期，创造的一次又一次数据神话就不多说了，技术驱动型的APP诸如阿里的钉钉，tower,石墨，都凭借着强大的功能和友好的交互得到了爆发式的传播和增长；（至少我个人用得非常爽），当然企业级应用早期有B端的公司资源赏脸接入多半是老板和BD的功劳，1月7日的微博之夜钉钉拿了个最佳创新奖回去，据说今年的年终奖是阿里集团里最高的，（待求证），真要是说是团队或者补贴砸出来的，来往也没给做起来啊不是？总的来讲还是钉钉好用，除了个别入口和微信差别较大要找半天，例如查群组好友联系方式这种还有自带表情丑的丧心病狂以外，其他的技术层面都真的是很伟大的创新，解决了大部分企业沟通的痛点，整个团队也很拼，过年前马云亲自跑去晃荡了两圈鼓舞士气，估计数据十分喜人。啊扯远了，绕回来。
作为一个刚创业的小团队，不能刷脸，技术也没那么牛逼，那咋办，砸人（和或一点点钱）呗。有时候土办法真的管用的，地推是看起来low low的，但是是着实有效的零启动推广方式；当然普通初创企业都没办法像借贷宝那么疯狂的烧钱地推，（这个东西我至今看不懂，不评价），那自己出人力，亲朋好友齐上阵，去精准用户聚集地发传单手把手教人下载使用或者关注微信号总可以了吧？印一张传单才多少钱，成本可以低到忽略不计了，兼职一天七八十一般也可以承受，文案用点心，产品直击用户需求，找出最合适的时间段派发传单积累种子用户绝对是行之有效的。滴滴打车当初手把手教司机安装费了多大劲？能拿出1/10我看也不容易了，这都还不乐意，天下真没馅饼可掉。
最后一种是最无法复制和模仿的富二代创业产品。两层意思，一个是创业者真的是富二代，人资源钱全都有；一个是有实体或者高纬度资源降维攻击的产品，换了个场景直接导用户的。比如哎呀呀这样的风靡一时的线下连锁店，用电子支付的时候自动关注微信公众号，百万甚至千万的种子用户水到渠成；
还有一种是类似Flitto翻易通这样的从外围进入国内市场的产品。从朋友的朋友圈被安利刷屏许久之后，终于看明白了这种降维攻击的玩法。他们在韩国起家，借着崔始源啊都敏俊这样的韩国艺人资源在和各国粉丝后援会交流的时候借用这种解决刚需的翻译产品，以借势积累大批明星粉丝种子用户入手，三年时间铺垫好国外170个国家500万用户（对比国内动辄千万量级的APP看起来并无优势，但实际上高留存的海外用户同时也成为了打入国内市场无可复制的行业壁垒）。
作为一款利用共享经济理念分享语言知识的付费产品，Flitto的海外用户成为进军国内最大的资源：无论什么时候需要语言翻译服务，都能在产品里找到对应语言的翻译家，而国内的同类翻译产品，都是以“服务本土用户”为核心，反而没有那么好的适应性。进入国内一年来，还没见他们花大力气烧钱或地推，而是给用户提供出国旅游、海淘或者简历、文书等翻译场景去吸引普通用户体验并付费，我看着有点慢，按我说，直接在各大高校的外国语学院的各年级学生中，以边学习边赚钱的宣传出发点积累多语言用户。英专的学生对于这种有真实场景的素材都如饥似渴，更别说能力强的还能赚点零花钱，绝对一推即火，不过唯一的弊端就是后期对运营剔除劣质水货翻译的力度要求会比较高，做好心理准备，先推出，再优化，是最稳妥的打法；
说一千道一万，执行力是最后落地的关键，很多事情也不是一蹴而就的，一边尝试一边复盘，反正是零启动，就当做光脚的不怕穿鞋的，下水试试再说，如果再遇到了实际的困难，欢迎到在行找我聊聊，如果你的产品特别高端我给不了你意见，放心我不收你钱。教学相长，我喜欢接触各种新鲜的产品和创业理念，缘分到了的时候，能有不少意外的合作机会。
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我曾经做过一家网站的种子用户。说说感受吧。
1.缘起。
我在进入那家网站的时候，是从豆瓣过去的，后来我成为种子之后，在08年的时候，给他们做了一个小调查，居然有40%的都是从豆瓣过去的。
所以你知道了，要想找到种子用户，到你目标用户喜欢玩的网站上去拉人。
2.发展。
我第一天在里面发了3篇内容，隔天有两篇登了首页。写了12条文案，被选了2条挂在网站首页。在进入网站2个月后，和他们的运营见面，聊天吃饭看展览，给我纪念品，嗯，还有各位老大们亲手写的给我的话。3个月后，他们把我的介绍挂到网站首页，挂了一个月。
我每次发了内容，里面的运营们，编辑们，都来吹捧。吹到我整个人飘飘然不知道东南西北。
后来我一直产出内容，一个月三篇，一直持续到2010年。完全是欢喜无限地心。每当他们要招聘产品经理，我还一直劝说谌斌童鞋去，谌斌童鞋一直说我对这个网站的忠心，日月可表，青天可鉴。
所以你知道了，动用你可以使用的一切资源，去留下种子的心，让他们从你的网站中获得赞美，获得朋友。和他们深入地交流，不敷衍，不造作。
3.难忘。
每个用户都有成长和衰退期，2010年之后，我基本不再产出内容了，但这个时候，网站已经有500w的注册用户了。08年底我注册的时候，才1w人。历史回顾的时候，还能照顾到我们这些个老用户的心，实属难得。
所以你知道了，种子用户每时每刻都在为你做良好的用户口碑传播，不信你看……
这个网站的名字叫“虾米”。
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Architecture | Internet | Marketing
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一直以来，都会被问到小红书“冷启动”的问题。因为小红书在初期真的积累了一批非常好的种子用户，她们创造了极为优质的内容，奠定了小红书社区的初始调性，也吸引了源源不断兴趣相投的新用户，自然健康的进入了一个目标用户获取的良性循环。
小红书创立的前两年，我们没有在广告上投入一分钱，通过用户口碑和自然传播积累了上千万的社区用户。电商业务上线后，我们同样在没有广告投入的前半年创造了7个亿的营业额。
主导了小红书整个“冷启动”项目，在这里我就和大家分享一下，我们的种子用户是怎么来的。
2013年9月和10月，小红书的PC版和攻略app分别上线。当时，除了负责产品和设计，我同时还在负责市场推广，主要任务就是让小红书这个别人听都没听到过的产品，在最快的时间里火起来。大家都知道，11月12月都属于年末消费高峰，要高效的获取种子用户，必须赶上这波购物高峰。
当时的情况是，时间紧迫，预算为零，业内资源更是一点没有，别说做广告了，连最便宜的KOL都找不到。
于是，我把免费的微信公众号作为小红书推广导流的第一阵地，现在看来这个判断还是比较准确的。2013年，公众号还是获取粉丝的红利期。整个9月，我的主要精力就是从0到1做好这个公众号，生产并推送各种购物攻略相关内容。随着十一长假越来越近，公众号的粉丝和小红书的用户都在稳定的不断增加：基于优质内容在social media上的口碑营销起作用了。
下面分享一个当时微信公众号推广过程中可以拿来一说的小插曲。
起初我在公众号上推送了一篇名为《史上最完整最全面的欧洲outlets血拼攻略》的文章，从后台数据发现阅读量和转发量都非常高，大有成为爆款的趋势，新的粉丝也是源源不断到来。但是还没来得及高兴，就发现它被各种营销号盗转了——当时微信还没有原创保护机制，许多盗文的大号都是直接复制，并把文中的“小红书”改成了自己公司的名字。所以文章虽然被证明了价值，但几乎是在为他人做嫁衣，原本它可以为自己带来更多的粉丝。
发现被多家盗转的当天，我就开始想要如何迅速采取对应的措施：于是我第二天又推送了一篇文章，内容和前一篇的差不多。但这一次我在后台储备了9篇回复文章，并在原文中每一个outlet的文字介绍后分别加了一句：“回复xxx获取该折扣村完整品牌列表。”结果很快就见效了，把文章的更多相关信息藏在后台回复这一招，为我们获得了大拨的粉丝，因为只要有一个能够打到你的折扣村你就有可能前来关注索取回复，而不是简单的mark一下走过路过。
然后大约在11月的时候，在app产品开发上线前，我想要做个调研以知晓小红书app想做的事在市场上的定位是否准确。
依然没有预算，应该如何高效且精准地找到我们的目标用户呢？小红书app1.0版本做的是香港购物指南，因此我要寻找的，是对“香港购物”这个领域感兴趣的群体。那么这些人在哪里？我的第一反应是“女人”，但这个范围还是太大，还是要更精准一些，于是我把它清晰定位成“圣诞期间准备去香港购物的女人”。
下一个问题是用户调研场景。我应该在什么样的场合向这些用户推荐小红书呢？自己试了下要描述小红书app是做什么的至少需要1分钟，在什么场景下，用户愿意抽出1分钟来认真听我的介绍并且介绍我的调研呢？
第二天，我带着一叠提前准备好打印出来的小红书公众号二维码和一个移动WiFi，去了上海的出入境管理中心。
年底的出入境管理局里基本都是排队要去香港血拼的女人们，所以说既然在排队，闲着也是闲着，还不如和我聊聊小红书的产品：你们去香港圣诞购物攻略都是怎么做的？知道哪些品牌在哪里买最便宜吗？各种优惠券怎么提前下载？奥特莱斯的具体行程怎么走？想不想提前看到圣诞福袋有哪些组合？。。。
她们基本都是一边看我演示开发中的小红书demo，一边不停着急着问：你这个购物app在哪里有下载？
这些目标用户的直观反应，给予了我对产品非常大的信心：眼前的这群人应该是小红书初始版本最目标的用户，如果连她们都不感兴趣，那这个产品基本上是要失败了，所谓的市场需求也许也就是我们自嗨而已。
既然都聊了总不能让这些目标用户流失，我为每一个调研的她们送上提前准备的小卡片：上面的二维码就是小红书的公众号，她们关注公众号后，会在小红书app上线后的第一时间收到公众号提醒。
当app还完全没有的时候，在微博微信这些社交账号上积累目标粉丝，通过优质内容不停拉新，当app准备上线进行产品调研的同时，精准地找到初始目标用户，抓住任何可能的地推场景进行用户获取，当app正式上线后，直接将微博微信上的小红书粉丝一并导入社区，这就是小红书“冷启动”过程中的重要部分。
后来，小红书社区上线后，确实是这群最懂购物、最会生活的用户，创造了非常优质的内容，帮助小红书迅速成为了国内最大的购物分享社区。
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再补一个小故事。在加入小红书之前，我曾经在工作之余兼职开过一家桌游店，也有过一段蛮有趣的“冷启动”故事。
之前我还是建筑师的时候，出于对桌游的兴趣，所以在自己家附近开了一家桌游店。这家店只在周末营业两天，一开始没有宣传所以周边居民基本无人知晓。考虑到平时上班建筑师的工作还是有点忙的，不可能把过多精力和资金投入在桌游店的推广上。那么，怎么才能高效地完成对目标用户的宣传呢？第一步也是构想我心里的目标用户画像，可能对桌游感兴趣的，应该是“住在附近的年轻人”，那他们还有什么特征呢？在怎样的场景下，他们会自然的看到桌游店的宣传信息呢？我想到的场景是家附近的各个“书报亭”，这是住在附近年轻人常逛的地方。于是我印制了一批桌游店的宣传单：正面是桌游吧的相关信息，背面是不同规格的优惠券。然后，我用香烟“买通”了附近所有书报亭的老板，请他们把这些宣传单夹在热门的报刊杂志里。很快，这个宣传渠道为桌游店带来了一批又一批的尝鲜用户。
大致如此，希望可以给大家一些启发。
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