作业一
1.羊不吃青草
第一章 提高销售成功的几率
问题1：“销售成功的基础是因果关系”你怎么理解这句话。
问题2：你在销售的过程中，有哪些因素可以提高成功就几率，降低失败风险，请举例。
答1：原因和结果，找到客户的真实需求（因），提出合适的解决方案，得到客户的认可（果）。
答2：没做过销售工作，我不发展客户，但是留住客户也是我们应该做的。多问需求，多讨论，及时得出结果是比较好的一种方式。
第二章 消除客户的逆反心理
问题1：逆反行为有哪四种形式。
问题2：怎样可以降低目标客户出现逆反心理的风险。
问题3：除了目标客户之外，销售人员会不会有逆反行为，请举例。
答1：四种表现形式：反驳、不必要的澄清、出风头、“我知道”。
答2：五个应对策略：多提问、少陈述；反向肯定；趋势有助于降低逆反的本能；还有两个看不清课件，靠猜的（提高客户的好奇心、找一个客户可信任的人的真实案例）
答3：大胡子的客户经理就是逆反心理，客户在对产品进行否认的时候，销售会本能地对其否定。
2.Marlon
第一章作业
#问题一:这个基础是信任.因：获得客户的信任，果：结果就顺理成章.
#问题二:1、站在客户立场想问题，2、帮客户解决问题，3、自己专业度.
第二章作业，
#问题一：1.反驳2.不必要的澄清3.出风头4.可怕的我知道.
#问题二：1.多提问少陈述，2.可信任感，3.好奇心可消除逆反反应，4.反问肯定，5.趋势有助于降低逆反的本能.
#问题三：销售人员也会有。比如客户说产品贵，但是产品比半年前已经降低了很多，销售人员会说不贵进行争论.再比如一家水果店苹果明明比隔壁便宜一点，客户还说贵，销售人员也会产生逆反心理进行争论
3.亚细亚瓷砖牙医
第一章作业
1.销售是一个人与另一个人的沟通过程，能勾起客户感兴趣的事，通到客户心里。因什么事有什么结果。
2.前期尽量留下好的印象，赞美客户。顺着客户的话。
第二章作业
1.反对你说的一切，不要的澄清一些事实
自己感觉为中心的话
我知道会有什么结果
2.尽量以客户为中心
为他着想
3.销售人员的逆反行为可能会提高声音，重复，争论，沉默，辩解。
模拟
1.在原有客户的基础上进行推广。
陌拜跟前台打好关系
接龙:您好！我来介绍一下我们的产品
4.YO
第一章作业
问题1：“销售成功的基础是因果关系”你怎么理解这句话。
问题2：你在销售的过程中，有哪些因素可以提高成功就几率，降低失败风险，请举例。
答1：找到客户需求，尤其是潜在需求，以客户为中心
，而不是以产品为中心，解决需求
答2：避免产生客户逆反心理，多问问题，了解需求。避免过早讲价格，和产品介绍
第二章作业
问题1：逆反行为有哪四种形式。
问题2：怎样可以降低目标客户出现逆反心理的风险。
问题3：除了目标客户之外，销售人员会不会有逆反行为，请举例。
答1：四种表现形式：反驳、不必要的澄清、出风头、“我知道”。
答2：五个应对策略：多提问、少陈述；反向肯定等
答3：情绪激动过于销售，或者对方要苹果，他给香蕉，需求分析不准确。
5.文文
第一章 提高销售成功的几率
问题1：“销售成功的基础是因果关系”你怎么理解这句话。
答：因：找出客户真正的需求
果：得到客户的认可
问题2：你在销售的过程中，有哪些因素可以提高成功就几率，降低失败风险，请举例。
答:自己需要非常了解产品，让客户体验产品，为人真诚。
例:给一个不懂瑜伽的客户销售瑜伽产品时，带上两种类型的产品，给她分析，亲自让她体验产品后，觉得不错，就下单了。
第二章 消除客户的逆反心理
问题1：逆反行为有哪四种形式。
答：四种表现形式：反驳、不必要的澄清、出风头、“我知道”
问题2：怎样可以降低目标客户出现逆反心理的风险。
答：①多提问、少陈述
②反向肯定
③多提问、少陈述
④好奇心
⑤可信任感
问题3：除了目标客户之外，销售人员会不会有逆反行为，请举例。
答：销售人员也会。
作业二
#DAY1接龙#
在初期拜访客户时，不想引起用户的逆反心理，这些话千万不要说：
1、请您放心，我们一定会为您提供最好的服务。
2、我知道您没有时间，就耽误您两分钟。（羊不吃青草）
3、您放心，我们的肯定是最好的，最适合您的。（Marlon）
4、不好意思，打扰一下（文文）
5、您好！我来给您介绍一下我们的产品……（亚细亚瓷砖牙医）
6、我们的价格最优惠了，我和你说说吧（YO）
情景模拟
公司新推出了了新产品 —— 一个基于最新技术的客户关系管理系统，据说能将客户关系管理成本降低50%，并将客户满意度提升80%以上。周一开始，这个新产品就上线了，销售人员受命要开始进行全面推广。为了加大推广力度，公司给出一项特别优惠：前10名用户可以获得终身免费使用的权益，前50名用户可以获得5折优惠，前100名用户可以获得赠礼。
约见目标客户时，怎样才能不引发目标客户的逆反行为？
答：
1羊不吃青草
1.首先可以询问客户的关系管理成本包含了哪些基本内容，需要的成本为多少？用户满意度的数据如何？基于本公司新的客户关系管理系统的基础上，降低的50%体现在哪个部分，应与实际情况结合。如果用户满意度的计算方式与客户的计算方式相同，则可以重点推荐，如果不同，应按有利于自己的方式选择是否介绍。2.在约见客户之前，应查看客户排名，如果还在50名用户之内，则重点推荐此优惠活动。如果在50名之外，则可简单带过。
2.yo
1.询问了解目前管理客户使用方式和效果
2.询问公司员工对目前客户管理方式上有什么不满意，客户给到的反馈有哪些？
3.询问对以后客户管理程序方式有什么新的要求。
如果客户配合再介绍我们的产品，以前50名和前100名优惠完单
3.亚细亚瓷砖牙医
1.在原有客户的基础上进行推广。
陌拜跟前台打好关系
接龙:您好！我来介绍一下我们的产品
