谈判是要达到一种双赢的结果，两个人经过协商以后，各自都拿到了自己想要的东西，皆大欢喜。可是在现实生活中真的是这样的吗？无论是在国际政治上，还是在日常的买卖商品讨价还价中，那个坐在你谈判桌对面的人，往往可不想要这种双赢，他只是想要自己的利益最大化。
第一部分
先来看看开局谈判技巧。在谈判刚开始的时候，双方的态度往往就会影响谈判的氛围，也会影响接下来的谈判进展和结果。
谈判不是一种你死我活的“零和游戏”，想要达成一种共赢的状态，首先要去营造一个共赢的谈判氛围。要让对方觉得你是很有诚意去协商的，所以要避免产生对抗性的气氛，不要表现出咄咄逼人的态度。如果双方有一些立场不一样的地方，不要马上反驳对方，因为反驳只会让对方拼命强化自己的立场。最好先能表示理解对方的感受，把话题引向我们双方都认可的共同目标上来。
在开场中，赢得谈判的主动权就至关重要了。那该怎么做呢？作者提到一个技巧，就是去扮演一个不情愿的买家或者卖家。要注意的是，即便你已经是迫不及待了，也必须表现得非常不情愿。作者提到了一个案例，故事的主角是当今的美国总统特朗普。在1991年的时候，特朗普还是一个地产业的大亨，当时他陷入了一个巨大的危机里，需要筹措大量的资金，他有一个最好的选择，就是出售一个酒店。当时有一名澳大利亚的亿万富翁艾伦·邦德听到了这个消息，表示有兴趣来购买这个酒店。其实特朗普当时已经迫不及待地想要把酒店尽快出手了，但是他还是装作不太情愿地说：“那可是我最喜欢的产业啊，我舍不得把它卖掉，还想把它留给子孙呢，你可以考虑买其他的酒店，但千万别买这个。不过为了公平起见，如果你非要买的话，告诉我你愿意出什么价格呢？”后来艾伦·邦德以1.6亿美金的价格把这个酒店买走了。你知道这个酒店特朗普当初花多少钱买的吗？是3年前，以7900万美元买下来的。如果一开始特朗普表现出很着急卖掉这个酒店，对方一定会趁火打劫。
在你扮演了不情愿的买家或卖家之后，如果对方让你亮出你的条件，你该怎么办呢？怎样做才是最明智的呢？作者认为最好不要直接提出自己的条件，如果实在没办法，必须要提出来的话，就要开出一个高出你心理预期的条件，甚至是看起来难以接受的条件。这是为什么呢？显而易见的原因就是，只有开出了高条件，你才有让步的空间。这样不但可以避免谈判陷入僵局，还能显得你比较愿意合作。别忘了，优势谈判是让对方在谈判结束的时候感觉自己胜利了。另外，开出比较高的条件，还能提高你在对方心中的价值感，比如说你在应聘一份工作，你开出了比较高的薪资条件，会让对方感觉你是一个比较有能力的人。还有一个更直接的原因，就是对方很有可能会爽快地接受你的条件。
作者提到了一个案例，有一个学习过优势谈判课程的学员，他是一个律师，需要去买一套房子。一开始一切都很顺利，可是他想要试试这个方法是否有效，所以向卖方提出了23条要求，而且其中一些条件显得十分荒唐，其实他自己心里知道对方只要看一眼就会拒绝至少一半的要求。但令他大吃一定的是，对方只反对了其中的一条。即使如此，这个律师依然扮演了不情愿的买家，坚持了好几天，到最后才不情愿地答应了。虽然他只放弃了23个条件中的一个，可是卖方还是觉得自己赢得了谈判的胜利。很多没有经验的新手，会认为开出太高的条件很不合理，而且心里很没底气，所以都不敢提条件。在这一点上要注意，如果你开出的条件很高，你不妨可以暗示对方，你的条件是有弹性的，这样你就可以鼓励对方继续和你谈判了。千万别摆出一副要么同意、要么走开的态度。
在你开出了你的条件之后，对方也开出了条件，你要怎么去应对呢？作者提出了3个技巧，首先永远不要接受对方第一次的报价，其次要表现得非常惊讶，最后使用沉默成交法。
为什么不要接受第一次的条件呢？谈判高手第一次提出的条件都是高得离谱的，所以不要把这个当回事。而且你如果马上答应了对方的条件，其实是对后面的谈判很不利的。比如你想去买一辆二手车，车主第一次报价25万，其实他根本就没打算你会同意，你看了看车之后说：“如果24万可以的话，我就买了。”结果对方很爽快地就答应了你，此刻你会很高兴得跳起来吗？你通常会有两种反应，第一种是：“哎呀，我是不是买贵了”。第二种是“我感觉哪里有点不对劲，肯定是哪里出了问题”。无论是哪种反应，都是对谈判不利的，你很有可能会找个理由就不买了。但对方如果很不情愿，坚持了很久才同意24万卖给你，结果就不一样了，你会以为是自己赢了谈判，还感到很有成就感。所以啊，对方第一次提出的条件一定要拒绝。
听到对方开出条件以后，一定要表现得非常惊讶，这又是为什么呢？假如你表现得很镇静，一副无所谓的样子，对方很有可能就得寸进尺了，变得更加强硬，会继续提出一些不合理的要求。你要是能表出现很意外的样子，甚至是很夸张的吃惊表情，对方就不会继续变本加厉了，就很可能会主动去做出一些让步了。
那什么是沉默成交法呢？打个比方，比如说对方给你提供了一个报价，你想要让对方自己主动做出让步，可以这样说：“对不起，你可以给我一个更好的价格”，然后就闭嘴。甚至可以连续使用几次这样的策略，直到策略不管用为止，这样可以迫使对方继续做出让步。但是有一些经验丰富的谈判高手，会立刻反问：“你希望是什么价格呢？”其实他是在逼你说出具体的数字，如果是没有太多经验的人，可能就会立刻说出一些具体的价格。其实这会儿要做的就是闭嘴，无论对方问你什么，你一个字都不要说。那如果遇到了对方使用这招儿来对付你应该怎么办呢？你可以反问对方，想办法迫使对方不得不给你一个具体的数字，一定要把注意力集中到具体的金额上，不要去理会交易总额，不要去理会百分比。
第一部分
谈判中场的技巧。
谈判开场后，你扮演了不情愿的买家或卖家，双方也都提出了自己的条件，你也拒绝了对方的第一次报价，还用沉默成交法让对方做出了很大的让步，你感觉自己就快要赢了。但是如果对方突然告诉你，他其实没有决定权，需要回去请示一下上级才能答复。这该怎么办？你是白白浪费了时间吗？先别着急，这很有可能只是一个谈判技巧而已，对方很可能是有意这样做的，这就是在中场中的一个非常关键的技巧：营造一个模糊的、更高的权威。
为什么要这样做呢？因为对手一旦发现你有最终决定权的时候，他就会意识到只要说服你就可以了，你就变得不太有退路了。但如果你要去请示一下上级，就可以赢得时间，用这样的方式，给对方造成谈判的压力。这里的关键是，这个上级得是“模糊的”。因为如果对方说：“那让我和你的上级谈吧”，你也不可能真的把上级拉过来。你就需要营造一个模糊的上级，比如说公司的董事会、委员会、合伙人，或者某一个部门，你可以告诉对方，在你做出最终决策之前，你都必须先请示委员会，或听取一下技术部门的建议。在这一点上，有些人会犯错误，他们会沉浸在一种大权在握的感觉，喜欢自己拍板的感觉，这在谈判中对自己是非常不利的。就连美国总统在谈判中，也要和对方说，我要去咨询一下谈判顾问和议员们的建议。所以啊，就算你是可以最终拍板的那个人，也要塑造一个模糊的、更高的权威。
那如果对方和你用这个策略该怎么办呢？你一开始就要防止对方用这个策略的可能性，可以先去激起对方的自我意识，比如，你可以微笑着问对方“他们通常都听从你的建议是吗？”如果对方是一个自我意识很强的人，就会很骄傲地告诉你“我说了就算，我不需要别人的批准”。同时你也可以让对方作出承诺，一定会在他的上司面前积极推荐你的方案。如果这都不管用，对方一定要请示他的上级，那你就要以其人之道还其人之身，你也去请示自己的上级，对方就明白了，会及时停止使用这个把戏。比如去汽车4S店买车的时候，汽车销售员最爱用这个把戏了，涉及到价格谈判的时候，他们往往会去假装和自己的上级去请示，用这些方法来和你讨价还价。如果你再遇到这样的情况，你也可以去请示自己的七大姑八大姨们，迫使对方停止使用这个把戏。
在谈判的中场，双方进行协商都要面临着做出一些让步，那怎样让步才是正确的做法呢？作者告诉了我们几个方法，比如要避免一步到位。有些人可能会一脸真诚地和你说：“我这个人不喜欢讨价还价，你给个痛快价吧！”听到这话你是不是要真的给个最低价呢？这是一种很天真的做法，千万不要一步到位。也不要在一开始就做出让步，否则对方就会得寸进尺了。更不要让对方发现你的让步模式，比如说你在出售一个房子，如果你每次做出的让步都是一万元，对方就会不停地提出要求了。或者你第一次让步一万元，第二次让步两万元，那你其实是在告诉对方，后面还有更大的惊喜，所以快来继续要求吧。这都是非常愚蠢的做法。正确的做法是逐渐减少让步的幅度，也就是越让越少，这就等于暗示对方，你已经接近自己能承受的极限了。
如果是对方逼你作出让步呢，你就要立刻索取回报。因为在谈判中做出的让步是迅速贬值的，千万别指望对方会感激你做出的让步。你可以问对方“如果我做出这个让步，你会给我什么好处呢？”
除此之外，还要记住一条原则：绝对不要采用价格折中的策略，尤其是不要自己主动提，而要鼓励对方说出来。很多人都觉得，如果双方给出的条件出现了差距，那采取折中的办法才是公平的。但作者认为不一定要这样做，因为你会有多次讨价还价的机会。
比如说你是一个建筑承包商，正在争取一个装修的生意，你的报价是15万元，对方给出的价格是9万元。经过讨价还价，对方同意把价格提到10万，你愿意把价格降到14万。接下来应该怎么办呢？如果按照折中的方法，最后成交价就是12万对吧？但千万别这样做。这时候你应该告诉对方：“我们都谈了这么长时间了，马上就可以成交了，如果因为价格谈不拢就太遗憾了”。对方可能会说：“那么我们就各自退让一步吧”。这时候你应该说：“各自退让一步，就是12万，你的意思是可以12万成交吗？”
说到这里，你有没有留意到，刚才还是10万和14万的价格范围，现在变成了12万和14万的价格范围，然后你可以用更高权威策略，再继续为自己争取一些，以更高的价格成交。就算最后还是以12万这个价格成交，你也得到了一个非常宝贵的东西，就是让对方感觉是自己赢了这场谈判。因为是你最终接受了对方的12万的报价。但如果是你先提出来的12万的报价，对方就有可能感觉你在强迫他接受，最后感觉是你赢了这场谈判，这是一件非常微妙的事情。记住，优势谈判的精髓，是不但能达到自己的目的，还能让对方觉得是自己赢了这场谈判。
在谈判中场，还会遇到一些挑战，比如说碰到僵局了该怎么办呢？僵局就是双方产生了巨大的分歧，但是还愿意继续谈下去，这个时候你可以把遇到的问题先放下，暂时搁置一会儿，先从其他的问题入手。这样你就可以有机会在其他方面找到一些新的突破点，不要把谈判的焦点都集中在一个问题上。或者你可以更换一下小组的谈判成员，建议双方休息一下，吃完饭之后再讨论等等。
但如果不是僵局，谈判进入了死胡同，也就是双方都认为已经没有必要谈下去了，那应该怎么办呢？作者认为，解决问题的唯一办法就是引入第三方，让第三方来协调。千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现，其实第三方的身份能够更好地促使双方达成解决方案，但这个第三方一定要以一个“中立者”的形象出现。
第三部分
最后一个重点，谈判终局的策略。
经历了谈判的中场，就快要达成共识了，但你发现对方有一个人一直在扮演老好人。他仿佛是站在你这边的，总是为你考虑，经常为你说话；也有一个讨厌鬼，板着个脸，总是和你唱反调，而且态度很坚决，甚至是蛮横不讲理的。这一个唱白脸一个唱黑脸，真是让你进退两难啊。其实这是一种黑脸白脸的策略。人们使用这种策略的频率远比你想象的要高，应对这种策略最好的方式就是识破他，你可以微笑着和对方说：“你们不是在和我玩黑脸白脸的把戏吧？咱们还是坐下来好好谈谈吧。”
通常情况下，对方会很尴尬，不得不选择放弃这种策略。除了指出对方，你还可以告诉对方的白脸：“我知道你们是在使用黑脸白脸策略，从现在开始，无论你们的黑脸在说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你就可以把对方的白脸也变成了黑脸，巧妙地化解掉对方的策略了。如果一开始，对方就带着一个明显要扮演黑脸的角色出现，你该怎么办呢？你可以采用先发制人的策略，直接告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我建议你不要这样做，你知道我们都想解决问题，所以还是来讨论一个双赢的方案吧。”
你也可以使用黑脸白脸策略，在谈判小组中，制造一张黑脸，或者你亲自扮演黑脸，也可以在场外再虚构一张更强硬的黑脸。比如你可以和对方说：“我很满意你的方案，但是我要向我的董事会来请示一下，他们不太好对付，其中有一个老板比较挑剔，我很为难。”这样你就可以让你的“模糊上司”成为一张更黑的黑脸了。
随着谈判的进行，该谈的都谈完了，差不多要进入尾声了，那怎样才能有效地结束一场谈判呢？其实你可以在谈判快结束之前，为自己争取更多的利益。可以让对方答应一些一开始就回绝了的要求，虽然一开始对方对你的建议是拒绝的，但在这时候提出要求被答应的可能性会大大增加。因为人一旦做出了决定，自己的大脑就会不断强化这个决定，对方已经答应了你的整个方案，可能会觉得再多一两个条件也没什么。
这种策略，作者把它叫做“蚕食策略”。如果发现对方在对你使用蚕食策略，你可以先微笑着拆穿对方，和他说：“你这样做很没档次啊”。还可以用书面的形式告诉对方，这些条件的价格，同时告诉他你没有权力这么做，需要请示上司才能同意，最后再来一个黑脸策略，让对方知难而退。
如果你的对手受到过良好的谈判训练，对自己的谈判能力很自负，非常不喜欢那种输掉谈判的感觉，这种自我意识很可能让你们很难达成共识。这个时候不妨做出一些小让步，让对方感觉良好，让步的时机比幅度还重要，一定要满足对方想赢的欲望。如果你发现对方一直在使用各种策略，不断榨取你的利润，想把你逼到墙角。在这种不得已的情况下，你还有最后一个策略，就是可以收回你的条件，让一切回到原点。但对方如果始终抱有善意，你可以不用这种方式来结束谈判。
最后，在结束谈判之后，记得一定要恭喜对方，赢得了这场谈判，无论你觉得对手表现得多么差劲，都要去恭喜他，去告诉他：“你太厉害了，你赢了，你太会谈判了，我从你身上学到了很多”。这就是为你介绍的终局的谈判策略。
总结
首先开局的谈判技巧，要营造一个共赢的氛围，让对方感受到你是有诚意谈下去的。然后扮演一个不情愿的买家或者卖家来赢得主动权，开出一个高于心理预期的条件。如果对方提出了条件，一定要拒绝对方第一次提出的条件，同时要表现得非常的惊讶，告诉对方“你可以给我一个更好的价格”，然后闭嘴。
其次，中场的谈判技巧，要营造一个模糊的、更高的权威人物。做出让步的时候，不要一步到位，不要让对方发现你的让步模式，千万不能每次让步都是一样多的，更不能越让越多，正确的做法是越让越少。如果遇到了僵局，就先把眼前的问题放下，去聊聊其他的问题，再回头探讨这个问题。如果是遇到了死胡同，那么可以引进一个中立的第三方角色来协调达成解决方案。
最后终局的谈判技巧，要防止对方使用黑脸白脸策略，你可以直接揭穿对方，也可以先发制人。在用黑脸白脸策略时，你可以让场外的模糊上司，变成一个更加强硬的黑脸。在结束谈判前，可以使用蚕食策略来为自己争取更多的利益。如果遇到很狡猾的对手，在不得已的情况下，你可以收回你的条件，让一切回到原点。在谈判结束后，记得一定要恭喜对方赢了谈判，这是优势谈判的关键。
