有人问怎样才能更好地调动销售人员的积极性？
我回答说：建立有效的激励机制。
对方说：其实奖励够多了。
我说：奖励并不是越多越好，而是要效果越大越好。
对方有点疑惑了。于是，我说了以下的话：
良好的激励机制首先在于设定一个合理的目标。那么怎样的目标算是合理的目标呢？
就如树上结一个果子，你要让人家能摘得到手，如果人家付出再大努力也摘不到，他就只能干脆放弃。但如果随意举手就能摘到，那他就不会跳起来了。你要把那个果子挂到必须跳起来才能摘到的高度，但必须是跳起来能摘到。
而且人家希望得到那个果子，如果那个果子本身就没有吸引力，那么再容易摘也没人愿意去摘。
所以，设定的目标要有吸引力，要让员工感觉那个目标如果能达到将会很有意义。这就引出另外一个问题：什么样的目标是有吸引力的？那就要考虑人家的需求了。对于一个刚步入社会的员工来说，可能提供免费的食宿就会很有吸引力了。但对于一个千万富翁而言，你即使每月多给予一万元，也不见得会对其有很大吸引力。所以，激励机制不能一概而论，不能一刀切，要因时因地因人而论。
所以说，企业激励机制的建立是一个重大的课题，必须予以高度重视。
