我在建材市场金舵瓷砖店当了一名导购。记得刚到店里时，见顾客都不知道说什么，长的凶点的我看着都害怕，刚一张嘴说我们的瓷砖，顾客就不耐烦的说谁家都这么说，我都听够了。

我顿时就蒙圈了，只能呵呵的傻笑，既然不会卖货，那就跟店里的老员工学习吧，那时候整天跟在人家屁股后面听她怎么说，怎么介绍产品，确实学到了些东西，销售水平有所提升，但我不满意呀，我的目标是超过销冠，怎么办？买书！

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那时既不明白数量级也不知道单点爆破，从网上选了一本叫让顾客心动的导购术。我如获至宝啊，一天就全部看完了，写的确实不错，就是一点没记住，那时也不知道应该怎样看书，反正不能落地，什么都没有学到。

门店销售有一定的局限性，接触的设计师全靠自己进店，进店设计师可以分成两类，一类是长期与我店合作，带顾客就是来买的。另一类是带顾客进店走过场，逛给顾客看的，拿我家店面当一个垫脚石。

对于第一类设计师，加强维护就可以了，主要是要攻下第二类设计师。对于这类设计师，一般只见一次面，找不到话题和其持续沟通，更不知道怎样建立联系，如今学了三大思维模式，做事都是有套路的，攻克设计师不再是难事。

有一个姓白的装修公司老板，前期接触过一次，后来没再联系过。前几天我把砖弄错了，他对我一顿大呼小叫，好在咱认错态度良好，主动解决问题

有句话叫不打不相识，借这个机会我得做点什么呀，上网搜装修的笑话，优中选优给他发过去一条，顺便再次道歉，效果不错。她回复说深有感触，也祝你周末愉快，看来发笑话管用了。

我接着固化周五发周末愉快，慢慢再加入养生短信，时不时来个笑话，几个月下来效果非常好，关系亲近了不少，买瓷砖必找我。其实大多数设计师是不回复短信的，没关系。

咱学了目标细分，心态好，照发不误，2个月的固化短信攻下来，和设计师再见面时明显感觉亲近了很多，也更容易沟通和交流，再带顾客来转店不说反对的话了。

有时还会帮我推一推店里的产品，这样我就很知足了，因为日子还长着呢，等我把人情做透的招数用全了，我相信他们肯定会变成第一类设计师，带顾客来就是买砖！

我想大家也都听出来了，我攻克设计师的整个过程就是发短信，非常简单。我觉得越是简单的动作越需要用心做，老大（雨总）不是说过带入法嘛。我就是用带入法，常常设想自己就是那个设计师。

从设计师的角度思考，什么时候应该发什么样的短信，而且在每发一条短信前，我都会再三考虑假如一个导购给我发这条短信，我会怎么想，会不会引起反感，会不会触动我的神经。

其实发短信就是靠数量级抢占设计师的心智阶梯，发到最后设计师都觉得是欠你的人情。老大常说咱们的学长小小同学，她把发短信做到了极致，取得了非常好的成绩，足见短信的力量是巨大的。

大家可以把发短信这件事单爆一下，简单的事情，重复做，用心做，数量级到了，收获超出你的想象。

在和设计师交流的过程中我不忘麦凯，分析一下我的优势就是曾经跟随珠宝玉石专家贴身学习一年，对珠宝玉石有一定的了解，戴首饰的我总是在首饰上入手，把玉石讲的头头是道。

我经常会给顾客、设计师的首饰估价，当然价格我会说的非常高了，顾客、设计师通常笑着说朋友送的，或自己买的，接下去话题就打开了。我知道一点信息就在个人档案上填一点，并做好写写画画，每次我都为设计师偷拍照片。

记下设计师和顾客沟通时，所说的有道理的话或者是我认为说到点子上的话，并记下当时顾客的表情，微信聊天时，把设计师和顾客对话的情节重复给他听，并适度称赞。

一般设计师心里都是美滋滋的，当然对我的印象也是特别好了。适当的赞美客户，激发自身优势你们是否已经做了呢？

第二、攻克自己进店的顾客

记得刚开课时我问辅导员，进店顾客除了一顿猛夸，还要做什么?现在觉得问题真傻，不过这也正说明了我的进步。学习三大思维模式4个月，比我10年进步的还多。

学稻盛和夫的敬天爱人，我觉得应该爱我的顾客，当我从顾客角度思考问题的时候，顾客是能够感觉得到的。

我为大客户建立档案，留存照片，每一次到店都做详细记录。一次，一对年轻夫妻第二次到店，我清楚的说出了他们第一次进店的时间，穿戴，人情做透里面的招数哦。

如果你是客户，你的感觉会怎么样？我明显的感觉到她们惊喜诧异的神情，感受到了极大的重视，超出她们的预期和想象，怎能不对我和我的瓷砖品牌印象深刻呢？

从消费者角度做细分，女性顾客更感性，侧重讲故事，男性顾客更理性，侧重讲数据。

对待女顾客我会讲老顾客是如何夸赞产品的，讲设计师和瓦匠是如何对金舵瓷砖做出评价的，讲顾客铺贴后是如何超出自己预期想象的，在谈价格时我会讲我家老板的经营理念，慈善事迹。

对待男性顾客，我会讲1800吨压机压着瓷砖的故事，50年光泽不变，一个包装箱110斤。我还经常给我的顾客打比喻，我把金舵的地砖比作九阳的豆浆机，把地砖的密度比成坚硬的岩石，深度挖掘顾客的痛点，先往上撒盐，再给他良方

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