我是一名做了八年销售的老司机，现在自己带一支销售团队。
在日常工作中，我总是会听到小伙伴这样对我说:领导，我们的产品有没有办法更好一点；领导，我们产品的价格能不能再低一点；领导，那个客户真的太难缠了。
每当这个时候，我总会对小伙伴说，我们卖的不是产品，我们卖的是心理学。当然，我并不是说产品不重要，我想说的是，比产品更重要的是客户的心理。
西奥迪尼在《影响力》提出了六个影响别人的心理学原理。
第一个是互惠。
我们做销售的小伙伴的任务就是成交订单，那成交订单之前，我们要干嘛呢？我们要先给客户一些好处，那你说这不是行贿吗？我觉得不是，好处分很多种，一种是物质上的，还有精神上的，生活上的。比如，他没有办法解决一些问题，你帮他解决了，你给他提供了一些他没有办法获取的资讯，这些都是给予好处。只有在客户觉得，他在你这里获得的好处，他认可了你之后，接下来的订单，我觉得就是水到渠成了。
第二个是承诺与一致。
我在培训小伙伴的时候都会告诉他们说，有些话不能你来说，要让客户说出来。比如你想让客户觉得你的产品很好的时候，你不应该自己说我这个产品多好多好，你应该问客户，你觉得这个产品怎么样呢？客户通常会回答你说，嗯，我觉得这个产品还不错。这个时候其实他就中了你的圈套了，因为在那自己说出这句话的时候，他已经在承诺这个东西是对的，那他之后的行为就会他的言语保持一致，这就是我们说的承诺与一致。
第三个是社会认同。
不知道小伙伴有没有这样的经验，在你经过一个摊子的时候，如果摊子前面一个人都没有，那你可能就很快地经过了，但是如果你看到那边有一群人围着，那你可能就会走过去看一看是怎么回事。这里其实就是社会认同心理在起作用，因为你心里会觉得，那么多人都在看，那我过去看一看，应该也没什么问题吧！同样的，比如最近新上映了某部电影，或者是一部热剧，当大家都在聊的时候，如果你没看过你是不是会觉得好像与社会脱节了呢！
第四个是喜好。
我们大多数人都更容易答应自己认识或者喜欢的人所提出的要求。这就不难解释，为什么那些追星的人愿意为那些自己从未见过的明星去做一些事情。还有现在很火的个人IP，其实他们都是在利用你的喜好心理。据说国外有些疯狂的球迷在自己喜欢的球队输球了之后，甚至会跑去杀死动员和裁判员。
第五个是权威。
权威就是有一些人他所具有的强大的力量或权利影响我们的行为。比如小时候我们为什么很怕老师？因为老师具有决定我们成绩的权利呀，所以我们怕老师。那你说小孩子会这样，长大了就好了吧。其实长大了也一样。
你看现在那么多人，为什么相信p2p呢？因为p2p的包装了很多非常有权威性的资质，比如e租宝，他在央视上做广告，其实我们相信的不是e租宝，我们相信的是央视，因为央视代表着国家，代表着权威。所以那么多人上当受骗。还有，我们遇到不懂的问题，为什么不问身边的人，反而去百度，去在行问行业的专家学者，因为他们代表着权威。
最后一个是稀缺。
你们有没有发现，很多店铺淡季的时候，会打出清仓大甩卖，跳楼吐血价的口号，仅此一天，仅此一天哦。很多人以为这是利用人们占小便宜的心理，我认为，他是在利用稀缺的心理原理。
还有一些收藏品，为什么可以卖的那么贵？真的值那么多钱吗？其实不一定，但是因为它少啊，全球仅此一个，你说你要不要，如果我有钱的话我当然要啦，对不对？所以这些都是在运用稀缺的心理原理。
最后要说的是，所有的事情都不是单一因素决定，很多事情可能运用了这些心理原理中的2个、3个甚至更多。大家可以想一想，生活中还有哪些事情是可以运用这些心理学原理的。
我是余兴，一名老销售司机，大部分的时间靠说话混口饭，如今尝试用文字让你们认识我和我认识的世界，希望你们喜欢我的文字。
