张阿姨早晨起来去买水果，一共路过了4个水果摊，前两个都没有买，却在第3个水果摊买了一斤橘子，在第4个水果摊不仅买了一斤的橘子还买了一斤的猕猴桃。

问第1个水果摊儿

“橘子怎么样呀？”

“我的橘子又大又甜。”

张阿姨摇摇头，离开了。

只讲产品的卖点，却不询问客户的需求点，都是无效介绍。

问第2个水果摊儿

“你的橘子是什么口味儿呀？”

摊主措手不及的回答：“早上刚到的货，看着不错，还没来得及尝，应该很甜。”

张阿姨摇摇头，离开了。

对产品的了解一定要亲自体验。只有亲自体验后，才能知道产品的卖点。

来到第3个水果摊儿

摊主不等阿姨说话就问到：“老太太需要什么样的水果？我的品种很全。”

“我想要点橘子，最好是口感酸一点的。”

“我这有两种橘子，这一种橘子口感比较酸，那一种橘子口感是甜的。请问您要多少？”

“帮我称上一斤吧。”

这笔摊主准确的把握了客户需求的动机。

路过第4个水果摊儿

此时张阿姨已经买好橘子，但是这位摊主主动上前问道：“一般人买橘子都买又大又甜的，您为什么要酸的呢？”（主动探寻客户需求）

“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”

“您对儿媳妇真体贴您的儿媳妇，真有福气，将来肯定能给你生个大胖孙子。”（试图恭维的方式来拉近距离）

摊主继续说：“几个月前，有两位老人过来给孩子买橘子，也是到我这买的酸的橘子。”（使用第三方佐证来证明）“您猜怎么着？这两家都生了儿子。”（构建成功情景，憧憬实现的样子）

“您还能有多少？”（提出封闭式问题，构建成交后的样子）

张阿姨说：“再来一斤吧，尝尝你家的口味”（客户感觉有了，一切就都有了，而且还可以继续推销）

摊主称好一斤后说：“现在孕妇为什么吃酸的？就是因为想吃含有维生素C的水果。我家的猕猴桃，口感就很酸，含维生素C非常高。您儿媳妇肯定会喜欢，您需不需要也来点儿？”（连单，愿景引发，最大化推销）

张阿姨立刻答应，又买了一斤猕猴桃。

摊主继续说：“您儿媳妇有你这样的婆婆，真是太有福气了！我家的水果卖的很好，送货很及时，保证新鲜，您要是吃好了，再到我这来买！”（及时拍马屁，然后建立客户关系，发展顾客黏性）

张阿姨回答道：“吃的好，我也让我的朋友也来买。”（客户裂变）

前两个摊主总是一味地向客户灌输自己的道理，连客户真正的需求都没搞清楚。这种做法是最让客户反感的，效果也是最差。

作为一名销售，首先的是要学会倾听，而不是灌输，第3个摊主懂得倾听，所以成功的获取了客户的需求，缺陷是只停留在改善信息的状态，做到了想办满足客户的需求，往往很难摆脱让客户牵着鼻子走的困境。

第4个摊主真正做到了顾问式营销，不仅成功的获取了客户的需求，还成功地引导并挖掘了客户的新需求，成功的营销人员会把好处说够，痛处说透。