你的产品在开售之前，你必须要做的一件事情就是：给你的产品定价。

也许有人会说，定价还不简单？不就是成本+利润吗？成本＝产品货值+头程运费+亚马逊抽成+VAT费用+广告费+促销费用+测评费用等等，最后再加上我要获取的利润，不就是产品的价格了吗？只要买家觉得行，能接受这个价格，交易能够成立，这个定价就是好的；反之，如果买家普遍不接受，我就少赚点，启动降价，直到将价格稳定在一个双方都可以接受的公平价格上为止，不就行了吗？

乍看之下，这样的一个定价过程没有任何毛病。然而，作为一个合格的运营，如果你的定价策略只停留在追寻这种“公平价格”的层面，就未免过于低级！想要打造爆款，就得掌握更为高级的定价策略！为此，我们还得懂点——心-理-学。

第一：价格的锚定效应。

所谓锚定效应，是指当人们需要对某个事件做定量估测的时候，会受到先入为主的影响，把某些特定的数值作为起始标准，这些一开始就具有的数值，就像轮船的锚一样制约着估测值。

好吧，知道你看不懂，举个栗子。

很多人都知道，给商品定价的时候，把尾数定成9会比较好卖。但很多人不知道的是，小数点左边的数字对购买的影响也非常大。只有当左数字变化的时候，把9当作尾数的策略才会有效果。比如，从23.8元变成23.79元，并不会让人觉得变动很大。但如果从20.00元，变成19.99元，同样只降了一分钱，但左边的数字从20变成了19，这就让价格认知产生了完全的不同。

左边的数字为什么这么重要？因为它能够锚定感知量级。我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的。特别是人脑在处理多项信息的时候，会倾向于先将信息分类，再作记忆。比如20.99的东西，会直接被定义为20多块钱的东西，19.99的则会被定义为10多块钱的东西。虽然只相差1块钱，但是给人的印象却是10块钱的心理差距。所以，同样的产品，标价为19.99往往要比定价为20.00或者20.99卖得好得多！

所以，我们的在给产品定价的时候，如果成本加上利润是一个十位数的中间值，比如大约25块钱，你要么就少赚点，降到19.99，要么就干脆提到29.99，让利润最大化。

第二：产品的参照效应。

产品的绝对价格并不一定取决于产品本身，而是很大程度上取决于同一环境下的参照产品。

一个指环钥匙扣要是放在两元店，它的价值可能就是两块钱。但是当你把它放在奢侈品店标价几万元的包包的旁边的时候，即使它标价600元，人们也不会觉得贵，反而在看到几万元的包包时，觉得它便宜；星巴克的货架旁边往往会同时摆放一定数量的矿泉水，并且标价20块钱一瓶，而里面大多数咖啡的价格也就20多块！而一瓶矿泉水的价值哪有20块？实际上，矿泉水只是给顾客的一个参照物，目的就是让你觉得，我多加几块钱就能买一杯咖啡，干嘛还要去买矿泉水呢？

回到我们的运营。我们在给不同的产品进行定价的时候，也可以借鉴一下这种思维方式。将低价值的产品与高价值的产品绑在一起，从而低价值的产品价格就可以以高价值的产品价格为参照值，相对标高。

例如，将数据线与移动电源绑在一起。数据线是低价产品，在数据线类目中一般标价不会超过10块钱，而移动电源相对来说是高价产品，一般标价30多块。那么你就可以尝试将你的9.99的数据线与39.99的移动电源绑在一起，然后将数据线的价格提升到12.99。

此外，我们还可以将两个不同容量的移动电源绑在一起，假设一个是10000mAh，一个是15000mAh，若15000mAh的价格是29.99￡，则10000mAh的价格可以标27.99￡。从而让顾客觉得，我既然多加2块钱就能买到一个容量更大的，又干嘛还要去买10000容量的那个呢？

第三，损失厌恶效应

抛硬币赌输赢，正面向上赢120，反面向上赔100，你赌不赌？这是一个很划算的赌局，然而大多数人不愿意赌！人们失去一样东西带来的情绪波动往往比得到这件东西带来的喜悦之情要强烈得多，所以人们厌恶失去。

比如，你中午出门吃饭，没想好要吃西式快餐还是中餐，于是决定先去西式快餐店看看有什么。店里一个汉堡16块钱，一包薯条7块钱，一杯可乐7块钱，你一算，吃顿饭要30块，好像有点贵。但就在你准备出门去看中餐的时候，发现一块广告牌上写着：工作日午餐特惠，汉堡加薯条再加可乐，只需要15块！这个时候，你还会想着去看中餐吗？你满脑子想着的都是这个套餐一下子便宜了一半，不买就是我吃亏！

再一个例子，第二杯半价！买了第一杯不买第二杯是不是觉得亏了？而实际上只不过是商家打七五折的换一种说法而已。

回到我们的运营。在定价的过程中，有时候我们会面临两种选择：是直接设置一个低价，还是在高价的基础上设置一个折扣？换句话讲，如果最终的客单价是一样的，那么这两种方案哪一种更有效？

根据上面的价格锚定心理、产品参照效应和损失厌恶情结，当然是后者更有效。

首先，如果直接低价，消费者首先会将它锚定为“便宜的”、“廉价的”产品，根据一分钱一分货的原理，当消费者看到其它同类更高价的产品时，会对该产品的质量的期望值先降低一个层次，这显然是一个卖力不讨好的事情；

而如果是在高价的基础上提供一个折扣，给人的印象就正好相反。首先定位是高价值的产品，与其它同类产品作类比时质量上的认知不会产生偏差，而一个折扣之后，还让人觉得占了便宜！

所以你看，只要价格策略设施得恰当，该不该买的问题就会自然而然地变成该买哪个。

不过，你一定要记住一点，那就是定价策略是非常灵活的，它会随着目标消费者、消费场景、产品的变化而变化。而我们要学的东西，还有很多！

好了，这就是今天讲的几个定价策略心理学，希望对您有用。