4P之外，再无营销！

4P是基础的营销理论:

第一个P是produck(产品)

第二个P是Price（价格）

第三个P是Place（渠道）

第四个P是Promotion（推广）

我们先来讲一个结论：营销的基础理论就是4P理论，4P就是营销的全部和全部的营销。直到今天，4P都是我们解决营销问题的最高纲领。

什么叫做基本原则？什么叫做最高纲领？有三个标准：

第一是解释一切。首先要讲什么叫理论？科学对于理论的定义就是能解释一切现象的。如果有一天你解释不了，这个理论就破产了。比如说牛顿的万有引力定律，如果有一天我们扔下来一个苹果没有掉在地上，而是漂在空中的，万有引力就破产了。

第二个标准叫完全穷尽，相互独立。完全穷尽也是所有的事情说完了，只要你讲营销，那么你一定是有一个产品、有一个价格、有一个渠道、有一个推广方式。你要解决营销的问题，永远有这四个工具、四个变量，供你调整。

有很多人说传统的营销过时了，在这里我要提醒大家对于一切所谓的新理论保持高度警惕，只要谁说什么理论过时的，大概率上面是个骗子。用王阳明的话说，是因为有胜心，其说本以完备，非要另立一说以胜之。

就是说，以前的学说已经很完备了，但是因为不是他创立的，他就不愿意讲，非要另立一说，希望胜过别人。如果这样的人来做咨询、做老师，就是谋财害命。

简单的来说营销包含两件事：第一是让消费者向我们买，第二是让销售者替我们卖。而渠道策略就是想办法让销售者愿意积极地替我们卖产品，最大限度的整合利用销售者的资源。

一个不完整的营销方案，本身是没有讨论的价值的；

营销4P里面当中包括：

产品：

价格：根据不同的市场定位，制定不同的市场价格，产品的定位依据是企业的品牌战略；

渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中，所经历的各个环节和推动力量之和，各个力量和推动力是什么？不是简单的消费者，也不是简单的销售者，而是一群活生生有强烈利益述求的人，渠道能力首先是你对这些环节和力量的动员能力和管理能力。

推广：很多人讲推广简单的理解为“促销”，其实是片面的，promotion应该是包含品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销活动；

在营销现实里面，如果我们投入大量的广告，我们就没有资源去做终端。如果我们走的最终端的管理模式，我们就要投入大量的销售队伍，就没有财力去投广告。所以我们在真正选择我们的营销传播工具的时候，我们往往是集中优势兵力打歼灭战，在一个动作上面压倒性的投入，这才是最基本的兵法。如果把资源分散到360度，那么就上面也干不成。

4P 之外再无营销，4P就是营销的全部和全部的营销。

你可能会觉得这个他绝对了吧？必须绝对，理论就是绝对正确，如果不能绝对正确就不叫理论。

我们从哲学上面讲讲这个道理，就是哲学家康德在他的纯粹理性批判当中说的，他要建立起批判哲学的大厦，筑起地基、梁栋、墙壁、楼层和地板，分割一个一个房间。当我的大厦建筑起来之后，我可以说，所有关于批判哲学的理论都在里面了，我还要说，在此大厦之外的事物，没有一个和批判哲学有关。

4P的营销理论大厦就符合康德的哲学标准，所有有关营销的概念都在4P大厦之内，而4P大厦之外的一切事物都和营销无关。这个大厦分为四个房间，产品、价格、渠道、推广，这四个房间之间也没有重叠；

我们用西贝莜面村的案例解释了4P在营销里面的应用。

之前西贝莜面村的营销调整里面，最开始是往烹羊专家这个方向倾斜，只动了产品这个P其它的都没有变化，反而导致了客户面的减少，于是迅速止损了。

西贝营销真正的变化是在SOPING MALL的兴起之后，最开始是北京公司的负责人在北京的写字楼里面租了一间300平米的店面。西贝传统的店面都是要3000平米，300平米连厨房都不够用。所以只能把菜单上面的菜从一百多道菜较少到三十三道菜品，桌子也由原来的大桌子变成了现在的四人小桌。

最开始也引来了不少客人投诉，认为这已经不是西贝了。西贝董事长贾国龙的回应是，如果不是我们的客户就不要来了，要想得到首先必须要放弃。

这样由于4P里面的产品和渠道发生发生了变化，以前西贝的产品是一百多道菜和西贝的大型餐饮店面，现在产品变成了有中央厨房的三十三道菜，变成了MALL里面的可以被快速复制的小型店面。

由于分量小了，价格也随之升高，客单价增长了。

渠道销售方面，以前是3000平米的大店里面销售，现在变成了写字楼和商场里面的标准店。

由于以上的三个P都发生了变化，推广也需要做出调整。有原来的“草原的牛羊肉、乡野的五谷杂粮”变成了“闭着眼睛点、道道都好吃”；