读刘润5分钟商学院里几个营销的概念

1.深度分销

高定倍率的产品适合做深度分销，因为可以有大量利润养育经销商。比如哇哈哈、步步高系的oppo和vivo通过多级分销商制度，可以触达互联网边界（20%）之外的80% 的市场，收集分布在各个毛细血管中的流量。

不过不能过分依靠经销商，否则定价权会被经销商掌握，甚至反客为主倒逼价格。举个例子，我们对不同的经销商定价不同，其中一个低价经销商为了多拿货，把我们的价格在市场上传播给其他经销商，以期造成对方不满从我们这里少拿货。

2. 直接销售

分销之外的直销，是公司对大客户采取的普遍手段。

直销激励 = 底薪+佣金+奖金+行为指标

底薪是旱涝保收，佣金是按照销售额提成，卖的多则分的多，而奖金与销售指标挂钩，可以兼顾各地区市场的贫瘠富裕以及合理业绩。行为指标也非常重要，避免销售人员完全聚焦在短期目标上。比如：新老客户比例，利润率，客户满意度，销售人员流失率等。

初创企业的奖励制度大多是：底薪+佣金，外企大多处于成熟阶段，销售奖励制度一般是：奖金 + 行为指标。

3. 全渠道营销

全渠道营销 = “信息流 + 资金流 + 物流”的重新组合，把一切与消费者的触点，发展为渠道，有机统一的经营。2种线上与线下结合的全渠道营销方式：会员店和体验店。

会员店：把信息流、资金流放到线上（公共或自有的电商平台），但物流还是放在线下（请直营店、加盟店支持，并分给合理利润）。统一价格，网上实际是会员管理系统，这样一来，品牌商和零售商之间不是博弈的关系。即：线上获得客户，反哺线下。

体验店：把资金流、物流放到线上（电商平台），而把信息流放在线下。品牌商把所有加盟店收回，变成合作经营的体验店，以手机线下流量。体验店以展示商品的美好体验为主，不再以销售为目的。即，线下获得客户，反哺线上。

4. 社区商务

社区商务就是互联网时代以近打快。5km商圈-》1km社区-》100m小区 -》0距离家庭。智能家居是零距离的渠道。

附近1km内的商业形态，水果店，便利店生意很好，及时性需要越强的商品，“近”的价值越大。

5. 反向定制

反向定制是通过模块化和柔性化实现了去库存的渠道模式。虽然生产效率降低，但最终的综合成本还是降低的。