【0201我在悦读】何初见
【书名】《影响力》
【作者】罗伯特·B·西奥迪尼
【篇目】第二章  互惠

一年中最大规模的一次还人情债时机到了，你有没有准备好送礼人的名单？有没有准备好购买礼物的资金？

肉疼？纠结？压力大？

法国著名人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化赠礼过程中产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”也就是说，你现在要还的那些人情，都是以往你受人恩惠时欠下的债。不还？不可以。除非你想做一个被人称为爱占便宜、不懂感恩的人。因为这种欠债不还的行为将被正统社会准则所不容。

心理学上的互惠原理讲的就是这个道理。

01互惠体系是人类文化的一部分

人类之所以发展到现在，互惠体系起到了重要的作用，无论是原始社会的食物分配和劳动分工，还是现代社会的慈善和互助，其中都有互惠原理在发挥作用。有的科学家就说：“正因为有了互惠体系，人类才成为人类。”

所以，你不要想着低头闭眼地把还礼的事情忽略过去啦。一次忽略可能还会有借口得到谅解，如果多几次，那你就在人群中就失去信誉了，到你再次需要帮助或捧场的时候，就不会有人前来了。

过年了，该送礼就送礼，该请客就请客。即使花掉了半年的工资，那就自己深夜无人的时候暗暗流泪到天亮吧，第二天起床后该花钱还是要花钱的。

当然，互惠互惠，只要大家都生活在社会准则之中，礼尚往来的事情是不会断绝的，早晚有一天你送出的礼物，会以另外一种等价甚至高价的方式回到你的手里。

02对你不喜欢的人就不用回报了吗？

你可以不喜欢一个人，但是你无法控制自己不去回报他的点滴恩惠。无论是因为盛情难却，还是因为无意为之，只要你接受了某人的恩惠，不管你喜欢不喜欢他，回报他的恩惠就是自然而然的事情了。这是因为你头脑中有人类“互惠”的基因，还有你无法阻挡自己内心的那种“亏欠感”。

你自己想想吧，是不是天热的时候随手接过来别人送的冰淇淋？下雨的时候用过别人一次雨伞？忙碌的时候让别人为你带过一次盒饭？随口请教过某人自己搞不清的一个问题？这些都是你欠下的债。你身体内的基因和内心的亏欠感会让你寻找恰当的时机完成回报程序。

所以，过节的时候，就算见到再不喜欢的人，也要“人情留一线，日后好相见”。太决然了，不利于你的日后生活哦。

03警惕请求中的“拒绝—撤退”手法

过节了，亲戚朋友相聚，无论关系远近，都要笑脸相迎。可是在酒酣耳热之际，心底还是要保留一点理性，不要被不相干的请求拖入过度投入的陷阱。

比如，有个远方亲戚看你衣锦还乡（当然，也可能心里的苦只有你自己知道），便提出借点钱啊，帮个忙啊之类的请求。张口10万元，你心里肯定想把酒杯给砸了，当你保持礼貌表示为难拒绝后，对方说，“要不就借5万吧，因为儿子到了适婚年龄，不买房是不行啦。”

这时候，你很可能就会咬牙同意了。因为这时候有三种心理学因素在共同发力，首先，这个远房亲戚秋天才给你爸妈送了一袋自家产的小米，你要感恩，于是互惠原理发挥作用了；其次，你拒绝了他开始借10万元的请求后，内心的亏欠感开始出现，他再自动降低标准提出借5万元，还提供了理由。这时候心理学上的对比原理开始发挥作用，你真的好像无法再拒绝了。于是，你开始顺从他的意思，答应借给他5万元。

最后，远房亲戚满意而去，因为他可能本来就缺5万元，一顿饭的工夫，一举解决，他高兴得估计得唱着小曲了。你呢，很可能已经开始苦恼怎么把这件事跟老婆说出口。

不要觉得这是个假设，无论是商业买卖，还是人际来往，生活中很多事情都跟这个事例非常类似，你不了解其中的原理，就别想从这些事情中脱身而出。

04别怕！恺撒的归恺撒，上帝的归上帝

虽然互惠原理是人类生活的一部分，但是任何事物都是双面的，当互惠原理发挥积极的一面时，它能激发人的责任感和满意感，使整个社会积极运转起来。

当它发挥破坏性的一面时，比如如果有人利用这个原则来使诡计、设圈套，我们该怎么办？

那就让恺撒的归恺撒，上帝的归上帝吧！如果开始就发现是一个圈套，那就马上拒绝；如果接受后才发现上当了，那就要马上中止。这时候不要有亏欠感，因为我们社会还提倡，要以善报善，盘剥的行为要还以盘剥！