在我们工作和生活中，沟通是人与人信息交流最重要的桥梁，如何有效发问就是沟通中第一步，也是为我们外贸人商业谈判作铺垫基础。

“问—听—说” 的逻辑，今天主要探讨“问”。

1.引导（问）2.让对方说出需求（听）3.提出建议（说）

“问”是一切谈判的基础，只有通过有效发问提出好问题，为后续的“听”和“说”铺垫坚实的基础。提出问题的目的主要是想知道对方的需求和真实想法，从而提出我们的诉求

什么的问题是好问题？

《如何有效提问》中把好问题主要划分以下三类。

1、具体且本质的问题

2、自己想问对方想答的问题

3、符合现在语境和对方经历的问题

提问—— 如何引导对方

通过说出对方过去的经历来切入，再提出问题，从而引导对方说出现在的情况。

因为谈话中说出我们类似的经历或对方的感受，让对方感觉到你是理解并懂他，彼此建立更高信任，再提出问题。---心理学的共情

比如我们在跟客户交流时候，如何更好探底对方真实需求，让对方说出企业现状，可以从以前大环境市场好的时候说起，引导客户先把以前比较成功的案例说起，再慢慢回到现今实现情况并说出自己实际需求。

心理学里的认同感，人们从来不抗拒把自己曾经的荣耀事情分享出去。因为这样可以得到更多人的认同和肯定，这过程双方会慢慢建立信任，从而愿意说出更多之前不想说的事情。

一、提问小技巧

1、附和技巧

①Yes......and...... ：如果自己观点和对方不一致，先肯定对方（Say Yes...），再婉转提出自己观点(...and....) 。

②肢体语言的肯定：我们可以采用点头认同、附和她，并结合肯定语气词“嗯~嗯 ” （对老外就“Yep,,,,yep !”）

③重复对方的话：重复对方的话语中重要的Keywords、引用或转述的方式来回应对方。

与人谈话，我们首先要建立互相信任关系，附和可以让我们很容易接近对方，对方能够感受到你对他的关注、认同，并且有了继续说下去的动力。

二、转移话题

       当对话进行到一个程度，有时候会在原地打转而无法进入更深一层的境界，这是应该恰当的转移话题。如果话题过于抽象，就用“具体而言如何”来提问，当具体的话题过于冗长时 ，再提出本质性的主题。

也可以把对方的话引入到自己的世界，或是将自己的经验融合到对方的语境来进行谈话，也是一种转移话题的技巧。

一场令人精神愉悦的对话，在于共鸣的基础上思想上的碰撞，也就是在确认对方真正想法的基础之上转移话题，从而引发更多的信息与思考。

我们可以通过具体化的提问来做转移，还可以在具体与抽象之间反复进行转移，还可以把自己的经验融入话题，也就是把话题转移到自己身上。

三、创意提问技巧

创造性的提问会激发对方的灵感，让人觉得是一个好问题，很值得回答。创意提问的基础在平等的态度，以及沟通双方对彼此的了解。当我们向对方提问时，需要提前做好充分的准备。

四、倾听

学会倾听，人为什么有两个耳朵一个嘴巴，就是要多听，倾听能让你快速获取对方更多信息，从而筛选有用的信息进行分析加工，为自己下一说什么做准备。

①先按侧重点依次提炼重要的关键信息。（比如谈话中的一些数字、形容词、名词等）

②再从最重要的问题开始依次提问。

③先思考再发问。

费斯汀格法则定义（我们听到的信息）：美国社会心理学家费斯汀格（Festinger）的一个很出名的判断：生活中的10％是由发生在你身上的事情组成，而另外的90％则是由你对所发生的事情如何反应所决定。换言之，生活中有10%的事情是我们无法掌控的，而另外的90%却是我们能掌控的。

1.标记信息中重要的信息：针对上述定律，我提取出一些关键数据和Keywords，90%、10%、反应、身上事情。

2.思考并整理上述信息：生活中90%是我对事情的反应（情绪）组成，而另外10%才是事情本身。

3.再进一步简化：9：1=情绪：事实。

五、说

“说” 再针对对方需求和情绪再提出建议和满足对方的需求。

沟通的基础形式是一对一的两人对谈，靠提问技巧引导对方谈话，熟悉之后又能进一步的问下一个问题，从而营造出一种“聊得来”的氛围。切不可自顾自的高谈阔论，让对方无从插嘴。说出对方感兴趣话题，引导对方进入轻松交流氛围（降低防备心，建立信任，忌自己高谈阔论）

“提问能力”是融合彼此经历的关键。不光是表面的话题，由侧面切入对方的过去来提出问题才是重点。提出问题要先揣测对方的状况、兴趣、关心程度，然后再配合自己的兴趣或关心程度。只是出于自己单方面的兴趣而向对方提出问题，只会让对方感到困扰。有效的发问是成功谈判的第一步。