菊乐股份离上市更近一步，卖牛奶的路子也在变宽。
9月10日，中国证监会同意四川菊乐食品股份有限公司向不特定合格投资者公开发行股票的注册申请。招股书显示，公司在传统经销之外，已将商超、连锁便利店、电商平台和自营奶屋纳入销售体系，形成经销与直销结合的模式；2023年至2025年，直销收入占比由25.48%升至30.15%，电商渠道收入占比持续提升。
经销体系构成市场基础，渠道网络承接品牌与产品的日常触达
对于拥有多种产品类型、面向不同消费场景的企业来说，渠道网络的覆盖广度与运转稳定性，直接关系到产品能否有效抵达市场。
招股说明书显示，菊乐股份采取经销与直销相结合的销售模式，其中经销模式是公司主要销售方式。2023年、2024年和2025年，公司经销收入分别约为11.61亿元、11.41亿元和11.69亿元，占主营业务收入的比例分别为74.52%、69.97%和69.85%。从收入结构看，经销渠道在报告期内始终占据重要位置，是公司现有销售体系的基础。
经销模式的价值不只是增加销售网点，更在于通过经销商与下游零售终端之间的连接，将企业的产品供给与不同地区的消费需求衔接起来。对菊乐股份而言，含乳饮料、发酵乳、巴氏杀菌乳和灭菌乳等产品，在消费场景、储运条件和购买习惯方面存在差异。不同品类要进入相应的零售场景，需要渠道体系具备一定的适配能力。以经销网络为基础，有助于企业在熟悉的市场中维持产品流通，并为不同产品寻找适合的销售终端。
与此同时，经销模式也意味着企业的市场触达需要经过经销商和零售终端等多个环节。渠道建设因此并非简单地追求经销商数量，而是要在市场覆盖、产品供给、终端需求和经销商经营之间形成相对稳定的协作关系。对乳品企业来说，持续经营的渠道网络既是产品进入市场的通道，也是品牌与消费者建立日常联系的重要载体。
直销渠道持续拓展，商超与电商承接不同消费场景
在经销渠道之外，菊乐股份也在发展面向商超、连锁便利店、电商平台和自营奶屋等渠道的直销业务。招股说明书显示，2023年至2025年，公司直销收入分别约为3.97亿元、4.90亿元和5.05亿元，占主营业务收入的比例分别为25.48%、30.03%和30.15%。其中，2024年起直销收入占比上升，招股说明书将其主要归因于电商收入占比提升。
这组变化值得关注之处，在于它呈现了公司销售结构的调整：经销仍是主要渠道，但直销业务的占比逐步提高，销售网络不再只依赖单一的市场触达方式。传统经销渠道主要通过经销商向零售终端销售产品；直销业务则能够让企业与大型商超、连锁便利店、电商平台等客户建立直接交易关系，覆盖不同的采购和消费场景。两种模式在交易对象、销售环节和终端场景方面有所不同，因而可以在一定程度上形成互补。
商超和连锁便利店为乳品提供了线下购买场景。招股说明书列示的相关客户包括红旗连锁、永辉超市、舞东风、大润发、盒马和沃尔玛等大型连锁商超平台。对于消费者而言，线下渠道的价值在于购物过程中的即时可得性；对于企业而言，与商超及连锁便利店开展业务，则意味着需要适应相应的商品管理、供货和结算要求。企业能够进入不同类型的零售渠道，体现的是产品供给与零售终端经营体系之间的衔接。
电商渠道则为乳品企业提供了另一种接触消费者的路径。与线下零售相比，电商平台能够借助线上店铺、平台搜索和内容展示等方式承接消费者的主动购买需求，也为企业提供了跨区域触达消费者的渠道。根据招股说明书，菊乐股份电商平台销售覆盖抖音、淘宝天猫、京东、快手和拼多多等平台；2023年、2024年和2025年，公司电商收入占主营业务收入的比例分别为5.40%、8.94%和10.28%（按招股说明书相关披露口径）。电商收入占比提升，是公司直销渠道结构变化的重要组成部分。
线上与线下渠道的差异，也决定了企业不能简单地将同一套经营方式复制到所有销售场景。线下渠道重视终端覆盖、货架管理与日常供货，电商渠道则需要适应平台规则、线上运营与订单履约等要求。对乳品企业而言，渠道拓展的关键并不只是增加一个销售入口，而是根据渠道特点安排产品、运营与供给，让不同渠道各自发挥作用。
从渠道数量到渠道协同，销售结构变化考验综合经营能力
当菊乐股份2023年至2025年的销售数据呈现出一个相对清晰的结构：经销渠道收入保持在较大规模，直销收入占比逐步提升，电商渠道在直销业务中的作用有所增强。这意味着公司在保留传统经销网络的同时，也在扩大与大型零售客户及线上平台的业务联系。对消费者而言，不同渠道能够提供不同的购买选择；对企业而言，多元渠道则提供了更丰富的市场触达方式。
从这个角度看，菊乐股份的渠道建设不是简单地从线下走向线上，而是在既有经销基础上，逐步增加直销渠道的市场覆盖能力。经销网络承担着重要的基础销售职能，商超、便利店与电商平台则拓展了产品进入不同消费场景的路径。不同渠道之间如何形成更有效的配合，将持续影响企业的市场响应能力与经营效率。
渠道拓展的下一步，是让市场触达与产品能力形成合力
乳品行业的竞争最终仍要回到产品、品牌与消费者需求。渠道能够帮助企业接近市场，却不能替代产品本身的竞争力。
菊乐股份的业务覆盖含乳饮料、发酵乳、巴氏杀菌乳和灭菌乳等品类，不同产品在消费需求、保存方式和购买场景方面各有特点。经销网络与直销渠道并行，为这些产品提供了不同的市场出口，也让企业能够通过不同类型的销售渠道与消费者建立联系。未来，渠道结构能否进一步优化，仍需要结合各渠道的经营表现、消费者反馈与产品适配情况持续观察。
从招股说明书披露的数据看，菊乐股份的渠道体系具有相对清晰的层次：经销渠道构成基础，商超和连锁便利店等直销业务提供线下补充，电商平台则成为直销收入变化中的重要因素。随着公司进入公开发行注册后的发行准备阶段，渠道建设也为外界理解其日常经营提供了一个具体窗口。相比单纯强调渠道扩张，更值得关注的是，企业如何在既有市场基础上持续完善渠道组合，使产品供给、零售场景与消费者需求之间形成更有效的连接。
对于一家乳品企业而言，真正有价值的渠道网络，不只是把产品铺到更多地方，更是让不同产品能够通过合适的方式抵达相应的消费者。菊乐股份在经销与直销两端持续推进的渠道布局，正体现了这一经营逻辑。
