选自《博韦商务沟通》P270

【R•阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。

对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

【A1】描述自己的相关经验

对过去5年前，曾经因为我不会因人而异的表达方式，弄得自己灰头土脸的经历，仍历历在目！

记得是2013年年底，是我毕业后去深圳工作满一年的公司。因为在这一年里面，我的各方面表现都很突出，在每场活动后，都受到了领导和同事的肯定，鼓励“静静，工作很努力，在活动中表现很热情，积极”自己也接收了新的俱乐部活动，可以独立策划组织几十人的比赛活动。

在这一年里头，我把10分的积极都放进来了，和我同时期进来另外一个同事，我更能吃苦，而且我的组织能力，操作赛事的能力应该更强。但，她的工资一直比我的要高。

我想着，正好一年快过完了。也是向领导申请加工资的好时机。

那天吃完中饭后，我午休都没睡着，心里在想着，该怎么和领导开口呢？觉得很尴尬，很变扭！坐着自己的办公桌旁，苦思冥想了两三个小时，最终还是壮起胆，直接进了领导的办公室，把门关上，坐在她对面。

当时，我记得我那领导一脸懵的看着我：有什么事吗？

我很清晰的记得，当时，我超级无比的紧张，懵B，我点着头，两个手夹在两腿中间，使劲的搓着手。。。。准备的台词一片空白。。。

怎么办？怎么办？

这样的尬场的氛围，好像过得好漫长好漫长。

领导又问：静静，你怎么了？

我说：我，我想要申请涨工资！（不管三七二十一了，索性直接说了算了）

结果，发现我说出来，看领导的表情很惊讶，也没有接我的话。

我心里急了，赶紧为自己解释：

我这一年的努力，我想大家也都看到了，您也应该很明显的能感受到，我对工作的负责，积极，投入。比如说，之前那场活动，您没有在，全程您很放心交给我，最后我也没有让您失望，客户们都很满意，对吧！您看我这一年下来，经常加班到凌晨，甚至活动前一天都直接睡办公室的。这些您应该都看到了。

再说了，我觉得我的工作努力和产生的价值，应该远远比某某多，为什么他的工资一直比我高呢？。。。。

我把我所有压在肚子里的话一股脑全说出来了：

最后，令我非常意外的是：不但没有达成我想涨工资的目的，更把我推到尴尬最顶峰：

领导说：静静，我不是不想给你涨工资，可是你开门见山开口就是说提要求，是在逼我不涨都不行啊！

你说，我们私底下感情蛮好的，我们经常出去吃饭，你都可以在开玩笑或者什么情况下，向我表达一下你的想法，我都好处理啊。

最终，到第二年我的工资有小幅调整，但是我一点都没有成就感，反而觉得好像是自己威逼得来的。从这次沟通之后，我总觉得我和领导的距离远了，相处中没那么自然了。

我的反思：过去5年了，这段经历太刻骨铭心了。在谈判桌上，尤其是对涨工资这样敏感，个人收益的事情，掌握说话技巧，显得非常非常的重要。首先，不要让自己落到一个尴尬的场地。最重要的是，把握合适的表达方式，占于优势的上风，能给自己增得更多筹码，最终工资也如意增长，也让领导老板愿意出钱出得很乐意~

【A2】以后我怎么应用

以后，在与人交流时，首先，最重要的是，

1、去分析对方是什么类型的人？是朋友？上司领导？客户？下属？

2、分析事件，考量对方对该件事情，她们大概是持什么样的态度？

3、如果是性子比较急，或者会赞同该事件的人，就可以直接用开门见山的直接方式，抛观点

如果是慢性子，或者比我更权威的人，不一定会赞同该事件的人，只能先慢慢讲细节，罗列事实。

在以后，我每天可以分别刻意练习一次，挑选对应的人，用对应直接表达或间接表达的方式，去观察产生的效果会怎样？

在家里列出一个表格，（表格包含内容：日期，练习对象，对象属性类型，沟通成功与否，成功失败的原因记录）

每天回家记录复盘一次。

周期10天。

再回头总结，观察自己表达习惯的变化在哪里？

再调整精进.