上一章我们解决了行动的难题，而在行动中我们又会遇到各式各样的问题，解决这冒出来的一个又一个问题的过程，让我们从稚嫩走向成熟，这就是成长，也是生活的本来面目。那解决这些问题是用思维去解决还是用做事的方法去解决呢？

这就如同我今天的生活题目是炒一个西红柿炒鸡蛋，我思维上知道多会儿放油、多会儿放盐，先炒什么后炒什么；而做鸡蛋的方法呢就是用料：鸡蛋 3个，西红柿 2个，葱 少许，做法：将鸡蛋液搅拌均匀撒少许盐，倒入烧好的油中，鸡蛋成型后，直接加入西红柿，再放入少许盐，翻炒，散点葱花出锅…。最后呢思维和方法都能解决我炒西红柿炒鸡蛋的问题。但是方法里为什么是先炒鸡蛋再放西红柿啊，能不能先炒西红柿，再直接把鸡蛋放进去炒呢？还别说我真研究过这个问题，当我试验过以后，那个场面惨不忍睹，鸡蛋不仅不成型，还特别难看，所有鸡蛋液零碎的粘在西红柿上，看着根本没胃口吃，只能倒掉。

同样的食材，同样的调料，就因为顺序错了，就变成这样的结局，你说有没有意思？而这思维和方法，就是古人所说的道和术。老子说，有道无术,术尚可求也,有术无道,止于术。意思是：有精神和品德而没有外在的修为,那么外在的修为是可以求到而学成的.只有外在的修为而没有内在的精神和品德,那么只能停止在外在的修为。也就是说有道才能得更高的术，有术无道只能做普通人。这话说的太对了！就像我自从明白了炒蛋为什么要把蛋炒出型以后，再炒任何没做过的菜，都不用看菜谱也能做得美味可口。我们遇到问题，哪怕没见过，书上没讲过，也能凭自己的经验、逻辑思维去解决，这就是道的好处。庄子说，以道驭术，术必成。离道之术，术必衰。这就是为什么要先说“思维”这一章，后说“才能（能力）”了。

在学校里，我们被培养最多的往往是“术”，而不是“道”，老师们嘴上说喜欢有创新有主见的孩子，但是不听话的孩子，他就很生气，教育的目的是为了让驯兽师培养一个个能听话表演的动物，不是按培养驯兽师的想法开始的，这里是一个动物表演培训班，不是驯兽师学校，教育一向是家长和老师口中语重心长的说好好学习找份好工作，没有哪个说，你好好学习将来开个公司让更多人为你工作。

做正确的事情远比把事情做对重要得多。

杂技团里的大象从小被钉在一跟铁链拴在木桩子上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱，渐渐地放弃了挣扎习惯了被束缚，到后来长成了大象，哪怕它的力量可以轻而易举的挣脱，它也不再挣扎，这就是习得性无助，或者说是思维惯性。

当我们从小就被灌输好好学习就能有好工作的思维框架，很多人丧失了站在更高的角度去看待职业规划这件事，仅想着把上级安排给的事情做好，没想过为什么要做这件事，做这件事到底有效没效，好不好，还是只是为了怕你没活干而安排一个怕你闲着的工作。想要挣脱这条被从小打造出来的铁链，是非常困难的，更何况限制我们思维的不止这一种框架：贵即是好、女孩子学数学不行、大家都这样做…很多很多给我们心理暗示，让我们自我设限，真的是人生而自由，却无往不在枷锁之中。想要看清楚我们是否被无形的铁链拴住，还有能否挣脱这些铁链，最关键的就是需要对认知系统进行升级。

认知系统

我们可以把思维看作是手机上的安卓系统和苹果系统，为什么这么说呢，一开始我们人生处在什么都是懵懵懂懂状态的时候，就像是安卓系统一样，什么软件都可以安装，感觉别人说什么都是对的，也听不出是真是假，判断的方式就是拿着别人的观点去试验，经历了无数个坑以后，我们的思维就变成了苹果系统，我行我素，拥有自己的一套逻辑，觉得自己做什么都是对的有理由的，不需要听别人的，人们口中说的冥顽不灵、顽固不化就是这么一个状态。还有种思维模式是别人可以和我们交流，但是事情对错要通过自己的逻辑标准统一进行判断，分析是对是错，是好是坏，觉得正确的好的信息就吸纳到大脑里储存起来，去行动，觉得坏的没有用的信息就过滤掉，不让它与大脑有联结，在开放和屏蔽之间做到一种平衡，既保护自己又不碍于成长和行动。

我们看下安卓系统的发展，从安卓5.0以前，什么软件都能对它root，改桌面，改屏保，改铃声，改系统参数，简直就是一个大商场，谁都可以来卖货，极其的开放。反观苹果，IOS6.0以前的版本，不能装别的输入法，不能从电话卡中导入电话号码，不允许监控电话号码归属地，相比安卓的大商场，这就是特供渠道，MVP专享。当时安卓的弊病就是太开放，没有安全性，在那个流量比较贵的年代，如果不小心装了个流氓应用瞬间流量就见底，苹果的弊病是不方便，换铃声都不能换成自己想要的曲子，虽然现在人们也很少换铃声了。搞得安卓手机的每个厂家自己改装系统增加安全性，美观度；苹果呢人们越狱，玩一些苹果商店玩不了的应用。

然而你看后面的系统发展到什么地步了，安卓努力提升安全性，有了严格的APK安装文件验证，很少人再想破解，有高级的系统权限，不允许随意修改，苹果也升级到APP的方便程度和安卓差不多了。一方往封闭走，一方往开放走，互相取长补短，逐渐寻找到一种平衡。如此想来，我们的系统是采用对外开放还是屏蔽策略，都不是最佳的策略，最佳策略是将系统打造成动态平衡，且不断升级可以逐步趋于完善的版本。这需要一套合理的机制，通过采用合理的思维逻辑，构建底层认知结构，可以大大加强评判事情真伪好坏、善恶对错的意识。

一个逻辑-重新定义问题

在《终身成长》一书中提到两种思维模型，成长型思维和固定型思维，凡是选择升级系统这条策略的人都有成长型思维，查理· 芒格说过： “ 我最反对的是过于自信、 过于有把握地认为你清楚你的某次行动是利大于弊的。 你要应付的是高度复杂的系统， 在其中， 任何事物都跟其他一切事物相互影响。”我们应对的是高复杂的系统，自然得用复杂的思维体系来应对，最常听说的就是以批判思维来看待事物。

批判思维是带着怀疑的态度批判观点或想法，来判断结论是否成立，以此提升其逻辑的正确性、严密性和可靠性，做到独立思考，有主见，不盲目跟风。批判思维关键的步骤是提出问题，进行合理假设，推导出结果。

某大型日化公司研发了一条肥皂生产线。这条生产线能将肥皂从原材料直到装箱都能自动完成。

但是问题出现了，销售部反映有的肥皂盒是空的。于是，这家公司要求工程师们解决这个问题，在投入数十万研发费用后，研发出了一套具有X光功能的智能系统，把这套系统安装在了生产线上，当X光监控到有空盒时，一条机械臂会自动将空盒从生产线上拿走。

某乡镇肥皂企业也遇到类似问题,老板让初中毕业的流水线工头想办法解决，工头找来一台电风扇，摆在生产线一旁，另一端放上一个箩筐。装肥皂的盒子逐一在风扇前通过,只要有空盒子便会被吹离生产线，掉在箩筐里，问题就这样被解决了。

空肥皂盒的例子中大型公司要解决的问题是这条高级生产线有弊端，需要如何调整生成线，而乡镇企业想解决的问题是该如何解决空肥皂盒的问题，这么一分析，就发现问题提错了，思考受到了思维定式的影响，导致产生不一样的结果。最简单的例子，当女生发信息给男生说：“你忙吗？”，男生会认为她是有事找我吗？而真实的情况有可能是女生想表达“我很想你”，这也无怪乎女生怪男生是钢铁直男，不懂情调了，男生还想逻辑思路没错啊，女生真是奇怪的动物，所以男人来自火星，女人来自金星。

我们解决问题的思维分析路径，最关键的是思考的起点，很多人从一开始起点就错了，往往思考深陷泥潭还不自知，导致他们不计后果的走了很多弯路，脑袋磕了一堆包才想起来是不是一开始就考虑错了。硅谷钢铁侠埃隆马斯克提出用“第一性原理”作为思考框架：“打破一切知识的藩篱，回归到事物本源去思考基础性的问题，在不参照经验或其它的情况下，从物质/世界的最本源出发思考事物/系统。”第一性原理就是回到初心，聚焦到问题本质上。柏拉图说 “好的开始是成功的一半”，提出一个符合“第一性原理”的正确问题，就成功了一半，我们可以用柏拉图的老师苏格拉底所采用的“反问法”找到问题的源头。

有一天，苏格拉底遇到了老熟人游叙弗伦。游叙弗伦告诉苏格拉底他要控告自己的父亲。苏格拉底忙问发生了什么事。游叙弗伦就把事情的来龙去脉告诉了他：“我家有个仆人醉酒把另一个家奴杀死了，我父亲就把他捆了起来投入到沟中，派人去雅典请示神的意旨应如何处置这个杀人凶手，可那个仆人还未等到使者的回来就冻死了，我就来控告我父亲杀人，然而有人竟然认为我控告自己的父亲是亵渎神灵，简直太愚昧了！”

苏格拉底就问游叙弗伦：“那我跟你请教一下，什么是虔诚？什么是亵渎神灵？”

游叙弗伦说：“做神喜欢的事情就是虔诚，做神不喜欢的事情就是不虔诚。”

苏格拉底又问：“那如果一部分神喜欢这样的事，另一部分神不喜欢，怎么来判断是虔诚还是亵渎呢？“

游叙弗伦只好说：“亵渎神灵就是做所有的神一致不喜欢的事，虔诚就是做所有的神一致喜欢的事。”

苏格拉底说：“既然做神喜欢的就是虔诚的，那你怎么知道你所做的事神就一定喜欢？不知道神是不是喜欢，那怎么判断自己虔诚？”

游叙弗伦辩不过苏格拉底，就找了个借口走掉了。

苏格拉底之所以在当时被认为是最有智慧的人，就是因为他用反问法一针见血的找到致命核心的问题，引导世人找到正确的答案，难怪乔布斯临终前的一个遗愿是：“我愿意用我所有的科技去换取和苏格拉底相处的一个下午。”

反问法

怎么用好反问法呢？分三个步骤：

第一步假设：假设自己的观念不对；

第二步求证：找一个例子来证明这个观念确实有问题，从而发现逻辑破绽；

第三步迭代：将观念迭代升级，能把刚才的例外情况涵盖进去，再回到第一步求证，直至观念逐步澄清。

用在“空肥皂盒”案例中：

第一步：假设“改进流水线机器，让机器能自动识别空肥皂盒并拿走它”这个观念不对；

第二步：想要拿走空肥皂盒，不一定非要花大成本改进流水线机器，能找到一些替代的办法，比如称重，轻于2克的就把它拿走；

第三步：确实有更简单的办法，那通过重量可以找到空的肥皂盒，有没有更简单的办法把它从生产线上移走？

…

第N步：通过风扇既能检测到空肥皂盒，又能让空肥皂盒吹离生产线，成本还很低，一举多得。

5W1H分析法

当然我们还可以用5W1H分析法来帮助我们多维度分析思考：

5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、原因（何因Why）、方法（何法How）六个方面提出问题帮助思考。

1、对象 （What）——什么事情

公司生产什么产品？产品到底赚不赚钱？为什么要生产这个产品？能不能生产别的？到底应该生产什么？

2、地点 （Where）——什么地点

生产是在哪里干的？为什么偏偏要在这个地方干？换个地方行不行？到底应该在什么地方干？这是选择工作场所应该考虑的。

3、时间 （When）——什么时候

这道工序为什么要在这个时候干？能不能在其他时候干？把其它工序提到前面行不行？

4、人员 （Who）——责任人

这个事情谁负责？为什么让他负责？是否可以换个人提升效率？

5、为什么（Why）——原因

为什么采用这个技术参数？不能变动的原因是什么？为什么不能使用？为什么要做成这个形状？为什么采用机器代替人力？为什么非做不可？

6、方式 （How）——如何

别人是怎样做的？为什么用这种方法来做？有没有别的方法可以做？具体应该怎么做？

一个结构-沙盒结构

在第一章时间里说过要建立多维思维，要多角度看问题，经常使用反问法，能让我们更客观的看清楚事情，脱离非黑即白的单一思维方式。如果把“反问法”逻辑看作是具有过滤功能的防火墙，那苹果系统没有防火墙为什么比windows的病毒更少，它是怎么做到防止病毒的攻击呢？这是源于苹果系统的架构是沙盒结构，这是一种将每个程序都只有自己单独的活动空间，就像看管监狱里的犯人一样，唯一能跟外界交流的是通过铁栅栏，所以能理解为什么破解苹果系统叫越狱了吧。

我们要向苹果系统学习构建一个不需要防火墙的底层认知结构，每个信息有单独合理的存放位置和存放空间，把它关在沙盒内，用的时候只与系统的暂时开放的大流量接口与之对接，对接完毕就保持与沙盒有微弱的联系即可，这样即使出了问题也不影响整个系统，不会让一个信息进来后把整个系统搞得七荤八素，牵一发而动全身，影响了整个系统机制。构建沙盒的底层认知结构降低了外界信息对系统的整体冲击和危害，提升了系统的稳定性和效率，这样的逻辑也正和符合了道家修行所提倡的心如止水的至高境界。

“止水”就是一面镜子，雁来了，就显现出来，雁飞走了，也不留下影子。《菜根谭》”风来疏竹，风过而竹不留声；雁渡寒潭，雁去而潭不留影。故君子事来而心实现，事去而心随空。“讲的就是这个道理，而圣人之心就如同镜子一样，就如庄子所言，“圣人用心若镜，应而不藏”。不受纷扰繁杂的外界干扰，不产生悲苦喜乐之情，让心达到这样的高境界，做到以不变应万变，就是世人苦苦修行追求的一种状态。

所以我真的很佩服高级的软件架构工程师，他们只有将这个世界的运行原理领悟到一个高超的境界才能设计出如此精良的结构，因为再强大精密的系统也不及我们所生存的宇宙奥妙玄密，宇宙用几百亿年形成了庞大复杂的运行系统，领悟万分之一就能让我们一辈子受益无穷，依靠真实世界的“道”所构建的系统结构同样如此。就像莱布尼茨，德国哲学家、数学家，历史上少见的通才，被誉为十七世纪的亚里士多德。在1716年《致徳雷蒙先生的信——论中国的自然神教》中讲述了自己的二进制源于《易经》的过程和途径。二进制的贡献是解决了电脑中如何传递数据。我觉得这样的说法有一定概率是胡说，为什么呢，大家都知道0和1是二进制的构成基数，但是0和1又从哪产生的呢？0和1真的是从阴阳产生出来的，而这里的阴阳其实是正负磁极，我们老式硬盘又叫磁盘，我们假想能靠磁去传递信息，而磁又只有正负极两个属性，当然要逆向思维想下如何靠着这仅有的两个属性来传递数据了，然后二进制就诞生了，再一琢磨这不正是“道生一，一生二，二生三，三生万物。万物负阴而抱阳，冲气以为和。”就往《易经》上去凑了，当然这也仅是我和同伴娱乐时的一种说法。

对任何真理都抱持一些怀疑的态度，不完全相信，不完全不信，萧伯纳曾说，任何伟大的真理都是从亵渎开始的。我们要在每个沙盒旁再加一个计量表，如果某件事按照这个内容教导的方式方法做成了，那就多信它10%，如果没有做成，就降低10%，但是永远没有达到百分之百信任的状态，也不会有完全不信的状态。要做到即使很相信也是无限趋近与100%，始终对任何事物保留一丝的怀疑，就像把牛顿力学放在量子力学的世界里就行不通，也避免了我们手里拿着锤子看什么都是钉子。

系统的软硬件

既然将我们自身比作了一台操作系统，那么我们得像电脑或手机一样，有自己的硬件软件吧，什么是我们的硬件软件呢？我们的大脑我稍微形象化比喻一下，硬件就是：逻辑运算能力（CPU）、长期记忆（硬盘）、短期记忆（内存）、视觉系统（显卡）、听觉和发声系统（声卡）、联结各大脑功能正常运作（主板），这些模块由先天遗传的“初始硬件”构成，同时它们都具备了未来通过后天学习训练可以升级的功能。

系统中的软件是将这些硬件能调用起来发挥更有效作用的技能模块和思维方式，通过一套编好的程序，能将硬件更好的调动，发挥产能效力，比如胡适说开车是一个全身运动，它得调用全身大部分硬件来完成这套操作，眼睛观察路况，手打方向盘，脚得踩油门，脑子判断交通法规、用多快的速度走哪条路，如果没装过上这套软件，你再好的脑子也不能刚开车就可以不违规的绕着北京城走一圈。不同的是，我们大脑安装软件过程比较慢，有时还得与硬件磨合适配一段时间才能自如运转，而且是越用反应速度越快，有时候刚接收到一个指令，大脑都没感觉到运作，就产生结果了。

福尔摩斯初遇华生的时候，福尔摩斯准确无误的推断一个人是做什么的，让华生就惊叹不已，华生问他是怎么知道的，福尔摩斯答道：“了解这件事是比较容易的，可是要说明我怎样了解它的，却不是那么简单。如果要你证明二加二等于四，你不免要觉得有些困难了，然而你却知道这是无可怀疑的事实。我隔着一条街就看见这个人手背上刺着一只蓝色大锚，这是海员的特征。况且他的举止又颇有军人品概，留着军人式的络腮胡子；因此，我们就可以说，他是个海军陆战队员。他的态度有些自高自大，而且带有一些发号施令的神气。你一定也看到他那副昂首挥杖的姿态了吧。从他的外表上看来，他又是一个既稳健而又庄重的中年人——所以根据这些情况，我就相信他当过军曹。”

正如福尔摩斯所言，要我们得出二加二等于几，我们的答案是脱口而出，但是让我们说出是怎么得出来的，就得琢磨下怎么表达了。这也是我们人类大脑为了节省能量，通过经验累积产生直觉的一种运作模式。这种模式带给我们极大的便利，但固化了的思维模式在现如今这个越来越复杂的社会体系中，很容易让我们陷入某种思维陷阱而不自知。

想要我们人生得以快速进化，就需要让我们的系统硬件不断升级，安装更多高级的软件。光建立了我们自己的系统还不够，我们还得连上网与别人的系统交互吧？但每个人的系统都不相同，总不能说因为系统不同，我们只接触系统版本跟我们差不多的，系统版本高于或低于我们的就不联系，这也不符合逻辑是吧？子曰：“无友不如己者”可不是说这个人不如我就别跟他交往，那高水平的人干嘛要和你交往呢？这句话有两种含义，第一个意思是说不要跟自己志向不同的人交往。第二个意思是没有不如自己的朋友，要看到每个人的长处。

现实中手机系统各不相同、版本也不同，还有用电脑的，有用平板的，但并不影响各自与外界的衔接运作，这是怎么做到的呢？在软件行业里有个名词叫兼容性，意思是我们拥有一个统一的标准，甭管未来再怎么升级，都能保证我们俩传递信息无误。我小的时候就很担心插头，为什么呢，担心有一天插座都变了，那好多电器都不能用了，还好基于兼容性的统一认识，在国内还不用担心老式电器插不了的插座。所以虽然社会中我们每个人的系统水平高低各不相同，但是只要拥有兼容性，就可以让社会各阶层保持基本的沟通交流和互动。那为什么兼容只能同级或是向下，而不能向上兼容呢，这就好比从来只用老式黑白电视机的人怎么能会理解和操作新款超薄智能电视呢，他根本都不知道人家那个层次的内容啊，这也就解释了为什么人的认知只能向下降维沟通，而不能向上，拥有高认知的人要懂得谦卑，而且是学的知识越多越要谦卑，所以说上善若水，水利万物而不争，人性之善也,犹水之就下也。如何做到保持兼容呢，我们与人交流沟通其实也不用去管到底是向上是向下还是同级沟通，大家又不是来比拼哲学境界的高低的，要记住目标是什么很重要。最简单的互动方式是站在世界上被大多数人承认的价值观、世界观上交流，想要更好的效果就站在对方的角度考虑问题，也就是运用同理心。

当人与人做到真正的相互理解，相互认可，那这个世界沟通起来就毫无障碍，世界也就永远和平了，而这样的愿景是无法实现的，因为中间的障碍无论如何都很难解决系统的差异，文化的差异、理念的差异、观念的差异，各个差异叠加会形成巨大的鸿沟。

乔哈里窗格

那我们需要保持每个人，每个系统间的信息交流，这里提供一个沟通的理论工具：乔哈里窗格。

美国心理学家JoeLufthe和HarryIngam(1969)从自我概念的角度对人际沟通进行了深入的研究，并根据：“自己知道——自己不知”和“他人知道——他人不知”这两个维度，创造了“乔哈里视窗”理论，也称作沟通视窗。

沟通视窗的四象限：

公开象限：自己知道，别人也知道；

例如你的家庭情况、姓名、部分经历和爱好等。开放区具有相对性，有些事情对于某人来说是公开的信息，而对于另一些人可能会是隐秘的事情。在实际工作中的人际交往中，共同的开放区越多，沟通起来也就越便利，越不易产生误会。

隐私象限：自己知道，别人不知道；

例如你的某些经历、希望、心愿、阴谋、秘密，以及好恶等。一个真诚的人也需要隐藏区，完全没有隐藏区的人是心智不成熟的。但在有效沟通中，适度地打开隐藏区，是增加沟通成功率的一条捷径。 在某些情况下你的真实性别，性取向等等（LGBT范畴）也属于隐藏区。

盲点象限：自己不知道，别人知道；

例如性格上的弱点或者坏的习惯，你的某些处事方式，别人对你的一些感受，等等。反思现代社会，为什么那些地位和权势越高的人，越难听到关于自己的真话？就是因为围绕在这些人周围的往往都是一些阿谀奉承的人和话，沟通单向而闭塞。一旦当事人没有博大、开放的胸怀容纳一些敢于对自己讲真话的朋友或善于直言的下属，他的盲目区就有可能越来越大。

潜能象限：自己不知道，别人也不知道。

例如某人自己身上隐藏的疾病。未知区是尚待挖掘的黑洞，也许通过某些偶然或必然的机会，得到了别人较为深入的了解，自己对自我的认识也不断的深入，人的某些潜能就会得到较好的发挥。

按照樊登《可复制的领导力》所说，隐私象限分三个层次：忘了说，不好意思说和不能说DDS（Deep Dark Side，又深又黑的秘密）。而忘了说里涉及到一个概念叫知识的诅咒，什么是知识的诅咒呢？

1990年斯坦福大学做过这样一个实验：敲击者拿到一张25首名曲的单子，都是像《祝你生日快乐》这种大家耳熟能详的曲子。每位敲击者挑选一首，把节奏敲给听众听（通过敲桌子）。听众的任务是根据敲击的节奏猜出歌曲。

实验开始前研究人员让敲击者预测听众猜对的概率，他们预测概率为50%。但是实验结束后听众其实只猜出了2.5%的曲子。

敲击者知道答案（拥有这方面的知识），因此他无法想象不知道答案的听众为什么会猜不出来。

我曾在和同事讲要给平台做“背书”，他们就听不懂“背书”是什么意思，这就是有些特有名词或是专业名词用习惯了，别人就不明白那个词具体指的是什么，而导致忘了解释，原因就是知识的诅咒，以为其他人也知道。

【知识的诅咒】我们一旦知道了某事,就无法想象这件事在未知者眼中的样子。当我们把自己知道的知识解释给别人的时候,因为信息的不对等,我们很难把自己知道的完完全全给对方解释清楚，总是被我们的知识“诅咒”了我们。

【背书】现在大多数公司的用法是指利用高社会地位、业界知名的人士或单位为某事物担保，用来证明可信可靠。

缩小隐私象限会减少他人心中对你的神秘感，缩小盲点象限意味着减少了身上的弊端和个性增加了圆滑我们通过利用这两点，就可以圆滑的与别人敞开自我，从而增大双方的公开象限，建立信赖关系。

潜能象限是四个象限中面积最大的部分，因为这个世界未知永远比已知的要多的多，潜能没有边界自然面积最广大，在第十章 灵感和创造中就是来让我们开垦别人和自己都不知道的那块荒地，或者叫开拓蓝海。

拥有了这个沟通视窗，我们就知道一套沟通机制。我们去做销售、跟新的朋友认识，不能一上来就问，你有什么隐私咱们俩来探讨下，帮你打开公开象限，咱俩以后就更亲密了，可能吗？也不能说你这是盲点，得改正，对方心想你谁啊，人最烦别人给指正了，这种情况谁会买你的东西，跟你做朋友呢？所以我们要谈公开象限，但是公开的部分也不是随便谈的，得符合身份，如果是个男人，跟别人谈恋爱，就可以谈论星座这个话题，大多数女人对星座都是有一定的兴趣和了解的，谈恋爱的时候可以跟女孩子说星座学，说金牛跟处女最配了，怪不得我们这么合拍。那男人跟男人，关系不到位你还不能随便聊星座，没有见过哪个男人跟别人见面，就问你是什么星座啊，对方人家压根对这个可能不感兴趣，还觉得你这个男的怎么这么娘呢，男人最好还是聊聊爱好，聊理想。

8岁的小A和他的妈妈以及她的小姨和未来的小姨夫4个人一起去逛街。小A看到有一家玩具店有他非常喜欢的钢铁侠玩具，他非常想要，但是他妈妈不同意，因为家里有好几个了，不能再买了，小A不乐意的又哭又闹，你是这家店的销售员，你该怎么解决？这个时候小A的小姨就过来问他：“你这么喜欢钢铁侠吗？”小A点头称是，未来的小姨夫就很明白事理，赶紧表现，就掏钱把这个玩具买下了。

作为这家玩具店的销售员面对小A的时要怎么说呢？为了吸引小A的喜欢，打动他，就要介绍这个产品的卖点，“你看小朋友，这个钢铁侠和你家里的不一样，中间胸口的灯是感应的，你只要拿他就能亮，一按按钮还能说话，这是最新款的，其它的钢铁侠都没有这个好玩。”这时小A妈妈说家里有太多钢铁侠了，销售员对小A妈妈如果这时候还说卖点有灯能说话，就算是这个玩具能动能走路，对小A妈妈来说也是没有吸引力的，那该怎么说呢？如果这样说：“ 钢铁侠他很有责任感和正义感，是复仇者联盟里最有责任心的领导型英雄。你孩子这么喜欢钢铁侠，说明他从小也很向往具备像英雄一样的责任感和正义感。每个钢铁侠型号都有对应的能力，孩子想要，他肯定知道这个与家里的玩具不一样，也是渴望得到这种能力，以后他学习知识的时候，也能让他意识到知识能力有多重要，你看这个玩具又能帮孩子树立责任感和正义感，还能帮助引导孩子往更杰出的方向发展，就算买别的玩具也不会比这个更让他开心，更有价值了。 ”如果这样讲，是不是小A妈妈买的可能性会大一些。

当说话对象是小姨，就得说：“平时应该很少和孩子在一起吧？那你要是给他买了这个玩具他一定很开心，每次玩这个玩具就能想起来是小姨给他买的了。”小姨听这样的话是不是就说到她心坎里了？而对于小姨夫，就得说：“今天这玩具就是你表现的时机，你看小朋友这么喜欢这个玩具，你要是买了，他妈妈以后肯定对你更好。有你这么好的男人在身边，你爱人也肯定很有面子。”

你看，对不同的角色说不同的话才能达到目的，而诀窍就是站在对方的角度来看问题，那为什么这个销售一上来对这些人不理解就能知道什么合他们的逻辑调调呢？这就是对角色的理解了。只要能理解对方所处角色的需求点，就有大概率机会能往预期好的方向发展，想想我要是对方的角色我最需要什么，这就是最佳的解题思路之一。

和生完孩子的女人聊教育孩子，和老大爷老大妈们聊养生，这就是为什么儿童产品、养生产品那么赚钱，因为这都是他们那个角色所关心的事啊。为什么常听饭店里有人对服务业喊：“把你们经理叫来”，就是因为他了解服务员这个角色做不了主，而在海底捞就反其道而行之，让每桌的服务员有免单权，这就增加了他们的话语权，让他们对自身角色有自豪感，从而充分发挥自我效能，对企业的忠诚度也大大提升。IT行业里为什么听说有程序员跟产品经理经常打起来，你想有的产品经理情商那个低啊，简直点炮小能手，直接对程序员说：“你这是在编BUG吧？”这如果不是开玩笑，那不是伤人家程序员自尊么，站在程序员的角度，人家难道不想把程序编好么。有些领导说话不顾员工的自尊，只顾自己训别人爽了，殊不知给自己埋下一颗颗地雷，害得自己心惊胆战各种猜忌，怪也只能怪她自己境界太低了，用现在的一时爽换来的是未来的隐患。