看老渔哥如何学习乔·吉拉德做营销

乔是销售界的传奇,乔4年期前离开奥美,按他的话说,主要原因是因为无法学到卖货的实际方法,当然奥美的营销理论也很多,主要都是教你如何教你做广告,但他认为这不是卖货的全部,他于是跳槽到民营医院,从策划方案的办公室出门,到实际的销售现场,发现客户的心理。

后来看到他的一本书,整合了很多优秀的营销技巧,营销的每一步,都能让顾客感受买了会很值得很爽,不会难受。这样造成了顾客都不得不买,今天我老渔哥从下面几个方面分享几点很接地气的营销方法和步骤。

一、营销筹备:在销售之前就预埋十几处伏笔

1、销售应该有“主场优势”。

客场作战总是有很多不可控因素,比如拜访顾客办公室,顾客总是被内线电话干扰,所以他一定把临近成交的那场洽谈安排自己的独立办公室里。

2、如何让顾客快速信赖一名陌生的销售员?

无论广告把品牌吹得多么高大上,但是顾客是否买单,却大多时候取决于对销售员的印象。例如乔·吉拉德他拿出办公室一面墙做自己的“广告牌”,挂满他获得的各种销售奖章,杂志文章对自己的报道,以及他和大人物合影的照片,顾客看到这么大一面墙肯定会看,会问,这是乔很自然就顺应自我介绍,让对方知道,“这可是位权威的销售师,他的话我得好好听听。”这就是乔为自己布置的荣誉墙

3、准备有利的销售道具

如果你卖的东西科技含量高,别忘了准备展示道具。很多男性顾客对汽车的技术原理感兴趣,乔就会打开引擎盖,热情洋溢地向他们介绍里面的零件,这对销售是大大的加分。

4.销售之前

准备便宜的人情礼物买通客户的小孩,很平易的和小孩谈话,给顾客留下了很好的印象——谁能轻易拒绝一个跪在地上和你小孩讲话的人?

5.鲜花的案例更绝。

乔曾经在一个女客户购买车的时候,准备了鲜花,原因是客户当天的生日,这让客户感觉很开心也感觉欠了乔好多。乔也说过:对,我就是要让顾客欠我人情!因为欠越多,顾客拒绝你越难受,只有买单才能舒服!你看到了吗?由于乔预埋了各种伏笔,所以任何顾客来咨询,都会感到自然愉快。我们常说的客户体验,其实就是要这样做。

二、营销心态:和顾客建立“师生关系”而不是上帝关系

其实,品牌和顾客的关系并不是一贯的“上帝和服务员”的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品。

这就解释了——顾客知道你要赚他钱,他为什么愿意听你说?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最实惠,他需要从你这获取资讯。更进一步地说,是内幕资讯。

内幕资讯,简简单单4个字,要求是很高的,你必须说一些大多数人不知道的事情,才能证明你能当别人的老师。很多品牌营销做得很平淡,就是因为他们老在讲一些大众都知道的事情。

三、营销立场:时刻暗示,对方肯定会买的心态

其实,在推销过程中,每时每刻都要设想顾客肯定会买!引领顾客按自己的脚本走,顾客不喊cut我就不停,流畅地引导到成交。所有的销售技巧,所有做的事情,在顾客购买之前一切都是让顾客入戏。

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