中国教育营销学创始人薛立新教授：引导目标客户快速签约购买

广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的选择和实施、购后评价等环节。

由于影响决策的各种因素是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此，对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性，其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等因素存在着差异性，因此，不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。

对于教育机构的会议营销来说，只要目标客户——家长或者学生来参加会议，就表示他们是有需求的，就表示孩子在学习的过程中，遇到问题了，家长自己处理不了，需要我们的产品或者服务了。这时候，就需要我们的教育机构的营销者发挥作用了。

但现实是，尽管我们做了很多努力，在会议营销的过程当中，很多时候我们难迈过让家长报名签约交费那道坎儿。我们的宣讲人详细介绍了产品，又聊了很多问题，目标客户意向也不错，但宣讲师开口引导家长交钱报名或者签约购买时，他们就会犹豫不决了。那么，作为宣传人或者会议营销管理者，该如何解决这个问题呢？第五课堂的会议营销顾问签单话术是一个很好的例子：

在家长很满意我们的产品介绍及咨询时，要能把握住签约的时机，闲话尽可能地少说，因为“言多必失”。当家长看别人动不动手购买或家长明显地感觉到已经很疲惫时，是不会做决定的，常常会要求回去考虑考虑。营销顾问要在此时进行适当引导：“您看今天能不能把这个事定一下，因为这周定，下周才能上课，这周定了，我们还需要3—5天的时间安排，因为要安排合适的老师，老师还要备课，我们还要建档。”

当家长表示能定时，要迅速和家长签约收费。取来合同和收费标准，并说明合同是为了对辅导的一些事情有一个约定，并可以给家长简单介绍一下合同：合同的第一部分是收费；第二部分是教育培训机构的责任和义务，也就是宣讲人在会议宣讲时说的一些事项以文字的形式的记录；第三部分是家长与孩子的责任和义务，主要是家长与孩子要如实、积极地反馈教学效果，如上课感受等，不管是好的还是不好的。主要为教学管理的配合，因为教学不是单方面的事。第四部分要求家长一定得看：如果在一个月内不满意，可以随时终止辅导，但超出一个月后，没有特殊情况不允许随意终止，我们的教学对象需要稳定，否则将扣除两个月辅导费用作违约金。如果孩子无故旷课，将计入课时，如果请假必须要提前申请。如果老师迟到、旷课均会给予一定的补偿……

如果学生的测评问卷还没做完，营销顾问可以过去催一下，也可以借机过去激励一下孩子，巩固孩子对学校的认可度。可从学生的兴趣入手，结合与家长交流过程中获取的信息和学生进行交流，取得学生的信任，针对不同的学生可以采取不同的沟通方式。

在教育机构会议营销的整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。同时在会议营销竞争日益激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效地达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。为此，要注意这样几点：

①相信我们的产品或者服务。相信我们的产品和服务是一流的，这份信心会在无形中显现出来，我们的信念也会清晰地传达给目标客户。

②要有一定的敏锐度。目标客户不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉我们拒绝的真正理由，会议营销的组织者要时刻训练自己的敏锐度，能够迅速地抓住目标客户的心理，知道他们所思所想，然后进行引导。

③要给顾客留下很好的印象。这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。既使目标客户没有购买或者签约，也要在他们心中留下我们很专业的印象，争取能够第二次签约购买。

④认真倾听目标客户所说的话。了解并满足顾客的需要，并提出引导性的问题，发掘真正的需要，对目标客户要一视同仁，友好对待。

⑤坦诚地帮助他们，服务源自真诚。客户有什么需求，即使他们没有签约，我们也应该尽可能地帮助他们，真诚地为他们服务。谁能保证他们不回头呢！

⑥顾客同意签约或者购买产品后，除回答必要的解释、客气和感谢外，我们要立刻闭嘴，此时，少说为妙，以免他们反悔，影响其他人。