最近有朋友从技术岗位转到销售岗位，在工作过程中有一些困惑，觉得过程艰难。我好为人师地问他具体是怎么回事，希望可以给他一些具体的建议。在此之前，我也推荐了几本关于销售方面的书给他。可人到中年，有时候忙起来，时间紧任务重，不见得有时间能读下去。
朋友说他最近尝试预约一家行业内的标杆客户的副总，希望获得拜访机会并介绍他们公司的产品，之前他并没有接触过这位副总，不巧，预约过几次后副总都拒绝了他。他感到很苦恼，不知道该怎么办。
我恰好认识这家客户的老板，也知道客户的采购决定权在于老板，于是建议朋友可以直接约老板组建团队进行拜访。同事想了想，觉得绕过副总直接找老板不太好，说要跟公司商量下，要等等或者再想想。
我太了解这种心理了，我的这位朋友和我当初入行时预约老板的心态一样，怕被拒绝，怕失败，自己内心不能接受这种预设立的失败感觉，所以他自身系统启动规避失败的防御机制，内心给自己找了一个借口和理由。其实这很正常。
只是他自己内心察觉不到这种感受和心理。当然我并没有嘲笑他或者鼓动他一定要赶快预约客户的老板。我知道，这需要一些时间，需要一些历练，也还需要一些铺垫的失败过程。
晚上翻开《提问销售法》这本书。书的前30页就介绍了销售员这种害怕失败的心理。当然也给了解决方案。
《提问销售法》这本书的作者因为妻子突然身患癌症入院做化疗，而他需要抽出本来花在工作上的一部分时间去照顾生病的妻子，本来他以为这样业绩会下滑，但事实上，作者花费了更少的时间，取得了更好的成绩，妻子的身体也恢复了健康。所以他说：生命是短暂的，无论是销售还是生活，只要永远坚持信仰，坚守承诺和努力工作，成功就会属于你。
销售是一门创造性的工作，销售员需要在自己的领域不断寻找新的潜在客户。在寻找潜在客户阶段，如果被拒绝的风险越高，销售的成功率就越低。所以提高成功率的方法是降低失败的风险，也就是降低被拒绝的风险。
对于刚入行的销售来说，被拒绝之后，很难保持积极的心态。公司有时候提供的催眠式、热情、奔放地培训并没有什么作用。光靠热情、虚无地给自己加油打气，增加预约或者拜访的频率和次数也并没有什么作用，被拒绝的风险随着拜访、预约次数累积在一起，销售员只会感觉失败的风险越大，越不愿意 预约或者拜访客户。对于特别乐观或者有经验的销售而言，预约或者拜访只是一个数字而已。但对于刚入行的销售，他们特别关注自己的内心感受，害怕被拒绝。
销售方法有很多种，每个人的风格和方法都不一样，方法没有对错之分。提问销售法则能降低失败的风险，提高销售效率。
提问销售法第一条方法是：在你提出要求之前，先了解对方的立场可以降低失败的风险，先发一个试探气球给对方，先看看对方是怎么想的。
据统计，做成一笔生意前，平均需要5次会谈，而大部分销售无法努力做到5次会谈。很多时候，客户随便找一个理由就把你打发了，这时，你很难再有勇气打给客户。所以对于销售来说，如何争取预约到客户，如何第一次破冰？
如果你预约客户失败后，不要有压力，不要气馁，可能的情况有几种：一是对方当下心情不好（多次亲自被我验证过），那么换一个时间打给他可能会有效果。二是换一个可以找得到的其他相关部门的人联系，再通过其他部门的人间接了解关键人的信息（相关方法见《SPIN selling销售巨人》）后再进行预约。
在争取到和客户见面后，可以用试探气球。
你：和你交谈很有趣，下次有时间约着干点什么。（你并没有明确邀约客户，只是一个建议，一个试探，）
客户：行啊，你平时都喜欢些什么。（也可以由你自己主动告诉客户你平时的兴趣，邀请客户一起参与）
一般客户通常会给一个回应。接下来可以就双方的兴趣进行交流，顺其自然地预约时间建立关系。当然也有可能客户说平时都很忙没有时间。这说明目前的约见和建立关系是不成熟的。不过这并不意味着没机会了。你可以多方面了解客户的兴趣，换一个时间和环境继续抛出试探气球。
所以尝试向客户提问：下次有空一起去做xx，最坏的回应是：不。
其他的提问比如：我这个点打给您方便吗？您方便说话吗？通常客户的回应是：『方便』或者『不方便』，那么针对不方便的回答，接下来问客户什么时间方便或者什么时候再打过来，一般客户都会给一个时间。当然也有客户直接说不需要，或者这个客户暂时不是你的目标客户，或者你需要换一个时间重新预约，如果尝试几次之后客户仍然拒绝那就表明你需要寻找其他合适的客户或者客户中其他决策者。
作为销售，多问一些试探性的问题，我曾经经常问客户：我能跟您请教一个问题吗？客户通常都会同意并且滔滔不绝地给出很多意见或者双方能够交流下去，当然这就需要在客户回答问题的时候，你能有效回应。
所以通过提问法，降低失败的风险。这就是提问销售法的第一个方法：试探气球。
当然所有的这一切，都取决于行动，没有行动，就没有实践、反思、进步。
