第8章 调整提问范围来建立客户信任感

1、策略问题有三个特征，分别是什么？本章技巧应用的是哪个特征？

范围、重点和倾向性。本章谈的是“范围”。

2、如何调整提问范围来建立客户信任感？

缩小提问范围是在销售程序开始阶段建立信用的有效途径。寻找机会向客户提出“我能问一个问题吗”，得到肯定后，询问一系列明智的诊断性问题（封闭式）。建立可信度之后，销售人员就可以拓展销售会谈的范围了。

3、诊断问题为什么能建立客户信任感？

客户希望自己在和一个销售方面的专业人士打交道，而不是只会照本宣科的人。他们需要相信销售员能够帮助自己找出问题所在，并给出有价值的解决方案。而诊断性问题是封闭的、非常详细的一种提问，它被特意设置得简明扼要，所以既容易问，又容易答，给客户以专业的感觉。

4、能够问好诊断问题的前提是什么？

询问明智的诊断性问题，将自已与高专业竞争能力、值得信任以及有价值联系起来。

5、诊断性问题的四个特征是什么？

（1）以一个较大的大问题开头，为后面详细的问题开路

（2）给客户选择的余地

（3）对诊断性的问题做一些调整，以适应客户的变化

（4）以专家的身份问专业的问题

（5）不要过早评定客户等级