虽然已经离开营销行业，但看到有趣的商业现象的解读文章，还是忍不住要拍案叫绝。今天和大家分享3个我们身边常见的商业现象，以及其背后所折射出的心理原因分析。

一、小确幸胜过博大彩

1、案例：一位乳品经销商，为了刺激消费、提升销售额，决定做促销，现在有两个方案：一个是买赠，针对某一种特定牛奶，买一件送一件；二是，同样针对这款牛奶，购买就送刮刮卡，有10%的概率获得一个大奖。同样的预算，哪一种方案能刺激消费呢？

问题的本质就是，面对确定的小收益－买一件赠一件，和不确定的大收益－抽取大奖，消费者更倾向于选择那一种？

2、概念：确定效应

是指，大多数人们，不愿意为了看似更大的收益冒风险，而放弃确定的但是小一些的收益，也就是说，人们在处于收益状态时，大多数人厌恶风险。

上面的案例中，70%的人们更愿意选择“买一赠一”的确定的小收益，而不愿意为“抽中大奖”的大收益冒险，所以选择看上去不那么刺激的“买一赠一”，会获得更好的营销效果。

3、运用：

其实“确定效应”在我们生活中很常见，比如“二鸟在林，不如一鸟在手”、打麻将的“平胡胜自摸”、投资中的“见好就收”、“落袋为安”等等，都是确定效应的体现。

理解人性中的“确定效应”，你就能设计出更有诱惑力的营销方案和投资策略。

二、越有钱越不肯冒险

1、案例：这是刘润老师专栏中的案例，一位做基于人工智能的投资顾问服务，可以针对任何一只股票，根据大数据自动提出投资建议，简称“智能投顾”。遵循他的投资建议，你有不小的可能性赚大钱，但也有一定的风险会赔钱。他找了不少在股票上赚到钱的人，推销自己的“智能投顾”。他满以为这些人赚到钱了，风险承受能力更强，会有兴趣试试。但没想到，用的人非常少。怎么办？

一个高风险高收益的智能投顾服务，赚到钱的人居然都不买，怎么办？

这个问题的本质是，到底什么样的人，会更偏好风险；什么样的人，会更厌恶风险。赚到钱的人，就更激进、更偏好风险吗？其实答案正好相反，亏了钱的人才更偏好风险。

2、概念：反射效应

处于损失状态时，人们和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫做“反射效应”，损失时，人们更倾向于“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同状态下，其实是不一样的。

上面的案例，那个智能投顾服务，不能卖给已经赚到钱的人，因为他们处于收益状态，更加厌恶风险，而应该卖给那些被股票套牢的人，因为他们处于损失状态，更倾向于“赌一把”。

3、运用：

破釜沉舟、触底反弹、背水一战、孤注一掷、一不做二不休、“反正都这样了，不如干脆＊＊样吧”，都是“反射效应”心理的体现。

三、迷恋小概率事件

1、案例：家附近的美食街有一家湘菜馆，开业时为了吸引客源，打折、送优惠券、送水果，火了没几天人就慢慢减少了，毕竟是美食街，竞争激烈。过了好久再去那条街，发现那家湘菜馆里爆满，进去一看，吃饭居然得排队，仔细一看，忍不住点赞，店里推出满200元可以转幸运转盘，奖品有不同折扣的会员卡、当日消费免单／打折／免一道菜、店里自制泡菜、不等金额的优惠券等等，人们为了获取转盘资格，不够200也要凑凑。

其实转幸运转盘中奖后，也相当于打折，为什么前期打折没有带来爆满的效果呢？这个问题的本质是，用户为什么对后者的优惠方式更喜欢？

2、概念：迷恋小概率事件

举个例子，你买了一件产品，会得到2元返现，或者2元福利彩票，你选哪一个，大部分人选择2元的彩票，虽然中奖概率很低，但是一旦中奖奖金额度却很高。

这就是“侥幸”心理所致，在涉及“小概率事件“时，在成本很低的情况下，人们会从“确定效应”导致的风险厌恶，转为风险偏好，非常乐意赌一把。

确定效应、反射效应、迷恋小概率事件，这三种心理，交织着左右了人们面临“得失”时的心理活动。

3、运用：

招商银行的积分抽奖活动，消除越积累越多的兑换风险；淘宝的一元秒杀活动，吸引更多人关注店铺；

最后，总结一下，人们处于损失状态时，会因为“反射心理”，偏好风险，喜欢赌一把；而处于收益状态时，会因为“确定效应”，厌恶风险，见好就收；但在收益很小的时候，又会”迷恋小概率事件“，从厌恶风险转为偏好风险，博一把大奖金。

人的心理充满复杂，让洞察人性变得困难但又充满乐趣，也让能够洞察人性的人，抓住了商业机遇。

你学会了吗，你有没有见过克制自己的这三种心理，或者利用别人的这三种心理，在商业世界中赚钱的，欢迎你在留言区和大家一起分享。

参考：得到专栏刘润《5分钟商学院－实战篇》