价格锚点：是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则，避免极端
第二个原则，权衡对比
MBALib：锚定效应
案例：
出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓价格锚点。
运用：场景
场景1：
原来只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款。嘴贱的办法是，让产品部门再去上产一款4399的净水器。这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。
场景2：
假如你有个体验的产品是600块，如果你这样说："您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢"？很可能会打动很多人。这回让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子？这时候，600块钱的体验方案，价值感就会非常明显。
小结：引导购买的两个原则
第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。
留言：
在谈判的时候，先出价，以后所有的讨价还价均已这次的价格锚点作为依据。
《影响力》里面的一个案例：一家报社是这样定价的：纸质版59美元，电子版108美元，电子版加纸质版108美元，这时大部分人都选择了电子版+纸质版，其实就是利用了锚定的心里。
卖瓜子，分为8元一斤、6元一斤和6元一斤，品质相同，但是6元一斤的卖的更多。卖橘子，相同的橘子，两个人一个8元一斤一个5元一斤，其实合起伙来，5元一斤卖的更多，他们两个也就赚到了。
