永远不要赚太辛苦的钱
昨天，一个读者在微信上找我。
说是读者，其实认识好几年了，算是个朋友。他在一个二线城市做餐饮，搞一个特色小火锅，味道确实不错。
前两年行情好的时候，开了三家分店，也算风生水起。
但从去年开始，急转直下。
消费降级，同行内卷，房租、人工、食材成本样样都在涨，唯独客单价不敢涨。
他每天早上六点起床，亲自去市场盯货，晚上十二点还在店里盘账，一天睡不到五个小时，整个人像一根被绷到极限的弦。
一个月下来，去掉开支成本，三家店的利润加起来，不到两万块。
他说，宇程，我真的快扛不住了。我比任何人都努力，起得最早，睡得最晚，每一个环节都亲力为，为什么赚到的钱，却越来越像碎银几两?
我感觉自己就像在盐碱地里种庄稼，付出了成倍的汗水，收成却少得可怜。
他说，是不是我的命就该这么苦?
我没有直接回答他。
我给他讲了一个明朝人的故事。
一个关于盐的故事。
我们都知道，在古代，盐是硬通货，是朝廷的钱袋子。
谁能掌握盐，谁就能富可敌国。
但盐这个生意，不是谁想做就能做的。朝廷垄断，叫做“官盐”。
私人敢碰，就是掉脑袋的买卖。
那普通商人想做这个生意，怎么办?
只能跟朝廷合作。
明朝初年，朱元璋为了防御北方的蒙古，在长城沿线设置了九个军事重镇，史称“九边”。
这九个地方，驻扎了几十万大军，每天人吃马嚼，消耗的粮草是个天文数字。
当时的运输条件，要把江南的粮食运到几千里外的边关，成本极高，朝廷的财政根本扛不住。
朱元璋很聪明，他想了个办法，叫“开中法”。
简单说，就是发动民间力量。
朝廷发公告：天下的商人们，谁能把粮食运到我们指定的边关粮仓，我们就给你发一种凭证，叫“盐引”。
你拿着这个“盐引”，就可以到指定的盐场，免费兑换等量的盐。
然后，你再把这些盐，运到指定的销售区域去卖。
这个差价，就是你的利润。
你看，这个商业模式，是不是一个伟大的发明?
一举三得。
第一，解决了边防大军的吃饭问题。
第二，节省了朝廷的运输成本。
第三，商人有了赚钱的机会，民间资本也盘活了。
一时间，无数商人都被这个机会点燃了。最早抓住这个机会的，是山西商人。
他们离边关近，有地理优势。而且晋商自古就有吃苦耐劳、讲究信用的传统。
他们是怎么干的呢?
非常朴实，非常辛苦。
他们在产粮区收购粮食，然后用自己的马队、车队，一车一车，一步一步，翻山越岭，把粮食运到边关。
你想想那个画面。
几百上千公里的路，黄沙漫天，风餐露宿，路上还有土匪。
一趟下来，人得脱层皮。
好不容易把粮食交到官仓，拿到了“盐引”。
他们又得带着队伍，跑到几千里外的两淮盐场(今天的江苏扬州一带)去支取盐。
拿到盐之后，再运回自己的销售区，比如山西、河南等地去卖。
整个流程走下来，短则半年，长则一年多。
这就是最典型的“辛苦钱”。
每一文钱的利润，都是用车轮一步步量出来，用汗水一滴滴浇出来的。
他们就像我那个开火锅店的朋友，每天起早贪黑，亲自盯每一个环节，赚的，是供应链上最微薄、最辛苦的那一部分利润。
他们值得尊敬吗?
当然值得。
但这种赚钱方式，有三个致命的问题。
第一，效率极低。资金和人力的周转周期太长，一年最多跑一两趟，生意规模很难做大。
第二，风险极高。天灾、人祸、政策变动，任何一个环节出问题，就可能血本无归。
第三，利润极薄。因为门槛低，只要你有力气，肯吃苦，谁都能干。
干的人一多，竞争就激烈，利润自然就薄如纸片。
这批最早的商人，虽然也赚了钱，但始终没有出现那种富可敌国的巨无霸。
直到另一批人入场。
徽州商人。
徽州，就是今天的安徽黄山、绩溪、婺源一带。那个地方，山多地少，自古就有经商的传统。
徽州商人看到这个生意，但他们的思考方式，跟晋商完全不一样。
他们首先问了一个问题：
“开中法”这个生意的本质是什么?
是运粮食吗?是卖盐吗?
都不是。
徽商发现，这个生意的核心，是那张纸——“盐引”。
谁能最高效、最低成本地拿到“盐引”，谁就能在这个游戏里成为最大的赢家。
于是，他们开始了一系列“降维打击”的操作。
第一步，他们不做长途运输，搞“本地化采购”。
山西商人傻乎乎地从内地运粮食去边关，路途遥远，成本高昂。
徽商怎么干?
他们直接派人带着银子，跑到边关附近去。边关的驻军和老百姓，自己也种地啊。
他们直接在当地收购粮食，交到官仓里。
这就好比，别人还在辛辛苦苦从广州进货，拉到北京去卖。
徽商直接在北京的批发市场拿货。运输成本几乎为零，效率提升了何止十倍?
这就叫“认知升级”。
你还在赚“搬运”的辛苦钱，人家已经开始赚“信息差”和“效率差”的钱了。
第二步，他们发现，两地奔波太累了，于是搞起了“专业化分工”。
徽商在边关设一个“办事处”，专门负责拿银子买粮，换“盐引”。
在扬州盐场，再设一个“总公司”，专门负责接收从边关寄过来的“盐引”，然后凭“盐引”去提盐、分销。
两边的人各司其职，通过高效的通信和银票系统(徽商的另一大发明)进行协作。
这就形成了一个“集团军”作战模式。
而那些单打独斗的晋商，还在用最原始的“夫妻店”模式，一个人要跑完全程。
你说，谁的效率更高?
第三步，也是最厉害的一步，徽商把“盐引”彻底变成了“金融产品”。
他们发现，很多小商人，有力气，也想做这个生意，但他们没本钱。
没本钱去边关买粮，自然就拿不到“盐引”。徽商就对他们说:兄弟，没关系。
我这里有“盐引”，你不是想卖盐吗?我把“盐引”卖给你。
一张“盐引”的面额，比如能提100斤盐。
徽商可能只花了80斤盐的成本就拿到了，他转手卖给小商人，要价90斤盐的钱。
小商人虽然多付了成本，但他省去了去边关的辛苦和风险，可以直接在扬州拿到“盐引”去提货。他觉得划算。
徽商呢?
他根本就没碰过盐，只是倒腾了一张纸，就净赚了10斤盐的差价。
这叫什么?
这就叫“资产证券化”。
徽商把“盐引”从一个简单的“提货凭证”，变成了一个可以流通、交易、自带金融杠杆的“准期货”。
他们甚至还搞起了“盐引”抵押贷款。
你没钱买“盐引”?没关系，我先赊给你，等你把盐卖了，再连本带利还给我。
慢慢地，整个扬州的盐业市场，就形成了以徽商为核心的金融中心。
他们不再是辛辛苦苦运盐的商人。
他们变成了这个行业的“央行”和“交易所”。
他们制定规则，提供资本，掌控着所有人的命脉。
而那些还在坚持自己运粮、自己运盐的商人，发现自己越来越不赚钱。
因为他们辛辛苦苦跑一年赚的钱，还不如徽商倒几张“盐引”赚得多。
最后，他们只能被迫退出游戏，或者成为徽商体系里的一个下游分销商。
你看，同样一个生意。
有的人，看到的是“汗水”，是“搬运”，是“辛苦”。他们赚的是“物理层”的钱。
有的人，看到的却是“规则”，是“杠杆”，是“系统”。他们赚的是“认知层”的钱。
故事到这里，还没有结束。
后来，明朝的政策又变了。
朝廷发现“开中法”流程太复杂，容易滋生腐败，就改成了“折色法”。
就是商人你别运粮食了，直接交银子给我。我给你“盐引”。
这个政策一出，对谁是毁灭性打击?
对那些还在用老办法，靠着自己有车有马，能吃苦耐劳的山西商人，是毁灭性打击。
因为他们最大的优势—运输能力，一夜之间变得一文不值。
而对徽商呢?
毫无影响，甚至更爽了。
因为他们早就脱离了“运输”这个低级趣味，他们玩的是资本，是金融。
现在直接交银子，正好是他们的强项。
他们可以更方便地垄断“盐引”的源头，然后继续玩他们的金融游戏。
最终，明清两代，扬州盐商富甲天下，其中十之八九都是徽商。
他们修建的园林，比如今天的瘦西湖、个园、何园，其精美奢华，连皇帝都为之侧目。
他们靠的是什么?
是比别人更能吃苦吗?
不是。
他们靠的是，永远不赚“太辛苦”的钱。
我把这个故事讲给我那个朋友听。
他沉默了很久。
然后问我，我好像有点明白了。我就是那个还在用马车运粮食的晋商。
我开的火锅店，味道是核心竞争力，但这就像晋商的马车，是最笨重、最辛苦、最容易被替代的一环。
他说，那我的“盐引”是什么?
我说，你的“盐引”，可能有很多种。
比如，你能不能把你的特色锅底，做成标准化的料包，卖给其他火锅店?
这样，你就不再是自己辛苦地开店，而是变成了“规则”的制定者和“品牌”的输出者。
别人开店，都是在为你赚钱。
比如，你能不能把你的选址、装修、营销、管理的经验，做成一套加盟体系?
你赚的不再是一碗一碗火锅的差价，而是“管理”和“模式”的钱。
比如，你现在能不能打造一个个人IP?去教那些想开火锅店的人，如何避坑?
这时候，你卖的就不再是火锅，而是你的“认知”和“经验”。
这三种钱，哪一种，不比你现在每天站十几个小时，赚那点辛苦钱要轻松？
朋友听完，长叹一口气。
他说，我明白了。
我一直以为，做生意就是埋头苦干。
没想到，真正决定一个人财富上限的，不是他流了多少汗，而是他的认知在哪个层面。
流汗，是体力活。
而赚钱，本质上是一个认知活。
这个世界，其实一直在悄悄犒劳那些“会偷懒”的人。
这里的“偷懒”，不是游手好闲，而是一种“高层次的勤奋”。
他们懒得去重复那些低价值的体力劳动。
他们把所有的勤奋，都用在了思考上。
思考如何优化流程。
思考如何找到杠杆。
思考如何设计一个能自动运转的系统。
就像那些徽商，他们懒得自己去运粮，所以他们发明了“本地化采购”。
他们懒得两地奔波，所以他们建立了“专业化分工”。
他们懒得自己卖盐，所以他们创造了“盐引金融化”。
他们所有的“懒”，最终都指向了一个结果：
用更少的力气，撬动更大的资源，赚取更轻松的钱。
我们大多数人，为什么活得这么累?
因为我们从小接受的教育就是，“一分耕耘，一分收获”，“勤劳致富”。
这些话，当然没错。
但它只讲了事情的一半。
它没有告诉我们，在“勤劳”之上，还有一个更重要的东西，叫“智慧”。
在体力劳动之上，还有一个更高级的形态，叫“认知劳动”。
如果你只知道用战术上的勤奋，去掩盖战略上的懒惰，那你最终只能感动自己，却无法改变命运。
你会发现，你身边总有这样的人。
他们看起来没你那么忙，甚至有点“不务正业”，但他们的收入，却是你的好几倍。
你吭哧吭哧写代码，写到头秃。
他花时间研究了一下行业趋势，搞了个小小的付费社群，连接了一下资源，轻松年入百万。
你兢兢在店里守着，服务好每一个顾客。她花时间拍了几个短视频，讲了讲自己的创业故事，成了网红，货卖到全国。
你觉得不公平。
其实，这才是最大的公平。
因为，商业世界，奖励的从来不是辛苦，而是“价值”。
而价值的高低，不取决于你付出的体力，而取决于你的认知深度。
你提供的是“时间”和“劳力”，那你只能赚到社会的平均工资。
你提供的是“稀缺的技能”，那你就能赚到不错的收入。
你提供的是“模式”和“系统”，那你就能赚到巨额的财富。
你提供的是“思想”和“认知”，那你的收入，将没有上限。
所以，永远不要去赚那些太辛苦的钱。
当你发现，你做一件事，需要耗费巨大的心力，投入和产出完全不成正比时，不要怀疑自己不够努力。
你要停下来，问自己几个问题：
我做的事情，是不是本质上是一个“体力活”？
我能不能找到一个“杠杆”，来放大我的努力？
我是在用“资源”赚钱，还是在用“规则”赚钱？
我是在“生产”产品，还是在“设计”一部生产产品的机器？
想清楚这几个问题，比你多加十年班都有用。
其实，我做自媒体，也是在践行这个道理。
如果我把写文章，当成一个一个的“字”码起来的体力活，那我每天都会很痛苦，很快就会放弃。
但我从一开始，就把这件事，定义为一个“系统工程”。
每一篇文章，都不是孤立的。
它们是我思想体系的“切片”。
是我与读者建立信任的“钩子”。
是我商业模式里，负责引流的“前端”。
我花了很多时间，去打磨这套系统。
比如，如何精准定位，找到自己的“盐引”?
如何设计内容，让每一篇文章都能自动吸引同频的人?
如何构建私域，把流量变成可以反复触达的“资产”?
如何设计产品，让变现成为一个自然而然、水到渠成的结果?
我把这套思考和实践，最终写成了一部40万字的电子书，共50个章节，取名为《宇程的自媒体心法》，你可以订阅。
很多人以为，这本书是教“写作技巧”的。
其实不是。
技巧，只是“术”的层面，是最不值钱的东西。
这本书的核心，是教你如何从“道”的层面，去重构你的自媒体事业。
是教你，如何从一个辛苦码字的“内容体力劳动者”，升级为一个设计商业模式的“系统思考者”。
是教你，如何找到属于你自己的“盐引”，然后围绕它，去构建你的护城河，让你赚得更轻松，走得更远。
它不一定能让你一夜暴富，但它能帮你节省掉至少三年，在黑暗中独自摸索的“辛苦”时间。
让你从一开始，就走在一条正确的、高效的道路上。
最后，想说的是。
人生的上半场，我们比拼的，可能是体力、是勤奋、是执行力。
但人生的下半场，真正拉开差距的，是认知、是智慧、是“选择不做什么”的定力。
愿我们，都能早日摆脱用汗水换碎银的困境。
找到自己的“盐引”，设计自己的“系统”。
像个优雅的徽商一样，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。
把赚钱，变成一场赏心悦目的认知游戏。
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