取经行动830/1001（18.1.30）

1.

你是否有过这样的苦恼？

你赞扬了某人，可是发现对方并不怎么接受？

一般情况下，人们接受到赞扬会有三种表现：

推却：这只是我应该做的。

反驳：我倒觉得还可以做的更好。

攻击：你刚发现呀。

2.

记得C老师说过：和有些人聊天， 对方都用陈述句，聊着聊着就没啥的了，其实，可以用问号的语句结尾效果就不一样了。

还记得9年前，参加一次河南HR的沙龙，有一位老师在那天分享了一些内容，我就记住了一句话，她说：在赞扬别人的时候，最后一定要加一句“你是怎么做到的？”然后，用充满渴望的眼神看向对方，期待着对方告诉你答案。着是对对方最好的赞扬。

这个技巧，自从9年前我学到后，一直延用至今，告诉你：超级好用。

这个办法既简单又有效——赞扬之后加一个提问。提的问题最好跟刚刚的赞扬相关。

这样，人们听到你的赞扬之后就不用忙着想怎么回应，而是自然笑纳之后回答你的问题就可以了。

比如：阿飞你剪头发确实很专业，直接根据脸型进行下刀。你是在哪里学习到的这门手艺？

看到提问的魅力了吗？

3.

还有很多闲聊、面谈或客户拜访等的场合，也常会出现搜肠刮肚也无话可说的情况。

想想都挺别扭的吧？相信很多人都有过这样的体会：双方都努力想把谈话继续下去，但发现能聊的似乎都说过了，然后就陷入了尴尬。或者不得不过早的进入了正式的话题。

针对这一症状，表达的时候，想想对方能怎么回应你，如果估计他没啥好说的，就加一个提问的小尾巴。

这一点需要有意的去练习——让自己看到一个自己在说话，一个自己在观察这场对话。

据说这属于高级学习者的必备能力，称为“双核沟通者”。

4.

让我们尝试用“双核沟通者”的身份来解读，最核心的沟通技能——提问力。

来了解提问的分类有哪些？（边看边总结吧，后续估计还要补充哩)

我们来一一揭秘一下：

①开放式提问

比如：春节过年后回来上班，俩人再聊在家的趣事，你可以问：你的家乡都有什么民俗是比较有特色的？

再比如：你认为我们公司目前面临的重大问题是什么？

这类问题不是一两个词就可以回答的，它会令对方感觉你对他们说的话很感兴趣，想了解更多。

②封闭式提问

比如《杜拉拉升职记》中，拉拉和李斯特之间的对话，拉拉问：“那就是不打算培养Tony林做VP啦？”

“那是不是又恢复到以前了吗？”

再比如：在做调查问卷的时候，只提供几个选项，而不是大而括的想怎么填就怎么填。

一般的封闭式提问属于是非性性问题。调查问卷

③反射性提问

【举个例子】

你家孩子读小学四年级，今天回到家，气呼呼的把书包扔到地报上，对你说“妈妈，我不想上学啦。”你怎么活回应？

最糟糕的回应是直接表达或劝说：“不上学可不行啊。”或者“我还不想上班了呢。”

次糟糕的回应是猜测，例如：“是不是老师吵你了？”

好一点的回应是询问探究：“怎么了？”“为什么？”“发生什么事情了？”

最好的回应是反射性提问——你需要把手里所有的事情停下来，身体转向孩子，看着他的眼睛，说：“不想上学了？”之后停下，等孩子继续说。

所谓反射性提问就是：把对方刚刚说的话重复一下，以升调结尾，对方就会收到激励，继续说，说的更全面、更深入，或者加入更多细节。

可以播放视频：胡一虎01 

④陷阱式提问

【举个例子】

你的团队去年人员流失率过高，你觉得必须涨18%以上的工资，才能在今年扭转这个局面。你把这个提议和人资经理说了，你知道她是有这个权限批准这个涨薪的幅度的。但是，她不同意，你去找她单独谈一谈。

陷阱式提问是这样的：

你知道这两年通货膨胀了多少吗？

你知道前面8个月我们部门走了多少人了吗？

你有没有查过我们这个行业的平均工资？

如果明年人员流失率还是这么高，你是不是要花更多的精力来给我招人？

发现没：这些问题没有一个表明你真的想了解对方想法，哪怕是你显得想了解对方想法呢。每一句都是为了把对方逼迫到一个死角，你希望她困在那里，不得不承认自己错了

而一旦对方发现你的目的是要证明她错了——她就会释放出强大的潜力和斗志来捍卫自己的观念，心理学上把这个小现象叫做“自我防御”。要知道人类这个物种为了避免认错什么事情可都做的出来。

⑤启发性提问

还是上面的例子，如果换做用启发性提问，试试看效果：

“从人力资源的角度看，如果不加薪，可能会有什么结果？”

“确实，预算是个问题，那在你看来有哪些变通的法子呢？”

“我现在部门是30人，明年要完成业绩指标，至少得加到35人。所以如果明年走2个，招7个，问题不大。但要是走10个，招15个，你估算一下你要面试多少人？新人培训上要投入多少？”

是否发现：陷阱式提问和启发式提问，背后的区别在心态上：你是把对方当成一个必须克服的问题，还是想邀请一起面对问题。

启发性提问不仅可以影响对事实的判断，而且还可以影响人们多所发生的事情的记忆。

举个栗子：在一项实验中，被试者收看一段描述多车相撞的交通事故的影片，看完影片后，实验者询问其中一些被试者，“当这些汽车相撞的时候速度大约有多快？”另外一些被试者也被提问到了同样的问题，但“相撞”这个词换成了“相碰”。与那些被问到“相撞”的被试比起来，被问到“相撞”的被试们对车速的估计明显要快。看过影片一周后，他们更有可能（错误地）声称在现场看到了撞碎的玻璃。

5.

总结一下吧，所有的专业中，你认为哪类人读提问研究最深了？

据说是律师、心理咨询师、销售顾问。

要知道提问力为啥重要，要了解人性的需求：

人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西；

人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西。

所以，人们不需要用他人的知识来填补空缺，需要他人帮助理清思路，在迷雾中指导方向。要让他自己去领悟这个方案其实是合理的，而不是你把事实、资料、论证和结论一股脑的倒给他。

换句话说，沟通高手会提供新的事实和新的视角，让对方自己说服自己。

那就是可以旁敲侧击，还有提问。当然，旁敲侧击最好也用提问的方式来进行，而不是直接说出来。

通过提问，让对方发现自己有一个问题需要解决，发现解决这个问题的需要很迫切，发现他没有考虑到的一些因素，想到要向你请教该如何解决.......